小小卡通店,为什么月盈过万


  创业历程
 深圳燕南路,绿树掩映。街边一家名为“MITI”的店,毫不起眼,仅15平米。
 然而,就这样一家店,卖卡通玩具、卡通文具、卡通收藏性饮品等小玩意,一个月却有三四万元的营业额,一万多元的纯利润。
 让那些繁华闹市的名门靓店黯然失色的,是两位年轻老板:于进江和魏海。
 于进江和魏海现为深圳一家设计公司的合伙创业者,但出于喜欢卡通的兴趣,于是两人开了独立摸索着,开了这家卡通专营店,专门销售中高档的卡通玩具、文具等。 

  出师不利
 2000年元旦前,两人跑遍大街小巷去找店面。经过燕南路时,他们毅然租下了这个店:15平米虽月租高达5000元,但人流量不大,并且紧邻深圳市外国语学校(深圳最好的中学之一,有五六百名学生),而小店对面是艺术中心,每天有很多学舞蹈、音乐的人经过。显然,这里拥有卡通产品的大量购买力和潜在客户。
 可是2000年元旦小店开张后,问题来了:要把潜在客户转变成客户,需要合适的商品。但他们当时卖的卡通玩偶,价格太昂贵;而中低端的卡通文具和其他小玩意,种类又不多。结果,很多学生进来兜了一圈,买了罐他们附带销售的饮料就走了。卡通专营店,变成了饮料小店。 

  曾经放弃
 定位有问题,就得赶快改。于进江和魏海先是放弃了卡通专营店的定位,全力转向做真正的便利店,小店里大卖肉丸、鱼丸等零食。
 结果,店里热闹了起来,但半个月后他们承认了“转向便利店试验失败”。因为开便利店,对年轻人来说很多事很麻烦,比如,当天卖不完的鱼丸、肉丸,保鲜起来很麻烦,造成他们浪费严重;而计划卖早餐吧,就意味着他们得赶在每天早上7点学生上学之前作准备,还得增加人手。
 他们还想过卖洗发水、洗涤灵。但最后他们想通了:还是不能放弃卖卡通。 

  重新定位
 潜心研究之后,他们根据现实的市场需求和消费能力重新定位,放弃了原来全做高端的想法,尝试销售价格较平、档次稍低的卡通玩偶、卡通文具,附带其他商品。
 就这样,小店拥有了现在的独特格局:1/3卖饮料,2/3售时尚卡通玩具和卡通文具。而卡通商品的种类十分丰富了————小到一两块钱的书签、贺卡,大到2000-3000的时尚玩偶,各种档次都齐全。
 而市场形势不断上升:收入由每天一两百元到三四百元,到日进千元,半年以后收支平衡。最后,卡通产品最终战胜饮料,成为小店主要收益来源,他们终于做成了名符其实的卡通专营店。
经营秘密 

  丰厚利润来源
 于进江和魏海的15平米小店布局简单。门口几个大冰柜卖各种饮料,赚不了多少钱,仅为方便顾客。 进到店内,正对门的架子上整齐摆放着卡通玩偶系列,哈利•波特、日本熊仔什么的,据说来自香港;店门右手边的架子上是“本月推荐卡通精品”:绿巨人卡通玩偶和卡通书包一字排开;与视线平行的横杆上挂着很多卡通大路货,如卡通发卡、卡通卡片、卡通钥匙卡、卡通手机套……售价从两元到几十元不等。
 而店内右边,则是一些标志Made in Japan(日本制造)、Made in Korea (韩国制造)的卡通小玩意,价格普遍高于Made in China(中国制造)的卡通商品。
 在店内左边墙的格子架上,则是密密麻麻地摆着国外的卡通饮料和价值不菲的“珍藏版”易拉罐(一个都要几百元)————店员会绘声绘色告诉你“这是韩国最流行的卡通珍藏版,有H.O.T的合影,韩国拿来的,大陆很少见!”,或“这是百事可乐易拉罐,星球大战珍藏版,绝版!”据介绍,那些左右墙面的国外和香港的中高端卡通商品,利润率普遍在100%以上。精明的两位店主,精心把它们打造成主营商品,赚取了卡通产品最丰厚的利润。 

  进货秘密
 “这里有几千种卡通玩具、文具和饮品,很多东西在别的地方根本看不到。”两位店主说。然而,这不是他们口出狂言。他们有自己独特的四个卡通产品进货渠道:
 一是专业经营国外食品和日常用品的贸易公司。他们从那些公司拿外国货,比如一种叫Dakara的日本饮料就是从吉之岛的供货商那里拿的。因为运营成本低,所以小店Dakara的售价比吉之岛低很多,引来很多哈日、哈韩的时尚男女;
 第二种是外贸尾货。深圳是“世界玩具加工厂”,关外龙岗、宝安一带有很多生产外单的厂家。于进江和魏海以极便宜的价格从他们手上拿外单的尾货或次货,款式新,做工精细,能吸引很多中坚客户;
 第三种,是从香港带过来的卡通珍藏版,以满足卡通收藏者;
 第四种,是很小一部分卡通产品,从玩具批发市场来的大路货,为小店聚人气,争取零散需求,挖掘和培养潜在客户。 

  营销秘密
 “我们除了关注卡通,还热衷于电影、玩具、饮料、体育赛事和娱乐新闻,因为这几者关系紧密。一般来说要上演什么影片或者卡通片,我们会提前一个月左右进货。像酷儿、流氓兔在深圳都是我们店里首推的,现在早卖完了。”于进江说。
 其实,他们在营销定位上也吃过亏。
 2001年,看到燕南路的成功,他们跃跃欲试想扩张。在深圳钻石广场,他们上午看了店面,下午就租下来,整个准备过程非常仓促。
 那个店的面积不到10平米,月租一万二。但当时他们以为:“它靠近一个小学,有消费市场。”结果,“一个小朋友选了一个几百块的卡通玩具,神态认真地过来说,‘叔叔,我有2块钱,都给你。你把这个卖给我,好么?’。”于进江回忆说。
 那时,他们才清楚:小学生年龄太小,不具备相应的消费能力,也没有足够成熟的领悟力来欣赏成人卡通。四个月后他们撤退,花6万块钱买了一个教训。

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