郭明：用卖水果的方法开服装店年赚千万

郭明患有先天性小儿麻痹症，论手脚协调能力比一般人吃亏，可动起脑子来却是一等一的灵活。别人不要的积压服装，到他手里也能赚钱。郭明是怎样找到做生意的门道，从小裁缝成为当地创业明星的呢？
[致富经]本期创业人物：郭明(20130527)　　视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

　　◆本期节目看点：

　　①水果摊上发现做服装生意的门道

　　②借钱也要买积压货

　　③专找偏僻地儿开店 却让财富连年翻番

　　这里是全国著名的浙江横店影视城，他叫郭明，当年在影视城里开裁缝店，曾经给一百多位明星做过戏服，2003年他却放弃裁缝生意，从一个在水果摊发现商机开始，连续干了几件让当地人对他刮目相看的事情，成为当地有名的创业明星，2012年销售额突破5000万元。

　　直到现在，郭明的手艺还是没有丢掉。当年郭明就是这样用裁缝赚来的钱，把8家服装店，开在一个小小的镇子上，而且每开一家生意都很好。

　　员工 李凯航：做别人不敢做的事情，判断到未来去。

　　店长 徐晓：胆子比较大，比较狠，他赚钱。

　　2007年，郭明贷款五百多万元，买进了五万多件大公司的库存积压服装，不到一年就销售一空，而且还净赚五百万元，用这个方法拿到本不该属于他的总代理权。

　　员工 王俊：人家进货都是一辆小面包车，他却用一个大集装箱，拉过去进货，王总都说他是拿货第一猛将。

　　2010年，郭明再出奇招，他将浙江的六个城市中心的四十多家服装店全部转让，把生意从城市全部转移到农村。

　　朋友 施逢辉：他如果身体健康去当兵，他是将军的料。

　　某大品牌杭州公司负责人 王华：这几年，他的生意从几十万到上百万，甚至到上千万，这就值得我对他有一份敬重，在2011年度，在原来金华公司，他已经排名在第一位了。

　　到2013年，郭明的服装店已经发展到八十五家，还买下了二十多家店铺。

　　那么，当年不会做生意的郭明，到底是靠什么，连连做出让别人对他刮目相看的事情，成为当地的创业明星的呢？

　　2003年，郭明的裁缝铺已经开了十年，虽然他手艺不错，可是越开越多的服装厂，让他的生意越来越差，郭明一直在寻找一个商机。

　　2003年5月的一天，郭明来到东阳市采购布料，没想到他在一条小路上遇到的事情，改变了他一生的命运。

　　郭明：这里是东阳以前最繁华的地方，卖水果的，卖小吃的，水果摊就有十来个。

　　当时郭明想买几个苹果吃，结果就在他挨个询问苹果价钱的时候，却让他发现了一个巨大的商机。

　　郭明：买苹果，结果他第一个摊子1元一斤，第二个摊子就变成1.2元一斤，再进去1.8元，再进去2元，再进去2.5元，2.6元，这样子来搞，我说怎么越看越贵。

　　为什么一样的苹果价格却相差这么多，郭明越想越觉得奇怪，于是干脆住了下来。

　　三天后，郭明发现了苹果价格的秘密。他回到横店，关掉了裁缝店，并且卖掉了老家的房子，在裁缝店对面和旁边不到一百米的地方，连续租下三个店面。

　　家人、朋友都弄不明白郭明为什么这么瞎折腾。

　　三弟 郭锡明：都说他是神经病，有些人，像我们也想不开。

　　二弟 郭黎明：他说年轻的时候闯一下，出一点事也没关系。

　　郭明：当时不同意，当时都说我是神经病，神经兮兮的，我老婆都说我神经兮兮的，说我乱搞的，但我说要用事实来证明，这个生意是做得来的。

郭明患有先天性小儿麻痹症，论手脚协调能力比一般人吃亏，可动起脑子来却是一等一的灵活。别人不要的积压服装，到他手里也能赚钱。郭明是怎样找到做生意的门道，从小裁缝成为当地创业明星的呢？

　　靠着从水果摊发现的秘密，不到两年的时间，郭明已经在横店镇开起了八家店，都挨得很近，而且每家店生意都出奇地好。

　　2006年，郭明一年就卖出六百多万元的服装，不仅买回了老家的房子，而且还在横店镇上盖起了一栋四层小楼。

　　郭明：我第一年就在那边租了两间，六千块一年，人家一间我就搞两间，而且我广告做得很大，人家广告意识没我这么强，我广告意识很强。

　　店长 徐晓：店越多知名度越大，其实相对来说生意还是好做的，就你一家店的话，知名度不高，人家也不会进来逛的。

　　三年时间，郭明从小裁缝变成八家服装店的老板，创业这么顺利，发展如此之快，全要靠当年在水果摊发现的那个秘密。

　　原来，当时经过三天的观察，郭明发现，东阳那条街上所有的水果摊竟然都属于同一个老板。

　　最后，郭明找到了这个老板，让他把做生意的诀窍都教给了自己。

　　郭明：他跟我说，为什么义乌发展这么快，一个老板都是雇人，一般这些摊子其实都是同一个老板经营，第一个便宜第二个价高，第三个更加高，第四个更加高，人家一看，外面这么便宜，他反而多买一些。

　　那个老板对他说，把水果摊集中在一起，可以营造氛围，让大家想买水果时马上就想到这里，其次，故意让价格不一样，能让人觉得捡到了便宜，买的更多。

　　郭明：这个情况对我刺激很大，这是一种商业手段，操作手段，这个老板不简单的。

　　郭明凭着自己多年对服装的了解，用学到的诀窍，在横店开起尽可能多的服装店，三年就占领了整个横店镇的服装市场。

　　在横店给演员做戏服谋生的郭明，路过水果摊，居然发现了做服装生意的诀窍，把八家服装店集中的开在一个小小的镇上，结果个个都赚钱。随着记者的深入了解却发现，2007年，表面上蒸蒸日上的生意背后，郭明却承受着巨大的压力，如果他不做出选择，几家服装店很可能在几个月内就亏的一干二净。

　　而接下来郭明干的事儿更加漂亮，他不仅顶住了压力，还让生意六年增长了十倍！

　　2013年4月27日一大早，郭明带着记者，从横店去杭州市郊区的一个仓库，找一个当年对他很重要的人。

　　六年前，为了解决自己生意上出现的困难，郭明主动上门找到这个人，想和他合作，郭明认为，凭着自己的能力，如果对让和自己合作，不仅能解决自己的困难，而且对他所在公司，也有很大的好处。

　　可是，当时这个人见到郭明，却没觉得他有什么能耐。

　　某大品牌杭州公司负责人 王华：我第一眼见到郭老板的时候，这个人很简单，他身体又带一点残疾，貌不惊人。

　　不过，郭明并不死心，他连续几天每天都来软磨硬泡，一定要说服对方和自己合作。

　　那么，这个人到底是谁，为什么郭明认定他就能一定帮自己呢？

　　原来，当时郭明发现，正当自己认为靠店铺多就能占领市场的时候，人们的消费习惯已经开始慢慢改变，老百姓买衣服越来越看重品牌，这对郭明的生意影响很大。

　　郭明：我是开始做裁缝，后来开店，开店以后感觉到顾客来买衣服，就说去买什么衣服吧，什么品牌什么品牌，品牌拿的好不好就不一样，人家看到这个品牌就会走进来。

　　起初，郭明也想试着卖大品牌服装，可是一问才知道，大品牌对代理商的资金实力、店铺的位置等等都有很高的要求，自己的条件根本拿不到总代理权，只能从二级、三级代理商手里高价拿货，可是这样留给自己赚的钱就很少。

　　郭明：他一个区域代理，不能跨区域销售，除非在他的手下拿，他要赚你的钱，一件20块钱，一箱200块钱就给他赚去。

　　三弟 郭锡明：这个钱要买的，这个总代理不一样的，总代理和经销商不一样。

　　王华是国内一个大品牌的分公司负责人，虽然郭明说自己有足够的能力做总代理，但还是因为条件不够，被拒绝了。

　　某大品牌杭州公司负责人 王华：经营品牌，渠道是阵地，没有好的阵地，再优秀的品牌也是经营不开的。

　　被拒绝后，郭明没有马上离开杭州，而是一直在寻找一个机会。

　　终于有一天，他打听到这家公司仓库里的一个秘密，郭明觉得，自己的机会来了，他再次找到王华，说出了自己的想法，这个想法把对方吓了一跳。

　　但就是这个想法让郭明不到一年时间就拿到了总代理权，而且还让自己公司的销售额翻了一番。

　　那么，郭明到底发现了什么秘密，他又到底想干什么呢？

　　就在这个仓库，郭明当时打听到，有一批积压了很长时间的羽绒服，有五万多件，因为款式不好一直没有经销商愿意拿走。

　　他问王华，能不能把这些货都卖给他，他保证一年之内全部销售出去，而且还能赚钱。

　　郭明：王总说我乱拿货，收垃圾。

　　王华的公司规定，如果拿货的话，经销商要先付清全部现金，才能提货，就算都卖给郭明，公司也没有损失。经过考虑，王华答应了郭明，而且对郭明的看法已经开始有了改观。

　　某大品牌杭州公司负责人 王华：这个是常人一般是，需要有魄力的，因为毕竟备货你需要拿钱，到公司来进货，现金进货。

　　郭明拿出所有资金，抵押了公司和房产，并且借遍了亲戚和朋友，最后凑出五百多万元，拉走了一半的积压羽绒服两万多件，放在自己的十几个服装店里销售。

郭明患有先天性小儿麻痹症，论手脚协调能力比一般人吃亏，可动起脑子来却是一等一的灵活。别人不要的积压服装，到他手里也能赚钱。郭明是怎样找到做生意的门道，从小裁缝成为当地创业明星的呢？

　　不过，一个多月过去了，销量却并不理想。尽管如此，郭明还买了一辆新车，一副信心十足的样子。只有家里人和郭明自己知道，这些羽绒服到底能不能卖出去，郭明其实一点把握都没有。

　　老婆 滕晓芳：他表现不出来的，他再怎么难他不会表现出来的，他再怎么困难也不跟我说，跟别人也不会说，压力很大他还照样车买起来，那时候还买车，也要把车买起来。

　　女儿 郭晶：他不好的事情，压力很大的时候都一个人扛，都是把开心的事情表现给我们看。

　　压力大的时候，郭明就和朋友到水库边上耍耍拳，喝喝酒，但是他遇到的困难却从来不跟朋友提一个字儿。

　　朋友 施逢辉：其实他中间的苦处是很多很多的，但是他有一点，跟我们一起交谈的时候，始终是展示着他阳光的一面。

　　郭明把积压羽绒服买回家两个月后的一天上午，郭明通知员工把所有的衣服都翻出来一件一件的看，并且声称已经找到了卖掉这些库存货的好招数。

　　郭明：我拿去以后，拿到自己家仓库里，翻出来，一件一件拿来看，这个值多少钱，这个值多少钱，我不会按照他的进价来定的。

　　记者：你怎么知道？

　　郭明：我凭我的眼光来搞。是不是这样，老板是不是这样，我说这个就卖这个价格，这个就卖这个价格。我就拿到家里就把他的定价定出来了，我不会按照他的进价来搞。

　　原来，这两个月来，郭明开着车几乎跑遍了周边所有的城市、县城、和乡镇，把自己看到的羽绒服每一件的款式和价格都尽量记下来。结果，他发现，衣服的款式对销售影响很大。

　　回来后，郭明按照款式将羽绒服分为四个等级，适合城市的，在市区商业街和大商场销售，适合农村的，销售到乡镇，甚至挨个村庄推销。

　　员工 王俊：有分好卖的、不好卖的，和款好价高的，他会经过我们所有的店长，大家一致讨论一下。

　　记者：准么？一般都会准么？

　　员工 王俊：准、很准，好卖的货他这样一搞全部都是好卖。

　　到2008年年初，郭明卖光了全部5万件积压的羽绒服，当他再次来到杭州总公司的时候，公司已经决定将东阳地区的代理权交给他管理。

　　某大品牌杭州公司负责人 王华：我就感觉到他永远都是充满信心，包括对自我的一个信心，所以在这方面，他是值得所有人向他学习的一个楷模。

　　到2010年郭明还拿到了金华、衢州、宁波的部分代理权，直营店发展到四十家，位置都在大城市的繁华地段，当年销售额突破两千万元。

　　记者跟随郭明来到东阳市中心的商场的羽绒服专柜，可是却发现，这里的员工没人认识他，而且老板也不是他。一连走了三家，情况都是如此。郭明对记者说，他从2010年开始，已经当把大城市的绝大部分服装店转让了，开始向偏僻的农村和郊区转移。

　　这种不同寻常的选店方法，让别人都非常不理解，而郭明却是靠着这个方法，让年销售额突破了五千万元。

　　

　　2013年4月28日，在记者追问之下，郭明开车一个多小时，带记者来到东阳最偏僻的一个乡镇。

　　郭明：这里是东阳最偏的一个镇，离开东阳很远，像这些房子都刚刚盖起来，就是这两三年的事情，我开的时候可以说乡下没有品牌店，服装店都很少。但是公司来看，他说你这里太偏，我有几个朋友他们说也不好这里，这么偏的地方，你开店就好好的去开一家，好好的意思就是好的地方去找来，宁可少开一点，不要开得太多，少开几家，开就好好的开，我想的是毛主席说星星之火可以燎原，井冈山，我就乡下下走。

　　从2010年开始，郭明打算把大城市的大部分店都慢慢关掉，在城市的郊区、和农村的乡镇上开店。

　　开张后，他请朋友到这个镇上的农家乐吃饭，朋友们听说他把店开在了这里，还要关掉大城市的店，都开始质疑他这种做生意的方法。

　　朋友 包大棚：离这里农家乐不远的镇里，最早他在这里发展，我们也是要提示他，你有没有钱赚，主要是，货进来当时都是现金进来的，会不会亏本，我们也替他担心当时也是。

　　郭明：我听了以后我就不讲了，我不会跟朋友去狡辩。

　　不仅如此，听说老板把店开在这么偏的地方，员工都不愿意过来工作。

　　店长 韦育珍：偏的地方人少，怕业绩卖不上去，那对我们来讲，工资也就不一样了。

　　员工 吕海峰：赚不到钱，太偏了连人也没有。

　　司机 任军红：我问他，我说你这么偏的地方没生意，他说你不懂，他说我不懂，反正我就开车，是不是，其他也不懂。他这种做生意，我们都摸不到他的头脑。

　　郭明没办法，只好给愿意来这里的员工加一倍的工资。但是，不出大家的意料，开张后果然生意非常惨淡。总公司对郭明的做法，也非常不同意。

　　郭明：他说你到下面去不给你做，因为我们都有规定的，你开店合格公司包括衣架、模特都要给你，后来他没有给我，不让你做(/)，不让你做之后我就自己跑到义乌去采购，包括货架、衣架我是我自己去买来，他说你乡下开不起来的，你乱搞的他说，你再搞的话，这个地区的经销权不给你了。

　　这么多人反对，都没能让郭明停下来，他坚信自己的想法没错，一年内竟然陆陆续续开了二十多家新店，而且全都在偏僻的乡镇。一边开店，一边想尽招数给自己的店做广告。

　　郭明：取统一的名字，每个乡镇都统一的名字，羽绒服大世界，12个品牌全部写上去。

　　记者：多少个？

　　郭明：12个，设计我自己去设计的，广告公司里，一块蓝、一块黄设计起来，弄几个美女漂亮点的放上去，在巍山镇开我就写巍山第一家，在六石街道开我就写六石第一家，在王殿芳镇开我就写王殿芳第一家，在湖溪镇开我就写巍山乡第一家。

　　为什么郭明放着大城市的店不开，偏偏喜欢往乡下跑，他这样不顾别人劝阻，到底是因为什么呢？

　　郭明带记者，来到东阳市中心一个还没有转让掉的服装店，他对记者说，这里的销售额虽然年年在增长，但是因为房东开出的房租价格涨的更快，所以其实这个气派的店已经越来越不赚钱。

　　郭明：应该讲这个店盈利还是盈利，但是他正儿八经盈利不如其他的店，像横店一个店的营业额就比这里高，高得多，而且高几倍，现在的市区停车不方便，说句老实话，靠走路的那几个人，是赚不到钱的，按我的经验，一线城市、二线城市是不好赚钱的，已经是饱和状态了，现在必须要去乡镇一级去开发，已经饱和了，市区是不好赚钱的，这是我的一个经验。

　　郭明正是看到了大城市租金飞涨的未来，于是果断撤出一线市场。两年后，人们才知道，郭明当初的决定是对的。

　　到2012年，大城市店铺租金两年增长了两倍，很多服装店开始亏损，而郭明已经及时撤出。他在郊区、乡镇和房东都签订了五年到十年的长期租约，或者是干脆买下，所以成本很低，并且提前占领了市场。

　　记者：能不能透露一下，比如说，现在你这里的租金，比对面同样规模的，你比他们便宜多少？

　　郭明：已经便宜的真的很多了，他们现在租金就涨上去了，我这里现在合同还没有到期，我这里价格头三年一分不变，第四年涨的很少很少，第五年涨的很少很少。

　　到2013年，郭明的服装直营店已经达到八十五家，年销售额超过五千万元，安排五百多人就业，2012年被评为浙江省第二届自强创业之星。

　　浙江省东阳市残疾人联合会理事长 许树峰：通过他们榜样的力量，带动其他人创业就业。