花最少的钱 做最好的书店营销


  在书业不景气、国有书店实力雄厚的环境下,民营书店要生存,必须走节约型经营路线,但这并不意味着书店可以忽略营销这个环节。差钱就有差钱的做法,营销上的“抠门”,并不代表效果也一般。找准读者的兴奋点,才是制胜之道。

  店面“风水”有讲究

  先锋书店几经异址,历经多年的发展,成为南京的文化地标之一。其实,先锋真正的转折是从南大店开始的,因为南大有很大的学术影响力,也有很强的学术购买力,南大店虽然只有600平方米,但是开业当天恰逢学校开学,书店借机做了一天的促销活动,当天的销售额就达10万元。借着学校的人气,书店的特色和品位便在人来人往中传播开去,“南大的第二图书馆”的称号由此而来,成功的选址大大节约了书店的营销成本。
  
  2004年,先锋书店五台山旗舰店开业,这次选址更具创意,书店设在一个地下停车场内,上面就是五台山体育馆。体育馆每隔一两周就有大型活动,加上周边林立的大学,还有五星级酒店、写字楼等,学生、上班族、外国人是这个地带的主要流动人群,恰好是书店定位的目标读者群。2006年先锋书店的第一家社区店龙江店开业,新店位于南京龙江新城市广场,因为有很多高知识分子居住在周边,对图书有需求。
  
  在选址上,纸老虎图书公司董事长胡忠最关注的也是自己“邻居”的实力和能力。在金源MALL中,纸老虎文化广场选择与星美影城作“邻居”,因为这样书店能和电影院产生互动效应。图书和电影作为文化休闲的不同方式,都是都市白领消费的同一领域,所以去看电影的人也同样是可能来书店看书、买书的人,两者搭配、捆绑销售,互惠互利,而且对于书店来说,省去了不少的营销成本。看电影的人——般在没有入场的时候,都会去纸老虎广场里面看看书、看看杂志,而看完电影后还可以去纸老虎淘淘碟。正如网友“花开花落114”在大众点评网上所说的:“经常去金源,有的时候去看电影,时间早就去纸老虎待会儿。”
  
  好的地段能给书店带来人流,好的邻居能起连锁效应,这些地理上的合理安排都能起到宣传作用,营销的成本自然也减少了一大笔。


单向街的读书沙龙(本图片由“我要创富网”转载自联街网)


  心理按摩要到位

  先锋书店追求高雅的阅读品质和浓烈的人文气息,因此,在店堂内绝不摆放各种花哨的促销广告,也没有太奢华的装饰,店堂里一直保持干净、整洁,这让每一个走进书店的人都能舒心地读书、购书。另外,店主还精心挑选了比较小众的音乐作为店堂背景音乐,这还能引起顾客的共鸣,经常有读者询问音乐的出处。

  先锋人从细节处打动读者,心灵上的亲近自然带来了行动上的亲密。苏州的蓝色书屋根据当地人的爱好,以苏州评弹为背景音乐,放置几只竹藤编制的小凳子,苏州人把它当成了自家的书房,外地人也慕名来感受一下苏州气息。环境的巧妙布置增加了书店的附加值,让更多的人好奇地走进来、恋恋不舍地走回家。
  
  先锋书店还经常设计一些艺术海报、书签等到各个高校中张贴、赠送,受到了学生的欢迎。书店里也经常随书赠送书签和印着店徽的包装袋,就是书店的纸杯也打上了先锋的标志。这些小物件使读者不断见到书店的“影子”,增加了对书店的认同感。“这些东西的成本不大,但是效果很好。”陈程感慨。

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