开书店需要知道的事情

　　商圈调查与定位

　　即使开一家最小的书店，也是一项投资。投资是否可行，将来前景怎样，不能仅凭我们的感觉和理想，而是需要进行客观的商业评估。商圈调查就是评估工具之一种，可以为我们提供有力的依据。

　　在商圈调查时，最需要了解清楚的是：

　　1、社区基本形态，如文教区、办公区、商业区、住宅区、或是混合型等等；

　　2、区域人群结构，包括稠密程度、主要教育与职业状况、一般收入水平及未来的发展趋势；

　　3、商业情况，统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量，他们的经营规模、经营状况（包括人流量，商业气氛，卫生环境，普遍服务态度，一般业绩）、平均房租、商业人员工资水平等等。

　　按照上述项目，我们可以自己制作一份“商圈调查表”，据实填好之后，这个区域的商业情况基本上就一目了然了。

　　我们计划中的书店，在未来能否生存，与它周边的社区气质息息相关，目标区域人群的消费习惯，更将对书店经营产生巨大影响。所以，只有客观调查之后，我们才可以确定该商圈是否适合开书店，或者应该开一家什么定位的书店。

　　（显然，地处偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消费水平较低的地方都不合适开书店。————给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。）

　　有了“商圈调查表”，我们现在可以对计划中的书店做一个更加明确、具体的定位了。————即确定书店以后的主营方向，判断以哪些类别的图书备货，乃至于向什么类型的出版社或供应商采购图书。

　　商圈的社区形态、周边环境与人群结构各不相同，书店的主营方向也就相应不同。以下分类可供参考：

　　1、办公区（附近有较多机关单位、写字楼等）：以经营财经、企管、社科、职场、文学、励志类图书为主；

　　2、商业区（附近是商业街道、有较多商业店铺）：以经营文学、艺术、社科、财经、企管、旅游、少儿类图书为主；

　　3、住宅区（附近主要是居民住宅、生活小区等）：以经营生活、实用、少儿、文学、休闲、报刊类图书为主；

　　4、文教区（附近有大、中专院校）：以经营外语、学习、考试、科普、计算机、文艺、社科、历史类图书为主；（中、小学附近的话，因以中、小学生为购书主体，主要经营教辅材、卡通、漫画等。）

　　当然，以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。书店开业以后，需要不断地对实际销售情况进行记录与分析，逐步调整、精确定位————将销售比例高的图书类别加强，销售比例少的类别相应减少。

　　如果前面我们进行了“商圈调查”，确定某区域适合开书店，并考虑好开一家什么定位的书店。现在可以去寻找具体的店铺地址了。

　　开一家书店与开一家其他商店没有什么两样，选一个好门面，都是最重要的问题，需要特别耐心、慎之又慎。门面选择得当、顾客方便上门，销售业绩就容易做起来，那么以后的经营会顺畅得多。但如果没选好，随后一系列的经营活动都可能举步维艰、事倍功半。根据我的阅历，有一多半的失败书店都直接缘于选址不当，先天不足，很难通过其他的经营手段快速弥补。

　　如何判断一个候选门面是否适合开书店呢？

　　可以从以下几个方面来对候选地点进行考察：

　　1、行人流量（以每小时通过这一候选门面的人数进行计算）：通常来说，人流量当然是越大越好。一个可以参考的数字是：在一般营业时间段内，平均每小时至少600人（也就是每分钟10人）；在上、下班高峰等特殊时段，每小时1200人以上。

　　同时需要注意人流的速度，如果人们总是步履匆匆经过这里，那么这些人不容易进入书店，这样的人流量是要打折扣的。如果人流是较为平缓的速度路过，那么就比较容易进入店内。

　　2、行人结构（包括年龄、职业、文化层次等结构）：图书是一种文化商品，它的购买群与一般日用生活品的购买群并不完全一样。据《中国图书商报》的一份调查，自主购书群体的主要年龄层为15——50岁，而购买文艺、社科类读物（这是很多朋友最有兴趣的书店定位）人群的年龄层在25——40岁之间，大多从事机关、文教、商业等非体力工作。因此判断一个候选店铺是否适合，还必须估计“行人流量”中年龄为25——40岁，从事非体力工作者占多大的比例？（肉眼估计即可。其他方式，如问卷等当然更科学，但实际上的调查难度很大，因为人们多数会拒绝）。如果估计的比例在60%以上，即可视为合格。

　　3、交通状况：附近街道，如果有较多条线路的公交车辆通过最好，公交车站，则离书店越近越好。除了这些，还可以进一步考察这些公交线路途经哪些地区和单位，沿途的人群都可能是日后的潜在读者。（还要观察出租车、骑自行车或步行是否方便等。）地处深巷一隅，交通闭塞的地点最好放弃。

　　4、是否容易接近：如果由于某种不便因素，造成行人总是擦肩而过，那是非常可惜的。比如店铺前的道路是否有隔离带（如绿化带等）、横过马路是否方便，是否必须经过天桥；店门离人行道是否比较近，要上多少阶梯等等。

　　举个例子，北京王府井北大街的“涵芬楼书店”，门前的马路上熙熙攘攘，可进书店的人却少于一般的比例。先不说其他因素，书店门口那十几级台阶，就让不少人望而却步。

　　其他的情况也有值得注意的，如十字路口附近的店面相对就更好些。

　　5、竞争环境：商场如战场，如果在候选店铺附近（1000米之内）已经有了成熟的书店，那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾客的问题。当现有书店的规模、定位与新书店计划的规模、定位十分接近的情况下，建议另选一个竞争较为薄弱的地点，否则将来的拼杀会比较残酷和血腥。（看看中关村图书大厦与第三极书局的例子吧。）

　　但也有其他可能。如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中，吸引大批远道的读者而来，各取所需（过去的海淀图书城就是如此）；再如在大型国营书城的附近开家定位独到的特价书店，借大书城的人流大卖特卖，那是剑走偏锋、草船借箭的路子。（西单图书大厦西侧就有这么一家呢！）

　　6、周边氛围：周边的商业邻居情况如何，对书店的经营也会产生影响，必须考虑周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。如果其他店铺所经营的行业和书店能互相带动顾客，那是再好不过的。

　　比如，周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好，这些店铺的顾客也可能成为书店的顾客。如果周边店铺与书店不相融，如鞋帽一条街、建材一条街、五金一条街等等都是不好的。（还记得那家百荣书城么？）

　　那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不好了。

　　除了以上6点可做为选址的判断依据以外，还需要了解一些更复杂的情况，如店内各种条件（建筑风格、房屋结构、楼层高度、通风照明、水电消防等等）。

　　租金是否合理

　　门面的租金低，风险就小，谁都希望如此。但不要进入误区，以为租金越低越好。其实，门面租金的高低通常由其环境、位置和整体市行所决定。地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得便宜的好事总是少有。

　　同时，图书还有个特性，它有明确的定价，无法超出定价卖。所以利润空间没有太大的弹性。租金高到一定程度，人流再多也不济其事。这是卖书和卖服装、卖餐饮等等最不同处之一。（呵，想起前两天郭德纲自辩说：“六块钱成本一份的藏秘排油卖二十多？这事您还不能别扭。大饭店的炒土豆丝就是五十多。” 一笑。）因此书店的选址还需要在地段与租金上找到一个平衡。

　　如何判断与取舍呢？基本的原则有：

　　首先，可以进行横向比较，和附近或者条件近似的店铺比较；正面、侧面、想办法、托朋友搞清楚周边、类似店铺的租金情况，从而了解这个候选店铺的租金是否被人为抬高了。

　　其次，进行纵向比较，最好可以查到这个店铺以前的租金情况（比如能否出示以前的租金收据等等线索），了解此处租金的历史情况。

　　最重要的是，可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。————根据一般书店的经验，房租通常要占到日常经营费用的40%左右。（推算的具体情形，详见我们随后要谈到的“筹资与预算”）。未来的盈亏平衡点是多少？心中有数的话，对租金是否合理的判断就会明智得多。

　　最后还有一个重要问题，现在不少成熟的店铺都需要转让费，对此要特别加以注意。我们租店期满或者中途退租，是否也可以向下家收取转让费？

　　（如果是，租房合同里一定要明确这一点。）如果不能，那么转让费就是我们完全承担了，日后分担到每个月的成本中去，也就相当于增加了房租。

　　例如，某个店铺要收5万元转让费，租让的期限是3年，算下来每个月要分摊1388元，这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。

　　筹资与预算

　　按照店铺的面积、租金情况，我们可以再进一步做个资金预算。一般说来，开书店要准备的资金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等；二是图书的采购资金（商品成本）；三是日常经营费用，包括房租、人员工资、其他开销等。

　　下面以开一家50平方米的小书店为例，做一资金预算：

　　1、店铺装修：普通的中小书店，装修每平方米300元足矣。50平方米的书店约需投入装修费15000元。（如果是盘下来的店面，之前的地面、墙壁、吊顶基本可用，可以节约不少费用，或许花5000元修饰即可。）

　　2、书架：中档的报价是每个300元。50平方米的书店放30个书架，9000元。

　　3、营业设备：电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等，大约10000元。

　　4、首期备货的采购资金：按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米5000码洋（定价）为宜。开一家50平方米的书店则需要备货 250000码洋。正常新书的采购折扣平均为65%，那么需要首期备货资金162500元。（如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50%左右的备货，那是最理想的，这批投资将节约至81250元。）

　　5、房租：以我个人的看法，房租每平方米不宜超过100元/月，超过这个标准，经营压力会相当大。（当然，如果地理位置特别理想，顾客人流量大，购买力强劲，可以再斟酌。）我们就按每平方米100元/月举例接着算————50平方米的店铺，每月租金5000元，得预备5个月的，共25000元。

　　6、人员工资：50平方米的书店要4个店员吧，每人每月平均1500元，预备3个月，共18000元。

　　7、其他费用预留：如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算2000元，预备3个月，共6000元。

列表如下：
项目 金额 节约状态
1.店铺装修 15000 5000
2.书架 9000 9000
3.营业设备 10000 10000
4.首期备货 162500 81250
5.房租 25000 25000
6.人员工资 18000 18000
7.其他费用 6000 6000
合计 245500 154250

　　开这样一家50平方米的小书店需要筹资245500元。

　　当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态，只需筹资154250元。其他几项精打细算的话，还能够低于此数。但需要指出的是，开业筹资金还是要尽可能充裕，避免意外情况如赊销催款等造成周转困难，以保证日后的经营顺畅无碍。）

　　此外，在这个案例中，该店一个月的日常经营费用为13000元，房租占38.5%：

日常经营费用 每月
1.房租 5000
2.工资 6000
3.其他费用 2000
合计 13000

　　按平均毛利率30%算，书店每月需要销售43333元实洋图书————即每天销售1444元才能够达到盈亏平衡点。

　　综合这个店铺50平方米的销售面积和你所调查到的行人流量及结构，你有盈利的信心么？

　　开业策划及准备

　　新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时，也需要策划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独家之处？

　　常见的开业活动与宣传有：

　　1、在当地的报纸或其他媒体（如电视字幕）上刊登广告，精心准备广告内容。（即上面提到的有何独特、独到、独家之处？）不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这一项比较适合中小城市的书店尝试；

　　2、在当地各个网站、BBS上发布“XX书店”及其独特之处的帖子（有条件的话，开个博客也不错），这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你的书店逛一逛；

　　3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM，DM的内容可与广告一样；

　　4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册，那就更好了。向附近重点单位（如写字楼、院校）派送，告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关能力，至少不会有人阻止你这么做；

　　5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开业全场XX折，免费获得书友卡（打折卡），免费赠送《中华读书报》等等；（我要创富网——创业致富第一站www.wycfw.com）

　　6、如果有机会，请名人、名家到书店来举办签名售书、学术讲座或是读者见面，就更容易制造轰动效应了。（这一项只适合面积较大、有场所的书店。）

　　除了对外宣传，还有店内的准备，提醒以下几方面：

　　1、证照是否办齐————《工商营业执照》（到所属区工商部门办理）、《税务登记证》（到所属区税务部门办理），特别是《图书经营许可证》（到当地文化或新闻出版主管部门办理）。有些地区还要办理《消防合格证》（到当地公安或消防局办理）。

　　2、营业设备是否备妥————电脑、扫描器、电话、传真、收银柜、验钞机、塑封机、包装袋、票据、印章等等，电脑还必须安装专业的零售书店管理软件。

　　3、门店布置是否妥当————内外装饰、书架摆设、盆栽，悬挂的POP、海报等等。

　　4、人员培训与演练————对店员进行一些业务培训和演练，预演顾客购书全流程，对导购、查询、找书、收银、电脑操作、上架添货等环节细致入微地演练，以便提前发现问题。

　　5、开业仪式的准备————悬挂横幅，摆放花篮，允许的情况下燃放鞭炮。（有条件的还可请嘉宾剪彩，争取媒体对开业进行报道。）