秦朔VS张阔：消失的外贸订单都去哪儿了？

阿里巴巴国际站：Alibaba.com是整个阿里巴巴经济的第一业务。1999年，马云带领18位罗汉从这里创业。

20年来，阿里巴巴国际站助力中国企业走出去，见证了中国外贸高速发展的20年。2020年，新外贸代表阿里巴巴国际站逆势崛起。

前不久，著名财经观察家秦朔与阿里巴巴国际站总经理张阔进行了一次对话。作为新外贸自由主义的倡导者，张阔对新外贸和网上展览有自己独特的见解。他说，传统的对外贸易如果不数字化就没有出路。

以下为对话实录：

缺失的外贸订单都去哪了？

秦朔：去年，中国进出口总额超过31万亿元，连续多年位居世界第一。在外向型经济比较发达的中国，疫情过后，订单在一定程度上消失了。程度如何？你感觉如何？

张阔：近年来，我看到了一些变化。

首先，网上外贸保持高增长。尤其是今年疫情之后，整个线上外贸是一个加速的关键。2020年相比2019年，线上商机增长130%。全球越来越多的中小企业通过互联网进行全球购，这一趋势非常明显。

我们看到网上买家越来越多，成交量越来越大，订单越来越少。以前是几十个集装箱，现在是LCL。卖家正在通过视频、直播等各种新技术获得客户。我觉得不管什么样的经济，只要能带来增量，就是好经济。

其次，去阿里巴巴之前是见面，其余的交易线都是知道后做的。2017年起，阿里巴巴正式实现线上贸易。

现在，买卖双方可以通过阿里巴巴搭建的资金网络、物流网络、外贸综合服务网络，通过互联网解决上述所有问题。只要买卖双方选对了商品，剩下的都可以通过互联网解决。

第三，中国正在从全球贸易的一个节点变成一个枢纽。同样，意大利商家和越南商家在阿里巴巴国际站也可以既是买家也是卖家。任何来到国际站的买家和卖家，我们提供世界上最丰富的供应。

这是从节点到集线器的变化。这促使外贸从线下快速走向线上。

最近，我们看到的最大变化是数字经济。这几年整个数字经济在加速发展。从Alibaba.com的角度来看，去年的增长率是前年的50%。今年5月和6月与去年5月和6月相比，出现了100%的增长，而且增速在同时增长。6月份的网交会第一天，订单量就增长了45倍，所以线上肯定是增长的。谁要下台了？下线期间肯定有下降。根据海关的数据，4月和5月比以前略高，3月前肯定下降。

秦朔：有一种观点认为，疫情也是一次洗牌，有利有弊。缺点是我们的出口量下降了。李加速了改组。今天，如果你想在外贸中表现得更好，你的设计、品牌、技术壁垒和供应链能力都必须提高。那么没有这个能力的人，在这种情况下，真的会死，而且可能无法恢复。但是，如果一些企业有能力，他们可能会抓住这个机会进行扩张。你怎么看待这个问题？

张阔：每年都会变。国际站客户年续费率80%左右。我们进去看看那20%的客户，他们已经做不下去了，或者已经改变了。我们下线吧。只有60%左右的线下中小企业进入第二年。这说明互联网加强了这些企业在生态中的竞争力，优胜劣汰每年都会发生。

你设想一下，所有的线下企业，如果你的客户主要靠线下展会，你未来48个月都活不下去。

阿里巴巴的外贸商家都在抱怨我们变化太快了。2017年，我们推无线，然后开始推更专业的服务，更确定的服务上线。买家可以直接下单，也可以快速付款，大规模成交。这对商人来说是一个挑战。原来是面对面聊天，生意慢慢就做完了。现在所有的循环都变得更快，在线上变得透明。

秦朔：从某种意义上说，这一端的门槛提高了。

张阔：信息的不透明部分已经不存在了。核心是提高商品的质量和丰富度。今年的内容比较重要，首先看他的视频和直播，老板站在前面。以前老板还躲在后面。今天老板直接站在前台做直播。外国人很喜欢这个东西，10分钟大概有10万个赞。

我们之前不知道的是你有没有这个实力。现在直播可以给你看楼上楼下，厂房，工人，手艺都可以搬到国外去。这也加速了了解中国供应商能力的过程。所以，搭建线上展会的能力，让你快速大规模的还原和获取客户，这些都是必须要学的东西。不学习，就会被时代淘汰。

新旧交替，赚钱就是好外贸。

秦朔：阿里国际站所说的数字新外贸，实际上是一个新市场的基础设施。通过这个基础设施，你的核心竞争力将在全世界展示。如果他们不拥抱数字化的新外贸，他们的命运可能会怎样？换句话说，说白了，他们能活多久？

张阔：所有的企业最终都要走向新的外贸。没有这条路，外贸企业活不过五年。

新旧之间有几个不同之处：

第一，数字化运营。你所有的商品最终都会变成数字商品，从而接触到更多的人。未来线上数字化运营将是必须，线下场景将成为可选。即使疫情恢复，我也能保证原来的线下生意不会恢复。

第二，海外需求一定要及时捕捉，迭代设计你的产品。按需制造。

第三，新外贸是端到端的服务，不仅仅是线上营销，核心是重新定义和重构整个外贸环节，这就是外贸数字化业务运营体系。在中国，零售数字化程度已经超过30%，但外贸数字化只有5%左右。以前因为改革开放，带来了外贸的增速。未来的增长速度肯定是通过数字化。

最后，新的对外贸易应该有助于促进大规模增长。我们内部经常讲新零售可以带来增量，新外贸可以带来增量。不能用老办法披上新皮，这是新外贸。

新外贸自由主义——技术迭代不读新旧

Alibaba.com已经发展了21年。你会有B2B模式过时的危机吗？在你看来，B2B这样的模式未来的演进方向是什么？

张阔：大数据显示，跨境B2B占98%，纯B2C占2%。现在来说说这98%的成交量如何通过数字化的方法更快的增加。我们的核心命题就是这个命题。从这个角度来说，我们的工作才刚刚开始，解决营销问题已经很久了。最近三五年，我们开始解决供应链端到端的性能问题。如果最后能解决的是国内任何一个卖家和海外任何一个买家，他们两个根本没有外贸基础，就像做内贸一样简单，这个东西就成了。现在和我们最后想象的差远了。国与国之间B2B是主流，只要有一个国家，B2B就是主流。单纯依靠B2C既不利于监管，也不利于效率。

现在政府也看到跨境B2B是一个通过数字化的未来，他们也希望看到这种改变。我们认为，在未来二十年，数字经济非常有可能推动中国B2B的增长速度。从这个角度来说，我还是乐观的。

秦朔：从某种意义上说，新的外贸需要新的外贸商人或外贸年轻人成为主体吗？

张阔：现在90后和80后是做外贸的主要人群。这些年轻人都是互联网时代出生的，他对这件事的理解是最深的。比如我家孩子小学一年级。现在他最熟悉的就是用APP，看短视频。等他长大了，你给他一个图文，他搜索关键词就觉得老套了。在这个技术迭代的过程中你不用跟他说新的和旧的。以前说电商，现在很少说“电”这个词了。做生意是通过数字化完成的。以前说电灯，现在谁会说“电”这个词？光就可以了。