太阳能专营店模式还能维持多久

  导语:如今,全国大小城镇几乎都有“太阳能一条街”、并且几乎布满了各种鱼龙混杂的太阳能专营店。这种看似火爆的太阳能专营店表象背后,其实存在着诸多制约其发展甚至是危及其生存的问题。如不及时发现并解决,会很快步入当年众多家电专营店纷纷消亡的后尘。
 太阳能本来属于新兴的高科技行业,一般的小企业尤其是“作坊式”的厂家根本没办法介入。但由于真空管太阳热水器的兴起,部分企业主要生产并出售太阳能主件————真空管,因此众多杂牌太阳能应运而生,太阳能专营店的数量也由此而剧增。另一方面,作为一个新兴的行业,大部分消费者还没有真正认识太阳能,很多渠道还不了解太阳能,较为专业的太阳能专营店便成了其主要渠道。可是,目前太阳能专营店模式存在的众多问题足以导致其折戟沙场、太阳能行业也会因此而全面受损。 

  厂家缺乏特许专营店管理经验 

  全国有大小太阳能厂家3000多个,有相当规范的特许经营操作管理制度的为数不多。大部分厂家迫于市场的压力,随意许可开设专营店,厂家对专营店的经营管理毫无指导。何况随着太阳能行业的逐步整合,一大批太阳能厂家势必将遭淘汰,其相应的特许专营店也将无法生存。 

  专营店的产品质量令人担忧
 目前,太阳能行业进入门槛低,很多厂家的产品质量得不到保障。另外,与太阳能配套的配件市场也十分混乱。这样,专营店的生存就依赖于厂家是否能够生存,消费者受到损害的程度有多深。 

  专营店的自身问题更不容乐观
 1、 规模较小,资金实力不强
 相对于其它大件耐用消费品经销商,太阳能经销商普遍较弱。目前,太阳能专营店以“夫妻店”为主,很多专营店主既是老板,又是业务员,甚至还是安装维修工。他们没有力量去招聘优秀的销售人员,一些较大的工程项目也没办法承接。他们是大部分厂家心中急待被更换的首选,只不过暂时又没有更好的可选目标。
 
  2、 经营观念落后,缺乏创新意识
 太阳能行业门槛较低,专营店老板和员工整体素质同样不高。他们大部分固守自己原有的经营模式,内心抵制厂家在经营管理方面的部分指导,希望厂家销售政策十分地简单,只需给出最低价格,在实际操作中不需要任何的干预。
 他们大部分还处于“坐商”阶段,只希望开一个专营店就能够生存,甚至还能赚取较多的利润。当然,也有一部分开始积极地开展小区直销、工程销售、进入当地电器连锁店等。但总体来说,普遍缺乏创新意识,没有很好地去研究当地的顾客需求、当地的太阳能渠道发展。
 3、 渠道拓展不够,无网络资源优势
 目前,太阳能行业的特许专营店经营户大都还是本品牌的区域经销商。甚至部分经营户同时拥有多个品牌专营店,并且是多个品牌的区域经销商。他们中很多人自己是太阳能销售能手,却没有能力建立起当地稳固的营销网络。
 笔者曾遇到某品牌江苏某地区级经销商,自身拥有两个200多平方米的太阳能专营店,经营状况相当不错,自己也有多年的太阳能销售经验,就是没办法在整个地区建立自己稳定的销售网络。但厂家需要的是其拓展周边县镇市场、以求整体业绩上升。结果,他只能胜任市内代理。
 4、 售后服务不到位
 太阳能专营店主大部分看重眼前利益,注重每套太阳能的利润。对太阳能的安装规范性不是很重视,特别是经常使用质量较差、价格很低的管道、阀门等配件。而太阳能产品本身还可能有一些问题,这样长期下来消费者的利益受损,专营店自身的销售势必受到影响。
 
  相对于电和燃气热水器而言,只能把太阳热水器看成是“半成品”,需要通过规范的安装设计、使用中的维护等来完善,太阳能家电化的路还有很长。一方面,太阳能产品需置于室外,长年经历风吹日晒,对产品本身要求更高;另一方面,目前大部分太阳能厂家没有像家电产品那样,建立不同于销售的售后服务网络。 

  5、 对用户无限制地承诺
 我们经常看到很多太阳能专营店为了吸引顾客、增加销售,提出“保修十年”、“保修十五年”等等不切实际的承诺。另外,大部分太阳能厂家售后服务工作全部由专营店自身来完成,并没有预留售后服务费用。结果,售后服务工作量大大超出预想,后期产品的销售利润还要去填补前期产品的售后服务。
 
  某知名太阳能品牌浙江的一个经销商曾向笔者诉苦:目前其销售产品的维修率高达20%,而厂家又不愿承担维修费用。现在此品牌成了他手中名副其实的“鸡肋”。继续干下去吧,维修费用承担不起;不干吧,一年还能销售几百万。
 6、 要求毛利较高
 专营店模式普遍存在对经营毛利要求较高,太阳能专营店也不例外。但随着竞争的加剧,其它渠道客户的介入,产品销售利润终将逐步降低,如不及时调整经营思路、改变经营策略,将会被淘汰出局。 

  太阳能专营店模式路在何方?
 由于太阳能行业、太阳能生产厂家、太阳能专营店等几方均较“年轻”,从它们各自方面寻找对策,太阳能专营店模式才会得到发展,并永葆青春。
 一、规范行业标准,提高进入门槛
 提高行业进入门槛,把一些没有生产资质的厂家、达不到质量要求的产品拒之门外。太阳能厂家势必越来越少,品牌集中度愈来愈高,行业趋向良性方向发展。厂家可选择的经销商会更多,对专营店经营人员素质要求会更高。太阳能专营店的数量会大为减少,专营店的整体质量会有很大提高。
 二、厂家需要提高经营管理水平,完善特许经营管理制度
 生产厂家需要进行中长期的战略规划,不光注重眼前的利益。加强对专营店的选择、管理与控制,制定完善的特许经营管理规范。不主动参与无序的恶劣竞争,正确地指导各特许专营店的实际经营。
 
  厂家完善自身的技术创新制度。不断地进行技术创新,改进现有产品,使太阳能产品“家电化”。减少由于产品质量因素而造成的售后服务工作,从而加强了消费者对太阳能的信心。这样,太阳能专营店得以生存的基础更牢。
 厂家制定完善的售后服务管理措施。制定售后服务政策,加强用户档案管理,规范专营店的安装维修及配件使用等工作,为专营店和消费者解决后顾之忧。
 三、从专营店自身寻求出路
 1、 处好上游厂家关系
 积极地吸纳厂家先进的经营管理指导,处处维护厂家及品牌的利益。与厂家业代、中高层管理保持良好的沟通,很好地执行厂家举行的统一的促销活动。在提高产品在当地销售的同时,处理好产品的售后服务工作。及时向厂家反馈当地的各种市场信息,以利于厂家制定更加有效的销售政策。
 2、 完善下游渠道资源
 不断地进行渠道的创新,建立自己完善的下级分销网络,积极开展小区直销,适时进入传统家电商场、新兴电器连锁店、建材市场等,开发单位集中供热工程和住宅片装用户的销售。这样,一方面自身会得到很好的销售回报;另一方面专营店在厂家心目中的含金量会加大。
 3、 加强自身管理水平
 加强专营店自身的管理。掌控业务人员的实际工作、货物的具体流向、下游渠道客户的销售与库存情况。加强售后服务工作,处理好用户投诉,了解顾客的具体需求。
 
  改变自身的经营观念。以专营店为“窗口”,将生意做出去。把所经销的太阳能产品当成是自己的真正事业去经营。变“坐商”为“行商”,成为“企业家型的经销商”,专营店的经营必将会立于不败之地。

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