保健品专卖店营销反思录


  健康产品的多产品营销必须走专卖店的道理,这已经是不争的事实,从我们过去操作过的专卖店以及和别的公司交流来看,专卖店的生存是各个公司研究的重点,我们已经有了7年的经验,并且有了很好的创新,昨天也就是4月7号,不知道我们大家里面有几个人看了焦点访谈,里面专家所谈的营养概念我们两年前就在谈,中央的媒体已经开始造势,营养师是大势所趋,我们已经掌握了最先进的服务理念和营销理念。

 

  专卖店到底该怎样发展,不可否认,不是百分之百的专卖店都能挣钱,这个道理谁也明白,但是谁也不希望自己成为那亏钱的那一撮人,有的人在经营之前我们很看好,年轻,有思路,做过保健品营销,结果他没有做好,有的人我们不是特别看好,比如说以前做过服装或者根本没有做过生意,结果他的店确慢慢的好转,原因何在?
  如何避免自己的专卖店走入误区,如何让自己的专店走向盈利,我们近期做了大量的公司内部和外部的研究,得出了一些一针见血的观点和经验,对照这些现象和经验,看看自己到底哪个地方没有做好,成功的人有成功的规则,失败的人有失败的理由,而这个规则和理由又正好的对称相反的。
 
  有的专卖店是老店,有的专卖店是新店,相比较而言,新店调整的较快,执行的较好,老店由于惯性和心理的因素,从而调头很难,在看这篇反思录得时候,我们都是按照新店操作成功的思路来调整的,一切从新开始,一切重新判断,判断自我,认清自我,专卖店作不好不可怕,可怕的是认为自己作不好,别人的店做不好不可怕,可怕的是认为别人就是自己,别人做不好,不去分析什么原因做不好,而是直接的就认为自己也做不好。
  我自己做过专卖店的老板,1999年当时在北京开了8家店,最好的店开业当月卖了8万多,没有任何的电视和报纸电台广告,最差的店一个月也有8000多,在过去我认为我1999年的方式过头了,结果现在考察看来,虽然时代变化了,老百姓保健意识增强了,但是方式只要略有变化,依然还是哪个套路,你的营销方式决定不了专卖店的营销结果,也许我这个观点很多朋友不认同,但是我告诉你,这个观点是真理,营销方式在专卖店成功的因素里面,最多排在第三位,也许排在第四位,只要是做得比较好的专卖店,都是潜意识的按照这个规则在排列。 
  一个专卖店的成功必须符合以下几大要素: 
  第一:一切以人为本;没有人的专卖店是肯定做不好的,一个专卖店要想正常的发展,必须三人或者三人以上,这是一个思想问题,所有的好想法好办法好的营销方式都必须来靠人来实施,没有人什么也不要谈,所以一切的基础就是物色有点基础的人员,没有人什么都不要说,只有一个人在店里守着,守株待兔,那么结果只有一个。 
  第二:韧性心态是关键;有人说,我们的营销方式太少了,没有什么马上见效的方式,事实如此吗?NO,公司的营销模式是太多了。其实一个专卖店的生存很简单,只要做好一两个营销方式就可以慢慢的发展起来,马上见效的方式马上有销售的方式不是没有,有,广告投入,一个月4万左右,连续投四个月,我保证你的专卖店一个月卖过8万-10万,如果谁要尝试这种方式,那么备好20万,公司派人给你操作,而这种方式现实吗,显然是不现实的。
  每次培训的时候和电话交流的时候,谈到一个方式都很兴奋,但是没有过几天说这个方式不行,浅尝辄止是个大忌,如果一个模式你没有持续的坚持三个月,就不要说没有结果,就是你做电视广告还需要两到三个月见效果,更何况我们的地面服务模式;店内服务,促销活动,回访小贴士,检测活动,都很简单,要的就是一个坚持,一个韧性,出去发了报纸,发了1000张,没有人来,就说报纸没有效果,那结果肯定是不对的,消费者需要同样的一个诉求反复的刺激才会产生兴趣,也许发了三遍四遍以后他才会过来,而你发了一遍就否定这个方式行吗,如果一个新开的专卖店,在人员保证的前提下,持续的认真的执行公司方案三个月——六个月的,没有不好的专卖店,而有的店刚开始人员齐备,没有过一个月或者两个月就开始七零八落了,没有一个恒心和韧性,做什么也都作不好,努力坚持尝试了,出现天灾人祸,失败也要失败的明白。
 
  第三:心动不如马上行动;曾经过去有个人在操作专卖店,我很看好他,他的思路和能力和年龄我都很看好,但是结果他做的不好,为什么,因为我失误了一点,他是一个维美主义者,什么事情好的想法出来后,总要把这个想法想的完全之后再动手,结果想法出来和到开始落实总是要经过20天左右,而这20天其他的想法又出来了,每次的新想法慢慢的就变成了鸡肋,做专卖店我以我个人做过得经验来说,当一个想法成立以后,马上去干,一边干一边调整,然后才能看到希望,一等一靠10天过去了,一个月不也就三个十天吗,加上财力又不行,这样稀里糊涂过了三个月,有信心才怪呢,好的想法需要力度去执行,需要马上动手去干,时间不等人,时间越长,你的心理承受能力越差,所以干工作宜早不宜迟,看看身边成功的人,大都是心动和行动一致的人。 
  第四:舍得舍得,没有舍那有得;我们一致提倡专卖店和别的代理商比起来,我们的优势一定是稳定的地方,温情的服务,走出去宣传,请进来服务,走出去宣传,可不是就凭我们的两张嘴就可以了,需要宣传资料,有的朋友说你公司对我们支持不大,那么我要问,什么才叫支持大,现在这么多家店,每一家店公司都派经理过去呆上一个月,可能吗,不可能,公司的经理也不是万能的,况且经理作的销售基础好是因为店里本来就好,去年公司曾经扶持样板市场,当时北京作的不错,是我们经理一人的功劳吗,当然不是,主要的功劳要记在老板的配合和支持。

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