红色营销——作局“婚庆大年”


  未来的市场不但产业链各个环节可以获得商业机会,而且各家婚庆公司的核心竞争力也将体现在产业链的整合优势上。
 “营销?好像没有什么做法吧,今年是结婚大年,能够排上队就不错了。”
 在一家4A广告公司任职的王涛将婚期定在了10月4日,而这天,据说是国庆长假期间唯一的一个“适宜嫁娶”的黄道吉日。
 
  刚性需求之下的营销放空
 为了顺利在10月4日结婚,王涛从1年前就下了订单,即便如此,最终也还找朋友开了“后门”,而当天与他在同一酒店举行婚礼的新人达8对之多。
  “今年结婚真麻烦,所有的费用都上涨了。”虽然喜气洋洋,王涛还是忍不住抱怨,去年下订单时每桌标价为2588元的酒席,今年涨到了3188元。
 
  当然,涨价的远不止酒席。婚庆公司也在这个结婚“大年”里捞足了钱。上海市婚庆行业协会的一位负责人给记者算了这样一笔账:和去年相比,今年的司仪价格普遍是去年的两倍,普通司仪为2000元,口碑较好的司仪出场费则是数千元,而几名金牌司仪的费用甚至过万元。
 贴身化妆师的价格则上升了50%~70%,也就是说去年500元的化妆师今年就要800元,甚至是1000元。其他包括场地布景、租车等项目,也有30%~50%的上扬。
 
  某四星级酒店市场总监私下说,今年排队结婚的人实在太多,酒店根本不需要做一些额外的营销方案来讨好顾客。记者在调查中发现,和酒店一样,影楼、婚庆公司也很少有额外的营销方案,只因这个市场“供不应求”。 
  一次性消费之后是潜在客户
 在这样一个扎堆结婚的年份,婚庆公司、影楼、酒店等俨然成了“甲方”。
 
  “今年人们都扎堆结婚,明年这个市场又会冷淡不少,这些提供婚礼服务的公司应该从现在培养潜在客户。”容纳咨询合伙人高剑锋说。
 他认为,服务好现在的客户虽然很重要。但婚礼基本上属于一次性消费,尤其是在求大于供的情况下,人们的消费心理基本上也是不太理性的。因此新人对服务或许并没有那么挑剔,而在来年相对冷淡不少的市场上,婚庆公司将面临更多被挑选。
 他建议婚庆公司采用一种“先行制导”的营销策略,目标对象就是伴郎和伴娘。“除了对新人的良好服务外,对伴郎伴娘的服务也不可忽视。作为新人的未婚朋友,他们则是下一次的主力消费者。”
 一些有远见的影楼和婚庆公司已经开始了这样的营销服务。在向新人提供拍摄或婚庆现场建议时,伴郎和伴娘同时也得到了相同的信息。“虽然他们不是最终决策者,但这种贴心的服务肯定会赢得好口碑。”高剑锋说。
 即使婚礼结束后,新人的这些未婚朋友也可以成为婚庆公司、影楼的固定营销信息发放对象。有了之前贴心的问候,再加上不间断的婚庆信息服务,谁能说下一个顾客就不是他? 

  筹备产业链整合商战
 “现在婚庆公司价格对外保密,但事实上,市场价格还是相当透明的。”做会展活动出身的小廖已经开始染指婚庆市场,目前,小廖正在筹备自己的婚庆公司。在考察完整个产业之后,他告诉记者:像租车、化妆、现场布置等等的价格都有逐年降低的趋势。“尽管市场好,但是要想抓住机会还是相当难的,而且婚庆行业平时业务很少,基本一年就吃几个重点节日。”错过一个节日,或者不能全部拿下,影响可想而知。
 目前,一对新人在结婚期间的消费普遍都在5万到10万元,甚至更高。作为商家,可以挣钱的机会分布在各个环节上,肯定没有人能通吃,但尽量争取更多的环节协调以求吃到更大的利益,也成为婚庆公司的目标。
 “整个婚庆过程,不加婚宴费用,一般只能收到客户7000元到1.2万元。”北京万佳金缘婚庆公司的黄佳佳告诉记者。
 传统婚庆公司整合进高档汽车租赁、酒店酒席订购、鲜花礼仪会场布置等业务外,目前随着“海边婚礼”、“海底婚礼”等新式婚礼的兴起,婚庆公司已经和越来越多的旅游公司整合营销。甚至地产企业也在打婚庆市场的主意。
 婚庆公司和旅游公司组合经营的趋势越来越明显。
 早在10年前,1996年10月1日国旅总社在泰国芭堤雅阁蓝岛为中国的19对新婚夫妇在6米深的海底举行了令他们自己也“不敢相信”的“海底婚礼”。目前类似项目,已经成为各大旅游公司的一大业务。
 2004年拉萨市旅游局举办了“飞越城市情定西藏”大型集体婚礼活动,再度将婚庆与旅游做了很好的打包服务。
 此外,来自首饰公司、婚纱摄影公司与婚庆公司的打包营销更加火热。
 “只要今天交满800元订金,我们再送18K白金钻戒一个。”8月中旬,薇薇新娘中关村店一位销售员热情地向记者推销着婚纱套餐。每对新人到场后,首饰公司店员均会建议新人再多加点费用升级。
 也有很多家电企业开始看中婚礼前夕新人采购家电的机会,推出了各种针对性的促销活动。
 “整合营销非常重要。”黄佳佳表示,“不但产业链各个环节可以获得商业机会,而且今后婚庆市场商战就看谁的整合能力强。”

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