打造成人玩具王国


  成人玩具的概念风靡中国时,他已是好几家国际大玩具公司在中国的独家代理。
 在陈威的办公室里,茶几上摆着机器猫,桌子上放着小玩具,天花板上挂着玩具,还有一个文具柜,里面也摆满了玩具。陈威的名片上印着“玩具是一门开心的生意”。短短的几年时间,他开了6家店,进货、人员管理、对外联络,事无巨细都是他一个人打理。在采访过程中,他不停地接电话。笔者问他:“累吗?”他说不累,看到玩具的市场越来越大,是一件特有成就感的事。 

  好点子 得来全不费工夫
 陈威学的本是广告设计,毕业后不愿朝九晚五地上班,就选择了创业。他最初的梦想是多挣钱、挣大钱。为了挣钱,他做过很多买卖,初生牛犊不怕虎,只要听说某个生意能挣钱,他就一头扎进去。可是,做生意光有热情不够。很快,他发现,折腾了一圈,钱没挣到几个,人却累得不行。这是路没走对,他总结后得出结论:得千方百计找门路才行。
 陈威的哥哥在日本一家大型跨国公司上班。1999年,哥哥被派到美国出差,不久,哥哥给陈威寄回了一些玩具。不出哥哥所料,陈威一看到这些玩具,眼睛就开始发直。极富想像力的创意和精美的造型,让陈威对这些玩具爱不释手。哥哥来信告诉他,这些玩具在美国非常普通,大街上的玩具店很多,小时候看的很多动画片里的人和物,都能在这些店里找到相关玩具。
 
  陈威把哥哥寄来的玩具带到自己经营的游戏机店里,只想当成摆设,没想到吸引了众多目光,有好几个人问这些玩具卖不卖。卖啊,为什么不卖?陈威一拍脑袋,好点子得来全不费工夫。
 应陈威的要求,哥哥陆续给陈威寄回来好几批玩具。就这样,游戏机店里玩具占的地方越来越大,逐渐有了“鸠占鹊巢”之势,买游戏机的人反而没有买玩具的人多。月末一盘点,玩具带来的利润远远高于游戏机。陈威马上决定改行,一门心思做玩具生意。
 
  买玩具 送大片
 当时,中国内地的成人玩具市场还是白纸一张。在大街上随便拉住一个人,问他“玩具是给谁玩的”,几乎每个人都会说“是给小孩儿玩的”。陈威玩具的顾客,多半都和他一样,是学艺术的年轻人。即便如此,他们也不了解,自己手中的玩具是基于什么样的创意制作出来的。
 于是,陈威开始想让自己的顾客了解玩具的文化内涵。成人玩具之所以能吸引人购买,并不是因为它们有什么特殊的功能————不是电视机,不能让人看电视节目,也不是饮水机,不能提供冷热水。玩具是人们用来寄托情感的一种载体,如果一部电影感动了你,当你看到电影里的人和物的玩具时,你就可能把它买下来。先有感情,再收藏玩具,这是玩家们普遍具有的消费心理。
 想通了这一点后,陈威购买了一批和玩具相关的影碟,推出了“买玩具,送大片”的促销政策。此后,销售额快速提升。
 
  让每家影院里 都有玩具店
 生意越来越好,陈威开始考虑货源的问题,靠哥哥邮寄显然不是办法。是做代理还是通过贸易渠道拿货,成了陈威必须思考的问题。成人玩具制造牢牢控制在外国人手中,他们不愿意把代理权给中国人,规定的条件十分苛刻。通过贸易渠道拿货虽然简单易行,却又不稳定,不利于长期发展。考虑再三,陈威决定想方设法拿到代理权。

  想要做代理,仅靠说是不行的,美国人最讲究实干。陈威于是投其所好,最初根本不谈代理的事,只是逐步加大订货量,货款按时交付,一步步取得美国公司的信任。就这样,他通过实际行动签下了第一家公司的代理权,后来陆续又签下了几家。此后,陈威的生意逐渐由零售转移到批发。

  2002年,北京鼓楼一带的玩具商店逐渐形成了气候,不断有新的玩具店开张。这些人中几乎没有陈威不认识的人,有他的亲戚、哥们儿、朋友,还有他的顾客。开店就需要货,鼓楼最早的玩具店店主都到陈威这里拿货。外地的成人玩具店也开始发展起来,订单像雪片一样飞来。陈威说,他最忙的时候,每天要接打上百个电话,说的都是货。

  一天,陈威的店里来了一个儒雅的人,他没有买玩具,而是给店员留下了名片,让陈威给他打电话。留下名片的人叫陆遥,名片上的头衔是“华星影院经理”。陈威疑惑地打了电话,原来对方想和他合作。

  在国外,收藏类玩具是电影最重要的周边产品之一,也是电影最主要的收入来源之一。比如说,一部电影的票房收入是1亿美元,相关玩具的获利可能有两亿美元,甚至更多。在美国,每家电影院里都有玩具店。陆遥听说北京有个玩具代理商,于是打算在自己的电影院里引进玩具店。很快,两个人达成了协议。华星能开玩具店,别的影院也能开,陈威想。

  美国大片《海底总动员》上映前,陈威从美国公司那里购买了一批玩具,同时,招了一批兼职业务员去联系各个电影院。从来没想过在电影院里卖玩具的经理们,听说这个主意后都很感兴趣。就这样,在《海底总动员》共计两个月的上映档期内,看完电影的人发现,原来电影院里还有相关的玩具卖。于是,情侣们买,大人给孩子买……购买玩具的人群排起了长队。那段时间,销售人员不停地给陈威打电话,告诉他哪些玩具缺货,陈威那辆专门负责送货的大吉普从一家电影院赶到另一家电影院……

  这次成功合作,让陈威和北京的各大电影院彼此留下了很好的印象,这直接催生了后来大华影院里130多平方米的大型玩具店的设立。陈威说,这只是开始,他的目标是,每一家电影院里都有他的玩具店。

  加盟连锁是目前最为流行的经营方式之一。自己能不能利用这种方式?如何利用?陈威想了很久。他说,他考虑得最多的就是怎么样让自己和加盟者“双赢”。只有能保证双方都获利,他才会将连锁经营的想法付诸实践。

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