经营理念脱离实际,琴行一年就倒闭


  金子成最大的梦想是做一名成功的商人,还在大学时,他就一遍遍的读井深大、福特、沃尔特、迪斯尼等人的创业故事,从索尼、惠普、迪斯尼等卓越于利润之上的理念是成就一家卓越企业的必备前提,于是他给自己立下了一个做“义利商家,创卓越企业”的创业梦想。
 金子成不仅钢琴弹得好,还具有钢琴调音师的资格,大学毕业后,他到一家贵族学校当音乐老师。课余,他在外面开钢琴培训班和替人调钢琴,拼命积累创业资本。
 
  2005年,金子成有了20万元的积蓄,他决定着手实现自己的梦想。
 
  经过多方盘算,金子成选择在自己熟悉的行业里创业,准备做二手钢琴生意。在这个还不算很发达的城市里,钢琴普及率还很低,很多经济实力并不太好的幼儿园、小学和部分家庭都有购买钢琴的愿望,但一台新钢琴,特别是名牌钢琴价格不菲,想买未必就买得起,而这个小城里恰恰没有经营二手钢琴,而所谓“旧钢琴”,只是相对而言,有不少旧钢琴保养得好,除了外观比新钢琴显得旧外,其主要部件的功能和新钢琴毫无二样,价格却比新钢琴低得多,因而经营二手钢琴,不仅能让更多的人圆钢琴梦,商家也有钱可赚,很符合他的“义利合一”的理念。
 项目确定后,金子成倾尽所蓄,又向朋友借了一些,凑足了30万元,在幼儿园和不学相对较集中的南山区以年租金五万元租了一间40平方米的店面,经过一番装修,承载着金子成远大梦想的“圆梦”琴行正式营业了。琴行的主营业务是二手钢琴的销售、钢琴保养和调音等,金子成就把自己“义利合一,创造卓越”的经营理念作为琴行的经营标准,告诫员工绝不能惟利是图,要把“圆梦”琴行作为服务业来经营。
 他把目标顾客群体圈定为一些民办小学、幼儿园及中低收入家庭,推出了几项促销活动:一是,“顾客满意后再付款”,专门推出了几款毛利率仅有5%的国产名牌二手钢琴,客户只需首付40%的定金,待琴行将钢琴送到指定地点安装调试好,顾客觉得满意后再付清余款;二是“分期付款”,对于那些手里资金不足的人,只需首付50%的货款,就可以把中意的钢琴搬回家,余款可以在一年内逐步偿还;三是开钢琴培训班,凡是“圆梦”琴行的客户,参加培训可以享受七折优惠;四是半年内免费上门调试保养。由于“圆梦”琴行所销售的二手钢琴质量过硬,服务到位,价格低廉,很快打开了市场,第一个季度就卖出了20台钢琴,第二个季度猛增到80台。
 不过,随着销售增加,问题也逐渐凸现出来,“义利合一”的理念在给琴行打开市场的同时,也产生了很多问题,使实力弱小的“圆梦”琴行感到力不从心。
 
  合同中约定琴行将钢琴按客户要求送到指定位置安装调试好,顾客满意后即付清全部货款,但有的客户见金子成太好说话,便以不放心产品质量或资金不足为由拖欠货款,琴行给客户承诺半年内免费上门调试保养,可有不少客户在远离市区的小县城或乡镇,其中有不少是对钢琴一知半解的人,遇到问题动不动就要求琴行派人上门服务,往返一趟少说也得花费十来元钱,琴行每月都得为此付出一笔不小的费用,这几乎抵销了本来就很微薄的利润,开支不说,本来就不多的几个员工整天为类杂事奔忙着,店里倒没了促销员,还有一部分为了能占便宜,无中生有找出种种借口,恶意拖欠或少付甚至拒付货款。

  更有甚者,有的顾客连学钢琴的七折费用也不愿付,干脆把琴行员工当成免费的家教,经常让员工上门教学。员工为此满腹怨言,提议回绝顾客的无理要求,但金子成没有同意,他批评员工说:“顾客就是上帝,他们永远是对的,他们的要求我们必须满足,因为我们的经营宗旨就是‘义利合一’,不能只是为了钱。”
 开业半年后,琴行月均营业额超过10万元,从账面上算已经有了盈利,但是,20台分期付款的钢琴,琴行就为顾客先垫付了10多万元,加上其它一些顾客的欠款,使琴行累计拖欠上游供货商近20万元货款。供货商开始停止供货,要求先支付所欠货款的80%才能继续供货,而琴行账上已经只有5万元钱,资金链面临断烈的危险。
 有人建议金子成对那些欠款的客户采取法律手段,但考虑到琴行刚刚创业不久,他不想把关系搞得太僵,金子成否定了。他说:“现在人们的法律意识普遍不高,商家与顾客打起官司来,舆论往往偏向被视为‘弱者’的消费者一边,即使商家赢了官司来,舆论往往偏向被视为‘弱者’的消费者一边,即使商家赢了官司也要输掉市场。”
 就这样,销售越多,利润越少,而无钱可赚的增值服务却越多。久而久之,员工对顾客“脸难看,话难听”的现象越来越多,催讨欠款和服务态度也发生了变化,加上人手有限,经常不能在承诺时间内顾客提供服务,客户对琴行的意见渐多,同行中的竞争对手也趁机散布对琴行不利的谣言。在内外交困的情况下,2006年8月,“圆梦”琴行只好关门息业了。 

  点评:

  金子成创业失败在于创业的理念定位太高,忽略了自己只是初创业小企业,在人力、资金、经验等都不足的情况下,推出的活动远远超过自己企业的承受能力,最终造成了服务链和资金链的断裂,使创业失败。作为一个商人,拥有超越于利润之上的经营理念是很好的,但并不能因此就忽略了利润,利润是商人的立身之本,是企业的生命之源,没有利润企业就没有存在的基础。如果当初在借鉴部分大理念的同时,适当提高产品和服务的附加值,成功的可能性就大得多。

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