关于经营“水族箱”的项目分析


  有一件看似前景很不错的新产品:新型水族箱,三个合伙人投资了四万多元忙碌了半年却没接到单,失败了。为什么?资金太少是一个问题,没有销售方法是一个问题,而最重要的问题是,对于一个新产品,要想打开销路,一定要有捱的心理准备。

 

  很多新产品都有一个接受的过程,如果您没有亏损的心理准备,很容易就成为先烈,而你种下的种子,只有后来者才能摘到甜美的果实。
  对新产品有偏爱的创业者千万注意了。
  潘江今年24岁,以前在重庆一家管理培训公司工作。去年3月,潘江偶尔在电视上看到一种新的水族箱,外表看上去和现在市面上卖的一样,不同之处在于非常薄,只有10厘米,而市面上大多数水族箱均在20厘米-40厘米左右。而且这种新型水族箱一年只需换一次水,维护起来比较方便。
  不久,潘江去了一趟北京,到厂家看产品。随后,潘江决定以加盟的方式开始销售这种水族箱。该产品价格在1500元到万元之间,包括水族箱和里面的热带鱼及水草等。潘江回重庆后进行了一番市场调查,发现这个领域竞争对手不多,而产品本身较有新意,于是和两个朋友一合计,三人共同出资4万元,平均持股。
  去年7月,三人在市内某建材市场租下一门面开始经营,月租金3000元,除掉加盟费和库存,剩下2万元流动资金。
  没想到事情的发展并不顺利,在最初两个月里,没有一单业务。在市场推广上则采取发传单和在社会宣传方式,效果也不明显,期间还和市内一些装修公司谈过合作经营,利润分成,但不知为何,装修公司兴趣也不大。
  一直到去年9月,潘江才接到第一笔业务,国庆节又陆陆续续接了一些订单,但总而言之,业务不太顺利,到今年3月,眼看经营困难,三人不得不撤场,4万元投入算缴了学费。
  专家点评:
  嘉宾:陈华睿、张克、雷岭

 

  主持人:本报记者但丁
  项目本身不错但宣传定位不明
  主持人:大家对这个案例怎么看?
  张克:我觉得这个项目本身是不错,随着人们生活水平的提高,也希望有一些新的饰品出现。水族箱虽然在市场上存在好几年,从我们接到的家装工程来看,想安装水族箱的家庭逐渐增多。但我认为他们在定位上比较模糊。现在安装水族箱的客户大体分为两种,一是在装修时就把水族箱装进墙壁中,二是大众的,摆在家中那种。我认为以创业者4万元的资金来说,应该集中优势兵力。他的客户群体应该是住别墅和跃层的业主,推广对象应该是定点的客户,而不是普通大众。(我要创富网—最专业的开店创业网www.wycfw.com)
  雷岭:是的,水族箱这个东西在沿海城市比较流行,但在重庆不是一个常见的家装部件,单几万元培养一种消费习惯不容易,不如把所有的资金集中起来,从一个点突破,抓住最需要的人群。另外从开业选址来说也有错误,做生意千万不能为了节约资金选择一个不好的口岸,这会成为致命伤。
  主持人:张克的意思是应该猛攻别墅区?
  张克:是的,水族箱不是一个便宜的东西。一面墙壁如果全部做成水族箱,至少要花好几千元,说不定上万元,这就注定这个产品不能像普通产品那样在社区里摆摊宣传。从我们最近一年来的装修趋势来看,如果设计师向业主推广水族箱,80%的业主会接受建议实施。所以我认为他们在宣传上应该抓住一群设计师,让设计师认知他们这个新产品的优点,再由设计师向客户推广。如果设计师没把这个环节设计进去,他就无法销售。
  创业资金有点少市场推广要靠熬
  主持人:潘江在谈到他创业时也找过装饰公司合作,但装修公司不愿意,潘江分析说,可能是装修公司看不上这点利润,两位觉得这个说法对吗?
  张克:其实作为装修公司,很愿意和一些新产品合作,因为新产品毕竟利润空间相对较大。装修公司选择合作伙伴,一是看利润空间,二是看市场接受度。比如水族箱,我们接触的客户中别墅和跃层的业主比较喜欢,我们也乐于和这类产品的商家合作。
  雷岭:有这个可能性,毕竟大家都是商家,以利润为导向。但我觉得也要看怎么个合作法,如果换作我,我会要求和装修公司一块去见客户,而不是单纯依靠装修公司来推自己的产品。比如装修公司去宣传,我也带上样品跟着去,自己更努力一点。
  张克:另外我觉得这个项目的启动资金太少了,不足以启动一个新产品的推广。1995年的时候,我有个同学,在深圳看到楼宇对讲系统,觉得以后重庆肯定也需要这个,就回重庆创业卖对讲系统,结果由于资金小,没捱过来,成了“先烈”,重庆一直到1997年才开始普及这个产品。所以创业之前要进行充分的打算,很多时候要熬。
  雷岭:我赞同张总的说法,三四万元做一个成熟度不高的行业,难度的确非常大,如果换作我来经营这个项目,我会筹集更多的资金再来做。

 

  新产品只是解决了产品质量问题,并没有解决销售环节的问题,这个环节大多数创业的时候要熬,要靠时间让大家来认同。

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