服装店销售经验之服饰试穿时的巧妙发问




  逛到另一个柜台,发现高手出现了。
  导购员是一位小伙子,"先生来看手机啊"
  "是啊。"
  "你买手机是自己用还是送人啊?"
  我说:"家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。"
  "哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……",小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。
  就问多少钱,他说:"现在特价,只要680元。"
  我一听还不错,并没有马上买走,就说"我转转看,差不多的话就过来买。"
  我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那些标准,在找更合适的,甚至我问有没有广播功能....
  最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。 

  各位,销售中很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠...其实呢?说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。 

  一次我就遭遇这么个导购小姐,一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了"演讲":我们的电子词典的质量...这款电子词典的屏幕是多么的先进...采用什么样技术....它的词汇量....它的设计做工....售后服务....;,差不多整整"演讲"了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞...
  我最后说了句实话,我不需要。她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢? 

  哈哈,这么好的产品您怎么不需要呢?她还在纳闷呢!
  "您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!"她还不死心!
  "我没孩子呢",我回答。
  "那您给朋友的小孩买一个了",她说。
  真是个不死心的导购员! 

  销售就是发问,这里不再继续罗嗦了,马上进入导购员在销售的过程里如何发问,特别是在六脉神剑第四式试穿当中,在和客人的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的? 

问客人问题的原则: 

  A、问简单的问题 

  在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到  我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。 

  想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离,话术如下:
  "是您自己穿,还是送人?"(正确)
  "您平时喜欢穿什么颜色的衣服?"(正确)
  "您需要什么样子的款式?"(正确)
  "您今天是看裙子,还是看什么?"(正确)
  "是您自己用,还是送人?" (正确)
  "您平时喜欢什么颜色的包包?"(正确)
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