台上的企业家们在谈论中国的网民数量和电子商务的前景，我在评委席上的眉头皱得越来越深。果不其然，时间到了，创业者还没搞清楚自己到底是做什么的。在与企业的沟通中，经常发现沟通是创业者，尤其是早期创业者的一个弱项，所以今天我想就这个话题谈以下四点。
首先，简明扼要地说明自己。拿前面的例子来说，创业者花了太多的时间谈论一个投资人太熟悉的市场，却没有说清楚在这样的市场中，他们能提供什么样的差异化服务。结果，他们浪费了一个展示自己的好机会。对于早期创业者来说，不仅要说清楚自己是做什么的，还要言简意赅，这一点尤为重要，因为你的企业还没有成型，你还享受不到投资人满天飞的感觉。如果你不能简单明了地介绍自己，你很快就会失去投资者的兴趣。风险投资界流行一句话，叫电梯推销。你和你的投资者碰巧一起做了一部电梯。你得在电梯停之前推销自己，大概需要30秒。有些创业者可能会有认识上的误区，认为我有这么牛逼的想法，这么复杂的技术。我可以用几句话说清楚吗？不然我们有个成语叫“通俗易懂”。再深的概念，也可以用通俗易懂的语言说清楚，但需要你反复提炼思路，不拘泥于细节，眼光要有大局观。也许，当饭桌上的老母亲能听懂你在说什么的时候，你就能成为电梯推销了。
第二，选择专门的投资机构，而不是简单的出价最高者。一个敬业的创业者会赢得投资人的尊重，反之亦然。一个做尽职调查的投资人，也会赢得创业者的尊重。他可能给你提供了一长串清单让你觉得麻烦，可能问了一些你答不上来的问题让你觉得丢脸，但这说明他是真的对我们公司感兴趣，真的花了心思去了解我们公司本身和所处的行业。和投资机构合作，融资只是开始，未来还有很长的路要走。不应该选择一个志同道合的人一起上路吗？即使路上有风风雨雨，也是相互理解，因为他已经尽了最大的努力意识到了这种风险。选择与企业合作，就是选择共同承担这样的风险。有时候，我们会遇到一些所谓的投资人，他们什么都不为自己做。一听说深圳创投要来投资，我们就立马抬价去抢。也许你暂时获得了更多的钱，但是在以后的工作中，他对企业完全不了解，企业的发展出了问题。他的第一反应是后悔自己的所作所为，付出高昂的代价。
第三，不要撒谎。一个公司的老板总是让我去外面的咖啡厅谈事情，而不是在他的办公室。后来，他发现自己的企业经营不善，就被董事会开除了。还有一家公司找我们谈投资，然后想以深圳创投的名义把自己卖到别处卖个好价钱。最后别人来找我们求证，谎言被戳穿了。在诚信缺失的中国，谎言无处不在，但不要说谎。投资者不是傻子。95%的谎言很容易被识破。他们应该在投资你之前做尽职调查。其次，即使你是一个很好的骗子，属于那5%没有被识破的人，投资人也是投你的票，成为你的股东。我们要长期合作，股东可以接触到所有企业的信息。你以前的谎言还能被掩盖吗？以上两家公司不说没从我这拿过钱，我觉得他们这辈子都拿不到钱。
第四，投资是一种缘分。不要因为投资人不喜欢你的企业而感到气馁。即使投资明星也不准确，但他们投资成功的几率比别人高。波士顿有一家著名的风险投资公司叫406 Ventures，是我的校友创办的。为什么叫这个名字？当地红袜棒球队有一位传奇人物，名叫泰德威廉姆斯，他的击球成功率为0.406，至今仍是联盟最高。这家风险投资公司的目标是像这位传奇击球手一样，达到其投资0.406的成功率。当然要看双方有没有化学作用。我遇到过一些创业者，要么很难打交道，要么就是把头抬得高高的，打磨自己也没赚多少钱。最后都放弃了追踪。相反，有些创业者一开始就觉得这个谈话很投机。因为天气取消，我去了他们三个航班。我以为没希望了。结果大家的感情越来越好，才明白这叫“好事不出门”。
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