太阳热水器专卖店运作纵横谈

嘉宾： 西安清华阳光智能科技有限公司总经理惠霖利
济南豪特阳光太阳能有限公司董事长宋钊
某国内知名品牌太阳热水器天津总代理叶经理
合肥美菱太阳能科技有限公司市场部杨冬
山东桑乐太阳能有限公司策划部王经理
连云港太阳雨热水器制造有限公司营销经理 徐勇
　专卖店渠道越来越在太阳热水器产品销售的各种渠道和模式中显示出了巨大优越性，然而它的优越到底在哪里，它是否是完美无缺的，它需要哪些方面的保障，它的发展趋势又如何，带着这些疑问，本刊邀请了不同的代理商和厂家对太阳热水器专卖店作以探讨。
　惠霖利
　太阳热水器专卖店在前几年太阳能市场刚刚崛起的时候还是比较好的，但是到目前并没有预期的那么好，从我们现在连锁经营的２０多家专卖店观察分析，主要原因有这么几点：一是整个太阳热水器市场没有形成专卖店销售的大环境，二是因为现在太阳热水器市场还没有一个清楚的线索来引导众多厂家和商家走向更为成熟和理性的模式。三是中小品牌特别多，现在能够开专卖店一般都是比较大的太阳热水器品牌，比如在西安地区比较大的品牌主要有清华阳光、皇明和华扬等，但是这几个大品牌的市场占有率还不到１０％。
　宋钊
　太阳热水器的渠道和模式我认为主要有专卖店和大商场，还有就是做五金水暖的经销商，在这几个方面就豪特太阳能的情况来说，专卖店的确表现比较突出，目前豪特太阳热水器产品在山东省境内１２８个县已经有专卖店８０多个，在省外大约有专卖店４０多个，就整体而言，太阳热水器专卖店在二三级市场是比较看好的！
　叶经理
　纵观整个太阳热水器市场，我们发现，太阳热水器产品和家电产品的渠道有着本质的区别，突出表现为家电产品渠道较多，营销手法比较细腻，相反太阳热水器产品现在销售的渠道比较单一，营销手法也比较粗糙。
 
　　杨冬
　美菱太阳热水器于２００２年走向市场，经过两年的发展，已经跻身于太阳热水器的前列。美菱太阳热水器在一定程度上代表了一个群体，出色的市场表现除了过硬的产品质量外，更重要的是科学合理的市场营销模式的建立。我们的销售渠道采取的是地区代理、专营、专卖和工程市场同步进行互为补充的形式，目前的营销模式是以专卖店为基础，向商场、专业家电市场渗透的综合型销售模式。
 
　　王经理
　今年我们主要开发了红双喜系列和神州系列产品，红双喜系列产品为公司自主研发，外形独特，色彩上选用了我国传统的中国红，具有鲜明的民族特色，上市以来深受消费者的喜爱，在太阳能市场上刮起了一阵红色的旋风。
 
　　目前我们的销售渠道主要以专卖店和家电连锁卖场为主，其中与国美、三联合作得比较好。
 
　　徐勇
　我们现在的销售主要采用总经销方式，即在一个地区只发展一位经销商，由经销商根据公司的营销理念结合当地市场的具体情况运作市场，负责太阳雨品牌的推广和维护，以及产品的销售和服务。同时公司还派出营销团队协助经销商开发市场。之所以采用专卖店模式，是因为它能较好地保证公司、经销商和消费者的利益，实现多赢和良性发展。这也是我们研究了其他行业销售模式后采取的做法
　根据当地市场情况我们把专卖店分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级，既维护太阳雨品牌形象又符合太阳雨的市场定位。目前行业内的主导品牌都有较好的专卖店，这也是品牌化运作的重要部分。 

　　优势明显 独树一帜 

　　惠霖利
　虽然太阳热水器专卖店没有预期的那么好，但是我们还是在努力地做好它，因为它的确存在一些优势。做专卖店显示出了品牌的实力，从整体布局形象统一到工作人员的着装，从产品系列的齐全到一线人员的良好素质，都让消费者能够产生信任感；做专卖店在成本上能够有一定的节约，表现为产品展示和销售结合为一体，而如果在大卖场里，的确是有了展示作用，但是销售很被动，销售量不及专卖店；专卖店作为一个固定的“据点”，可以向四周辐射，同时安装、售后服务都有保障，消费者有什么问题可以直接找到专卖店解决。
 
　　宋钊
　太阳热水器专卖店的优势主要在于专业性和优质的售后服务的周全性。这主要是基于现在太阳热水器市场还不成熟，营销渠道和模式比较简单，整个行业处于一个发展的初级阶段，而其室内外的标准不一，同时太阳热水器这个产品一旦安装就有不可移动性等等，专卖店对此一系列问题能够有一个全面周到的应对，比如安装和维修，我们深切地体会就是，太阳热水器和空调相比有一定的相似性，需要专职人员和技术来维护，而且是终身维修。
　杨冬
　当前，太阳能专卖店虽然存在一些不足，但是也有很大的积极作用。一是能够快速回笼资金，利于厂家资金流动。二是有充分的地域优势，对当地的地理、人文环境熟悉，还有的有非常强的公共关系。三是人力资源优势，有很多太阳热水器专卖店老板是经营水暖器材或水电安装出身，安装工人有一定的技术基础，利于整合人力资源。优势还有很多，在这里不再一一列举。
　王经理
　我们认为太阳热水器的销售还是专卖店这一形式为主，而且是比较好的一种模式，因为太阳能产品对于售后服务的要求比较高，而消费者购买太阳热水器产品时，对于售后服务的关注成分也比较大，因此专卖店形式保证了有对应的售后服务，这是太阳热水器专卖店的最大优势。 

　　渠道殷实 销售看好
　叶经理
　就目前来说，太阳热水器产品在专卖店的销售份额能够占到总销售份额６０－７０％，所以专卖店在诸多销售渠道和模式中销售是非常优秀的。
　宋钊
　我们的专卖店基本在二三级市场，由于我们有这样准确的定位，我们的专卖店销售份额达到总销售量的７０％左右。
　徐勇
　太阳能行业是朝阳产业，在能源紧缺的今天更被各界人士看好。太阳能行业也是一个新兴行业。行业自律还不健全，市场竞争也比较混乱。作为太阳能行业的著名品牌之一的“太阳雨”将致力于品牌建设，推动太阳能行业的健康快速发展，太阳热水器的专卖店是品牌太阳能的主要经销方式，在营销中起主导作用。据有关部门统计，６０％以上的太阳能是在专卖店销售的。

　　发展进步 趋势更专
　叶经理
　现在太阳热水器市场营销我个人认为主要走这么几个方面的渠道或者模式：一个是传统商场，另一个是建材市场，还有就是专卖店，剩下的就是小区直销形式，但是我认为随着太阳热水器市场的进一步整合发展，所有销售渠道和模式都归结为专卖店形式。首先，传统的商场起到一个很好的展示和宣传作用，但由于商场的营销成本比较高，所以太阳能厂家和代理商不会长久选择传统商场。

　　其次，建材市场销售太阳热水器产品总有一种“人为主己为客”的感觉，即太阳热水器产品就像有附带或被捎带的感觉，顾客只是把当成建材市场的点缀而己，没有真正把它看成其中的一员，所以这一渠道有乏力之痒；第三，小区直销在目前市场运作中有可观的销售，但是随着消费者理性的增强，必将对这种销售模式的售后服务和质量以及信誉产生疑问；而只有专卖店能够给消费者以最有力的保障。
 
　　宋钊
　太阳热水器市场还没有达到一个真正成熟和理性的阶段，也就在这个阶段太阳热水器专卖店会有一定的地位和优势，随着时间的推移，会有这样一个过程，从专卖店到专营店再到大卖场，最后从大卖场到太阳热水器超市。
　王经理
　随着太阳能并入家电行业来经营发展，我们认为未来太阳热水器还要走家电连锁卖场这一渠道。
　徐勇
　专卖店展现了企业品牌的形象和专业化，取得了消费者的信任，给消费者一个安全、可靠的购物场所。专卖店也是企业综合实力的较量，这对整个行业优胜劣汰、健康发展起着重要作用。统一、规范、专业将是专卖店发展的趋势。 

　　趋势明显 原因多多
　叶经理
　之所以我认为所有太阳热水器产品渠道和模式最终会归结为专卖店形式，是因为它有这几个方面的深层次原因。

　　一是目前太阳热水器专卖店的开辟几乎都是大品牌和个别中等品牌的作用，待到太阳热水器市场发展一定的成熟阶段，一些中小品牌就被市场自然淘汰掉，专卖店将作为主要据点形式向四周辐射。

　　二是太阳热水器产品专卖店的产品品种和门类比较齐全，因为现在消费者消费能力和消费偏好千差万别，这有利于消费者更好的选购。

　　三是因为专卖店是一个固定的地点，有专门服务人员来操作，这样就保有信誉度；四是太阳能专卖店便于管理，特别是做到连锁形式和规模之后，对于统一的品牌形象和规划管理更加规范和便利，最主要的是在厂家和商家之间的市场信息传递更为准确、快捷和统一。 

　　宋钊
　我们认为是由这样一个原则所致，即成本决定市场。目前我们的专卖店在二三级市场广阔地开辟开来，但是把专卖店和大卖场的营运成本相比较，我们的感觉是前者费用更高一些。
　我们现在和三联合作非常愉快，相互借势前行。之所以专卖店会消失还有另一方面的原因，太阳热水器产品和空调产品有一定的相似性，前些年空调专卖店遍地开花，但是现在几乎见不到空调专卖店，主要是因为成熟和理性之后会在渠道和营销模式上有一个优化。在出差的过程中我们就看到，在济南，在山西太原、辽宁沈阳、江苏南京等地方出现了太阳热水器超市，它借鉴了家电业细腻的营销策略和手段，而在空间上没有和家电产品拥挤在一起争地盘，因为太阳热水器产品占的空间相对较大。
 
　　王经理
　第一， 家电连锁卖场目前比较成熟，功能齐全，购物环境好、客流量大、符合大众的消费习惯，而和一些白电、黑电等大家电同台，对太阳能产品形象本身也是一个提升，同时，对太阳能品牌也有一定的展示功能。

　　第二，在售后服务上，大型的家电连锁卖场已形成自己良好的信誉体系，完善的售后服务网络，而厂家的售后支持更是为此提供了双重保证。因此太阳热水器走进家电连锁卖场将是今后的一个趋势。
　徐勇
　我认为有信誉、有影响的大型商场和超市也是太阳能的销售渠道，特别是在一些经济发达、消费成熟的大、中城市更为突出，同时这也是太阳能销售渠道的发展趋势。随着太阳能技术的不断完善，辅件、配件的标准化，太阳热水器也会像空调等家电一样在更多的商场销售。同时我认为太阳能与建筑结合最合适的销售模式，也是行业发展的必然趋势，会给太阳能行业带来巨大的商机，是太阳能行业的一次裂变。