美发店赢利策略(五)


  女性消费心理
有人说,女人心海底针。特别是在发廊大部分都是以女性顾客为主,所以要想令业绩上走上另一高峰,必须对女性消费心理有一定的了解。
对设计师来说,不了解顾客,是无法使业绩成长的,更不要说成为一位对顾客了如指掌的优秀设计师。为此,为了帮设计师更加了解女性顾客的心理,做出更能满足顾客的作品,在此将女性特有的消费心态及想法,在如下清楚地叙述。
1、女性是听觉动物:
相对于女性是听觉动物,男性则是视觉动物。换言之,女人不该听的都想听;而男人不该看的都想看。为什么说女性是听觉动物呢,就拿一个经常发生在发廊的例子来说吧。一般发廊的价目表都挂于柜台前,可是仍然会有许多顾客问你,洗发多少钱,护发多少钱等等。由此可知,若发廊在做促销活动时,除了使用宣传册等一些文宣来宣传外,再加上设计师开口向客人诠释,成功率无疑会上升很多。
2、女性以服装、化妆为视觉中心:
看看百货公司一楼都放些什么就知道女人的眼睛喜欢看什么,就是化妆品、服装、鞋子。所以,与女性顾客谈话,最好的题材便是服装与化妆品了。只要一谈到服装、化妆,女人的眼睛马上就亮了起来,而且话题不断,一点也不会觉得累。
3、视仪表形象为生命:
既然对服装、化妆这么有兴趣,自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何,便会决定自己心情的好坏,同时也决定其对批评她仪表的人的看法。因此,女人的仪表、形象是不能随便批评的。一旦这个女人认为你批评她而不喜欢你,连带也不喜欢你做的任何事,更不用说你为她做的发型了。

4、对过去的经验记忆牢固:
女人是不能得罪的,否则她会将你过去对她做的事一一数落给你听。最好的例子便是,当一对夫妻吵架时,老婆可以把丈夫的罪状,从婚前数到婚后,而且一事不漏。可见女人记忆力之惊人,也由此可知,要是有哪家发廊得罪她,不但她自己不会来,连她身边的人也会随着流失。因为一旦她听到有谁要去那家发廊,她肯定会将那家发廊如何对待她,如何混蛋等等一股脑地全盘说出。更何况,根据相关调查显示,一个人的人际网络至少有150到达00人,也就是说,若是得罪了一个人便等于间接得罪了150到200人。

5、价格知觉强于实用知觉:
价格知觉,简单地来说,就是好就是贵、贵就是好。女人对这方面的知觉尤其强。要测试女人这方面的特质很简单,你只要问女人:资生堂的化妆品比较好,还是SK---Ⅱ的化妆品比较好。相信大多数的女人都会告诉你:SK---Ⅱ的化妆品比较好。其实SK---Ⅱ的化妆品真的比资生堂的好吗。对于女人来说,应该是SK---Ⅱ的化妆品比较贵吧。所以,女人觉得SK---Ⅱ的化妆品比较好。另外还有一些各行各业针对女人价格知觉所做的一些定价策略,那就是199、299、398、589块等等。因为对女人来说199块跟200块相比,199块比较便宜,而200块比较贵。可这样的想法会让男人觉得可笑,因为在男人的观念里,199块跟200块是一样的。
由此可知,发廊在做折扣促销活动时,烫发单价一定要提高。因为在女性顾客眼里,价格一旦下降,品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高,女性顾客基于价格知觉,不仅会有品质更好的感觉,还会有赚到了的感觉。举个例子来说吧,例如发廊周年庆烫发特惠五折回馈,有一位顾客平时习惯烫200块的,现在烫发有特惠,于是设计师便可以对这位顾客说:某某小姐,以前你都烫200块的,现在有五折优惠,不如趁这个机会烫400块的,五折下来也才200块,等于各平常一样,但可以享有400块的价值,你想想看烫400块的才花200块,等于又赚了200块。这是活动才有的优惠,行动要快哦。这就是运用女人的价格知觉。
6、自我肯定的能力较差:
女人在意别人的看法,若不断有人肯定,则信心十足。因此,设计师在完成女性顾客的发型时,千万不要忘了多创造感觉、多建立其信心。例如,你可以对她说:你看,留海这样设计,看起来是不是更年轻。或头发烫完后,感觉更有女人味了等等。多对顾客赞美就是对自己的肯定。
7、对未来感到不安:
女人有事没事就烦恼,主要的原因是对未来感到不安,不知道未来会发生什么事。所以跟女人说话的同时语气要肯定,例如你放心、绝对、没问题、一定等等这类的话语。一来可以让女人放心,再来可以避免其不安产生的困扰。若在发廊,如果女性顾客问设计师:烫头发会不会伤头发。设计师应该怎么回答比较妥当呢。如果你是回答:应该不会伤头发。相信这位顾客大概也不会烫头发了。因为应该不会这句话会让女性顾客产生不安全感。那应该怎样回答比较合适呢。例你可以这样说:烫头发一定会伤头发,但是若能够做烫前烫后处理,便可以将伤害减到最低。如此用肯定的语气来巩固自己的专业形象。

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