走出太阳能专卖店选址误区

  据不完全统计,中国目前有大大小小的太阳能厂家10000多家。有人甚至说,在山东省城济南,太阳能专卖店比理发店还多。这虽有点夸张,但也充分说明了专卖店已成为众多太阳能厂商销售的主渠道。然而,笔者在对陕西、甘肃、河北、天津、山东、湖北等地近百个不同厂家的太阳能专卖店走访时,发现有些专卖店“专而不卖”,有些挂得专卖店实为杂货铺,更突出的问题是个别大牌名牌的专卖店为“凑热闹”,淹没在所谓的太阳能一条街里,失去了自身特色,走进了误区。 
  误区一:刻意追求“繁华”地段,造成虽身居闹市却其貌不扬。
 繁华地段往往寸土寸金、人气汇集、车水马龙,如交通要道、市中心、车站、娱乐场所、购物步行街等,这些地方的人潮就是钱潮。但太阳能不像餐饮、服装、便利商店等行业,它是大件家用耐用品,讲求品位,消费者购买时决不是随意的、即兴的,需要理性思考;太阳能专卖店讲究展示、大气、规模、档次、服务;更重要的是繁华黄金地段租金往往是天价,且大多已被人捷足先登,一些经营太阳能者削尖脑袋硬往里挤,结果是店小门头不起眼,且被服装、便利商店等淹没,如设在甘肃金昌步行街的×太阳能专卖店就“隐藏”在周围的服装店间。
 一般而言,有人气才有生意。但是,人流量并不等于成交量,繁华与否并不是选择店址唯一标准。我们要的不是走马灯的人流,关键是要研究“潜在顾客”或者“有效客流量”有多少。 
  误区二:以随大溜、凑热闹的心态,混杂于“太阳能一条街”。
 由于太阳能起步晚,在销售宣传方面需要形成规模效应,所以许多地方设立太阳能一条街的初衷是好的,但因过于集中,小牌杂牌质劣价低,竞争惨烈,名牌产品混迹于其中使其优势大减,丧失特色。
 社会不断进步,竞争日趋激烈,生活节奏趋向快节拍,很多消费者越来越注意时间、身份、品位,层次较高的消费者是不会到太阳能一条街去购买的,就如同他们不会到夜市地摊购买东西一样。 

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  误区三:没有科学的态度,迷信风水。
 门面就如同人的脸面,给门面选一个好位置是非常重要的,好的位置等于成功了一半。但是有些人开店面不是抱着科学的态度,选址时总是找所谓的风水大师看风水,以从心理上来安慰、暗示自己的生意红红火火。笔者同某品牌兰州和渭南的经销商均探讨过店面选址问题,他们均信誓旦旦地说自己店面是请“高人”看的,属“风水宝地”,并且在兰州的店里还供奉者从某名山上请回的财神爷爷奶奶,老板每天开门的第一件事是上香敬神,从外面就能闻见香火味。我真不明白这位先生的店面是商铺还是庙宇? 
  误区四:厂家招商凑数,质量不高,经销商缺乏选址意识,随便找个店面凑合。
 
  由于某些太阳能厂家急于开拓市场,渠道建设任务重,所以出台招一个商奖励多少钱的政策,加上有些业务人员素质不高,眼睛时刻盯着钱,急功近利,对招商对象不加甄选,来着不拒,所以招了一些既没实力又没思路的经销商,他们更不会在店面选址上下工夫。笔者对某太阳能品牌近两年来的经销商进行了研究,发现他们几乎每半年更换一次经销商,真有“天上星星亮晶晶,转眼明星变流星”之感,对品牌造成极大伤害。 

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