校园图书的营销实践经验分享


  抓住新生图书市场商机,七天稳赚五千
   在新生开学之际,巧妙地抓住这一机会,针对大一新生图书市场,展开充分的营销,在没有投入一分钱的情况下,七天稳赚五千。事件虽小,但处处可见市场营销之影,是一次真正的理论与实践的结合。 

  一、 针对市场商机,做详尽的调查和分析
  1)定市场
 图书历来在学生消费市场上占有不可替代的地位,所以,有学生的地方就有图书,在学生中开展图书营销,市场潜力巨大.结合我学院市场现状分析,首先,从市场规模来看,这次新生人数3千多人,市场需求量大,有一定的盈利规模,值得一做。其次,从我学院周围图书市场分析,院内和院外均没有大学书店(因为我学院是一个相对独立学院)这就为图书营销创造了先决优势条件。
 
   2)定产品
 市场有了,需求有了,但要想营销成功,产品必须适销对路。社科类图书虽然有市场,但是由于需求量少,并不能成为这次图书卖点。而大学高数,英语教辅类书及各种四级词汇、听力等应成为这次卖点,而且,这类图书几乎是人人必买。(这可以从自己大一时的经历可得知)。紧接着我准确地了解了大一新生的高数及英语教材版本,以便从书店找到配套教辅图书,使产品适销对路。
  3)定渠道
 要想让产品进入市场还需建好渠道,而经销商就是渠道的上端。这就首先要同经销商协商好,让经销商以一定的折扣价给我,然后,我再以一定的折扣卖出、赚取其中的差价。但是作为一名穷学生,一没有资金,二承担不起风险,针对这两点,代理不愧为一种好方法,即为书店代理销售,销不完可以退还书店,并承诺一天卖完后再结账,这样就把风险降到了零,真可谓无本万利,利用这一方法和书店谈判,很快取得认可,于是,我把学生证及一少部分压金放在那,然后开始提货卖书。在终端,我派人采取点面结合方式开展销售,而我则起一个连接上端和终端之间的纽带作用 
111.jpg  二、 为垄断市场,控制进货渠道
 由于图书营销本身没有什么技术含量,易于操作,这样市场上就会出现很多模仿者,也就是在我卖书的第二天,市场上同时出现五家竞争者.这样原本属于自己的市场蛋糕被分成六份,为了垄断这块市场,我通过两种手段,在两天内就把他们驱逐出了市场,首先,我在刚开始找书店时,就同时和两家书店谈判(因为我们那里只有两家书店经营大学教辅类图书)这样,两条腿走路,我就可以争取到更大的主动权,同时,可以从两家进货而他们只从一家进货,所以无论是在品种上,还是规模上,他们都无法与我相比,在营销中取得了很大的优势。

  其次,我在终端营销中,我的销量最大,再加上我同老板关系搞的比较好,这样,我就把两种销路最好的书给独家垄断了过来,而对其它书种,我采取多批次,小批量吃尽方式,即书店进多少,我就要多少,这样,就从上游断绝了他们的货源,致使他们在销售中出现断货,很快就撑不下去了。就这样很快控制了进货渠道,垄断了整个市场。
 
  三、 针对终端,展开全方位营销,达到市场最大化
  1、在终端,我分别从三个方面发起进攻,固定展卖,宿舍推销,电话预定.这样很快在短时间内产生轰动效应,进而起到提高销量作用.实践证明,通过在教学楼下,宿舍楼下,餐厅门口设立固定展卖点,大大提高销量,甚至出现供不应求的局面。

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