餐饮投资终极指南（二）

　　在“说菜”的进程中，郑河发现，有的熟客对淮扬菜的由来和典故感兴味，有的熟客对淮扬菜的做法和吃法感到猎奇和新颖。也有一些熟客到这里来一边吃饭一边谈生意说事，不想他人打扰。针对这些状况，郑河对“说菜”的方式又作了进一步的调整。他要求效劳员给熟客说菜的时分，一定要见缝插针，见风使舵，见好就收，依据熟客的实践状况，否则说菜就没有任何意义了。 

　　经过说菜，郑河的淮扬菜酒店最终完全摆脱了一切的窘境，如今，他曾经在北京、沈阳、淮安等城市开了十五家分店。生意十分红火。 

　　臧姑娘：目光要久远 

　　“水饺皇后”臧健和的“湾仔码头”水饺，如今已不是街头小贩的产物，作为传统食品生意的大赢家，臧健和关于企业开展路上的协作与扩张感受颇深。在她的水饺名望叫响之后，她深知光有叫得响的名字是远远不够的，必需进入创业扩展阶段——开厂进超市销售。在这条路上，臧姑娘走了一步妙棋，至今，她本人都以为这一步是对她创业生涯最重要的一步。 

　　那时，一家日资百货公司的老板看中了臧姑娘的水饺，提出与她协作的希望，并承诺给她牌照开工厂。从一个无牌照的小贩一跃成为有工厂有品牌有销路的老板，这对臧健和是宏大的引诱，但日自己的条件是要重新包装臧姑娘的北京水饺，当作日资百货公司的产品来卖。臧健和断然回绝了这个提议。 

　　她剖析说：“事先我确实缺钱，也很想要一家工厂来扩展消费。由于大老板给小摊贩时机，这自身就是很不容易了。但是我以为，本人事先只是一个没有注册品牌，没有专利技术的小贩，一旦合资消费，把配方和销售渠道都交给了他人，岂不是再也难以保证本人的权益了吗？当然，我后来在创业中每当遇到阻力的时分，就会想，要是把生意交给日自己打理，我要少吃多少苦啊！可是，当事业终于有了小成的时分，我认识到，这是我做出的最正确的选择之一。更重要的是我从中找到了决心，明白了身为小贩一样可以独立做大生意。” 

　　天道果真不负有心人。随着“湾仔码头”名誉的积聚和臧姑娘本身的努力，她的水饺工厂终于创办了，并且经过超市和百货渠道批发。很多貌似“专家学者”的人和很多看上去很“专业”的书，在教诲中小投资者起步创业的时分，都会说：“抓住一切机遇做大你的事业”。但是很少有人会教诲投资者，有些看上去很好的时机放在你的面前，你要学会回绝它，由于你会有更好的时机。臧健和用本身的阅历绝妙地阐释了这个商业规则。 

　　这种选择并非来自自觉自卑或许对“日自己”的感冒，而是对本人实力的正确估量，臧健和说：“事先虽然我依旧无牌无厂，可是‘湾仔码头’水饺的名望曾经很响了，全香港都晓得，每天有人排队来吃。我觉得本人的事业曾经有了。美国人说可口可乐即便遭遇大火烧了全部工厂，凭一个商标和一个配方就能重新站起来，那么我如今曾经有了商标和配方，工厂还会远吗？” 

　　1997年，臧健和的这个选择又有了延续，美国第三大食品集团、拥有上百年历史的美国品食乐食品公司与她合资，臧姑娘遂成为“湾仔码头”北京水饺公司的董事及参谋。关于选择这个公司的缘由，她说：“事先来找我协作的人真是太多了，各国的都有，但这家公司的经理最有诚意。他们专程请我去观赏美国的工厂，于是我动身去美国，一路上都是请我坐头号舱飞机，派专门的奢华轿车接送，我看了他们一切的工厂，都是很大很古代化，哈佛毕业的人才管理得有条不紊。事先我原本也计划本人做大企业，甚至去上市，但是觉得这样完全靠本人做，第一是身体吃不消，第二是没有好的运营管理人才，不断靠家族企业的形式做风险太大。” 

　　关于边疆城市的名优小吃为何很难叫响品牌的成绩，臧健和以为其中有很多运营上的成绩。不少人是缺乏大胆开辟的想法，满足于在本人的小窝里做，不敢往大里闯。她曾在一个引见上海小吃的节目里看到一家店，是做小笼包的，确实特别好吃。可是店里只要4张比凳子大不了多少的桌子，四处很清淡，顾客虽然很多，但是大都是买了站着吃。她有意中和老板的女儿交谈时，发现她分明没有很好的学历教育。这就是那位老板和臧健和的重要区别，臧健和一向把女儿的教育看得很重要，看对孩子教育的态度就可以晓得老板没有什么久远的目光。

　　兵无常式，水无常形 

　　常言道：兵无常式，水无常形，战无常法。餐饮企业在疾速扩张之时，可以采取的营销手腕也不一而足。如今餐饮业的竞争曾经从口味的竞争、效劳的竞争开展到规模的竞争。1998年以前，各大中城市的餐饮业只需环境好、口味好，开一家就能火一家，可以说是餐饮业的暴利时代。但1998年当前，随着餐饮行业的做大，酒店、餐馆的增多，市场竞争逐步剧烈，加上消费者对美食要求的进步，要求做餐饮不但要统筹企业管理、餐饮文明，还要在本身开展的进程中不时创新，才干在市场站稳脚跟。 

　　如今，这种竞争就更为剧烈了，2004年来，随着原资料价钱的下跌，餐饮业的利润空间减少，餐饮业的微利时代也随之到来。与此同时，消费者的消费观念也在发作改动，对就餐环境、食品养分、口味的要求越来越高。再加下行业内竞争的缘由，招致了餐饮企业必需向精密化、规模化开展。 

　　企业在市场上追求进一步增长时，会遭到来自各个方面的压力，一方面是外部的，一方面是内部的，必需对市场营销的方式和手腕加以变化，迎接新的应战。以北京为例，价钱战曾经成为餐饮企业的杀手锏。买100送30午餐券是2004年北京餐饮企业最常用的词汇。这一促销办法一出，不但小企业模拟，而且很多知名的餐饮连锁企业也参加了战团，使得本就很剧烈的竞争愈加惨烈。价钱战是企业竞争的无效手腕，但并不是最安康的手腕。 

　　任何企业生活的规则都可以归结为不进则退，要么在竞争中求生活，要么在革新中求开展，没有第三条路可以选择。规则就是竞争的规则。规则的改动必定带来营销方式的变化。 

　　在《迷信投资》杂志的调查中，众多从业者反映，如今做餐饮企业曾经不象从前，进入门槛低，只需有资本，其他都可以处理。随着人力资源市场的变化、技术市场和消费市场的变化，餐饮企业的开展曾经走向了正轨化和专业化的路途。选址要专业、店态设计要专业、业态的战略选择要专业、营销要专业、甚至管理也走向专业，甚至随着市场竞争的加剧，价钱战、产品战、装修战、甚至效劳战都不可防止，关键是企业能掌握什么样的资源、如何确立本人的市场定位及品牌战略，这能够是关系企业将来开展命运的直观要素。 

　　革新是必定。环境在变、竞争在变、企业也在变、创新是维持企业开展的必定选择。过来十年的主力消费者曾经在消费市场中逐步退色，而新的主力群体正在逐步构成。由于中国变革开放二十年社会构造发作的变化是最基本的也是最大的，假如不能掌握这种变化，创新得到了根基。新的主力群体更需求特性张扬和独立，而且也越来越感性，这异样为企业的创新提供了方向，需求企业很好的掌握。 

　　堵住黑洞 管理最重要 ，有人说，管理就是堵住破绽。尤其是餐饮业，破绽太多了：推销的破绽、库房的破绽、厨房的破绽、吧台的破绽、传菜的破绽………“全是洞”。 

　　“菜根香”也有一个管理上的九字真经，那就是“无大事、全是宝、都是洞”。最初的这个都是洞就是指业内的黑洞。餐饮业的黑洞究竟在哪里呢？有几个案例可以证明。

　　推销黑洞 

　　2003年9月，做上演经纪的唐先生投资30万元，租下了一家上下两层、共300平方米的门面，预备开家火锅馆。由于本人分身乏术，唐先生将火锅馆的事务交给了表弟阿辉担任，另外请来从事餐饮管理多年的曾哥辅佐阿辉。 

　　火锅馆要装修成仿古的明清作风，阿辉出面找来了装修队。曾哥画出草图，开出料单。两人一同去推销资料，曾哥尽管提供建议，阿辉担任付款结账。整个装修上去，曾哥算了一下，应该在4万多元。哪晓得最初当着曾哥的面，阿辉拿给唐先生的账单总计却超越了6万元。 

　　曾哥是明白人，他不能够说什么，毕竟老板和阿辉是亲表兄弟。可人一旦养成习气就很难改动。随后的设备用具推销，阿辉又拿回了3万多元的发票。熟习行情的曾哥一预算，唐先生最少又多支出了表弟5000-6000元的车马费。 

　　这完全成了自家人挖墙脚了。当前阿辉还要担任菜品的进货，菜品本钱一高，还怎样与同行竞争？想到这些，曾哥无法看好这家店的前景，他直言谢绝了唐先生的加薪挽留，悄然分开。 

　　半年不到，焦头烂额的唐先生就将火锅馆关门歇业，投入的30万元资金打了水漂。 

　　曾哥预先以为，唐先生的成绩出在过于置信亲情的约束了。阿辉没有合理任务，唐先生将火锅馆交给他打理，也是想在经济方面扶持一下表弟。但是没有适当的制度约束，亲情约束在利益面前显得惨白有力。 

　　其实，推销中必需处理的成绩就是根绝吃差价。一些餐饮企业在这方面有本人的一套管理办法。 

　　一方面是制度监视。公司成立配送中心，担任旗下各连锁店的物料一致配送，这就可以避免各店辨别推销，以免形成本钱失控。配送中心进货，大宗原料由供货商与公司签署合约，送货上门，根绝任何团体操作行为。小宗物品由两名推销人员一同推销，其中一人管钱，一人管账。管钱的多为老板亲戚，而管账的则是外聘人员。为了避免推销人员结成攻守同盟，对外出推销人员停止不时的变化。明天能够是A和B，今天能够是C和D，再后一天又能够是A和D。 

　　另一方面是市场调研，每周公司都要派会计人员到市场停止调研，比拟近期推销人员推销物品的进价。 

　　用一位资深人士的话来说就是：“每一个环节都用若干的方式办法去控制。” 

　　没有深化到“菜根香”的人，往往有一种曲解，以为它的成功只是靠新奇的商业点子和巧妙的筹划炒作出来的。其实，军人出身的张湖海精于营销，更精于管理，在营销和管理之间，张湖海更看中管理，由于他晓得：“营销手腕的使用只是一时造势的需求，精密化的管理才是企业生命的持久之策。” 

　　张湖海说：“我要用部队管理兵士的方式对企业停止管理。理论证明，用部队的管理方式对企业停止管理是卓有成效的。比方，部队不断沿用的‘三三制’的管理方式，就是迷信合理的，每团体只能管理3~4人，多了就管理不过去。”因而，在“菜根香”，总部对各分店的管理就只抓两团体，总经理和厨师长，一切的奖惩都只对这两团体。 

　　在张湖海的管理体系中，有几大管理制度十分有特征，是张湖海的首创，也是“菜根香”制胜的法宝。其中之一便是根绝推销黑洞的督察制度。俗话说，天高皇帝远，“菜根香”有100多家连锁店，怎样无效地对他们停止监视确实是个难题。总部派出的厨师长有没有违规行为？加盟店有没有恪守公司规则？菜质量量能否契合既定规范？总部的布置能否失掉了很好的落实？等等。 

　　张湖海组建了一支16人的督察队伍，这是一支奥秘的队伍，连集团总经理都不晓得是些什么人，他们只对张湖海一团体担任。他们的义务是“满天飞、四处吃”，催促和反省各个连锁店执行公司制度的状况，督察人员实行一票否决制，甚至可以就地罢免厨师长。张湖海戏称这是他的“机密武器”，各地连锁店把他们称为“奥秘食客”。有了这支督察队伍，张湖海就有了精确的信息来源，他可以精确地通知违规者：在某一天的某号台，效劳员跟熟客吵过架；某位外派的厨师长搞第二职业，在某条街开有另一个餐馆，餐馆叫什么名字；某个运营店当月的营业额是多少，谎报了多少……一切尽在张湖海的掌握之中。 

　　有了“奥秘食客”当前，各地连锁店的违规状况少多了。

　　本钱玄机 

　　有一位姓顾的先生。顾先生曾在广东的机械厂做了8年的消费管理，厌倦了机器的轰鸣和没日没夜的加班，和老婆一同回到武汉开了一家餐馆。管过几千人的顾先生以为本人管家餐馆不在话下，只需各司其职，按流程操作就行。每天晚上，老板娘带上小工到最近的农贸市场推销菜品。几个月上去，虽然生意不错，利润却相当微薄。有业内人士指出他的本钱控制有成绩：“人家做餐饮的都是在各零售市场进货，进价远低于批发市场。假如你的进价比他人贵一倍，不同品种和用量计算上去，每天都是一笔不小的数目，何况经年累月呢？” 

　　其实餐饮本钱控制方面，还有不少学问，触及不少细致的内容，贸然进入这个行业，不交学费是不能够的。我们就以菜品本钱控制为例。 

　　菜品本钱普通可以从多个环节停止控制。一家大型火锅连锁企业的推销主管通知记者，他们公司对每种菜品都有质量、规格、价钱等方面的详细要求。 

　　购置菜品，控制的环节首先是指定市场。蔬菜、水产只在大型的专门零售市场购置，冻货则直接派车去冻库，这些中央的价钱在外地都是最优惠的。 

　　其次是限制规格。菜品的个头大小、生熟水平都有详细要求。比方耗儿鱼的个头，每份装盘的个数是一定的，个头过大则不利于控制本钱。 

　　还有是控制净料率。这一项要求对价钱较高的菜品尤其重要。比方0.5公斤鳝鱼处置后至多要有0.3公斤肉。 

　　指定产地也是个重要环节。由于同种产品，不同产地的质量差别很大。比方火锅用辣椒，普通选用贵州产的一种辣椒，这种辣椒又大又辣，性价比超越同类产品，是做火锅的上佳之选。 

　　其他环节还有指定时节产品和种类等。除了这些，菜品的控制还包括边角余料的处置和装盘。比方说很多餐馆原来是从市场购进处置好的鸡鸭，如今都改为本人处置。这样，鸡鸭血和内脏都可以人菜，本钱降低不少。 

　　早先进入餐饮业的人士，不懂菜品，很容易受骗上当。比方水牛毛肚和黄牛毛肚的区别，前者肉厚、嫩，根部是弯的，然后者肉薄、老，根部短而团。两者的价钱也有较大差别，水牛毛肚如今的市价约为26元／公斤，而黄牛毛肚则约为22元／公斤。内行很能够以水牛毛肚的价钱买到黄牛毛肚，这样，本钱还能不居高不下么？ 

　　餐饮业原料、菜种类类单一，要掌握外面的本钱玄机非短期就可以做到的，难怪内行人士说：“做火锅，好学肯干的人，做了3年才算入门。” 

　　张湖海以为：“餐饮无大事”，餐饮业的管理者必需像耗子一样深化到各个部门的每个角落、每个环节中去，去倾听真实的声响(包括顾客的埋怨)、观察真实的状况、发现处置处理实践的成绩。张湖海为管理层和员工罗列了几十件日常必需关注的大事，包括“倾听顾客的酒后真言和厕所里的对话”这样的大事。 

　　“不积小流，无以成江海”，张湖海教诲员工，“酒楼一切的东西都是宝”。他给员工算了一笔账：一个五粮液包装盒的回收价值是10元左右，剑南春是5元左右，每个月一个店单是回收空酒瓶、废纸板，就是一个普通员工的工资。在进货上，重庆的原料普遍比成都贵，“菜根香”就远赴成都进货(蔬菜除外)，降低本钱；再比方餐桌上的餐巾纸，重庆人大气，普遍采用大包装，但是西餐只需求小包装就能满足顾客的需求了。凡此种种，“菜根香”比别的餐饮企业在本钱上要低10%左右，这也是张湖海敢挑起价钱战的底气所在。 

　　在“非典”时期，简直一切的餐馆都遭到了灾难，有的甚至以开张开场，“菜根香”在这样困难的时期竟然没有盈余，靠的就是这种“抠门”手法。 

　　菜根香在本钱控制上有自创的“万元本钱剖析法”。这是一个表格，很复杂，就是l万元营业额中各种原资料的耗费统计，并且要与上个月停止比拟。其中有“油料类”、“干副类”、“蔬菜类”、“鲜肉类”等近10类，最初是“厨房毛利率”、“酒水毛利率”、“综合毛利率”等剖析目标。 

　　张湖海说，“你别看这些复杂的数字，它反映了各个店的本钱控制状况，很多店的总经理在交这个表的时分手都在抖，数字不美观阐明他的本钱没有控制好。” 

　　关于这个表的作用，还有一个生动的例子。有一次张湖海在一个店的“万元本钱剖析表”中发现它的自然气耗损特别凶猛，他们本人也不晓得什么缘由，最初经过反省，发现它的锅炉由于长工夫没有清洗，水垢太重，形成了自然气的糜费。 

　　“菜根香”还有一个备受推崇的表，那就是“滞销菜品销售状况表”。以其招牌菜“湖辣鱼”为例，沙坪坝店本月义务销售多少份，实践销售多少份，超方案多少份，上月销售多少，同比增长多少等数字了如指掌，然后是北方花园店、束缚碑店、杨家坪店。单是“湖辣鱼”这一道菜，四个店9月份的销售额近18万元。其他滞销的菜品如十八香豆腐、鬼鸡等都有相当不俗的销量。

　　前堂暗流 

　　在调查中发现，餐饮业处处存在黑洞，投资者一不小心就会掉入其中。如，成都有家“京东肉饼”，是一位IT业管理人士和一位手艺高明的厨师合伙创办的，两人共投资了50万元。值得一提的是，两位老板都没有搞过餐饮运营管理。“京东肉饼”于2003年12月下旬停业。前3个月，每月均匀营业额都在10万元以上。但从2004年4月开端，客流量没减，营业额却下降到8万元；5月更跌到4万元。除去员3.2万元的工资和房租水电，还要负债1万余元。 

　　6月的盈余更大了，这两个老板百思不得其解。 

　　一次偶尔的时机，搞IT的老板在前堂发现了成绩的本源：外部员工贪污。 

　　事先是一位熟客到收银台来讨取发票，收银机显示账单是180元，但效劳员收了熟客240元。有60元她放人了本人的腰包。 

　　后来据这名员工交代，不止是她，店里大少数员工都是这么做的。 

　　关于不懂行的老板来说，员工手中打折甚至免零头的权益都可以形成利润的流失。 

　　一位业内人士算过这样一笔账，比方说某位大堂经理有打八折的权益，以每张账单均匀125元计算，他就能决议20元钱流向，假如他和上面的效劳员严密配合，没给顾客打折，但效劳员按打折的金额缴给收银台，而a账单上又有他的签名。 

　　别看是三五块的小钱，经手的量大了，一样可以养肥一批人。 

　　搞餐饮的人都晓得，做餐饮有一个很大的难题：当菜品呈现质量成绩，被熟客退了回来，或许遭到熟客的赞扬，推销、厨师、理菜员互相推委，怎样确定责任人？怎样处分责任人？张湖海在理论中探索出一套卓有成效的方法，即“三级否认制”。推销部经理否决供货商；厨师长否决推销部经理；大堂经理否决厨师长。推销部推销的货有成绩，被厨师长否认当前，由推销部经理买单；厨师的手艺有成绩，食客不称心，被大堂经理否认当前，这道菜由厨师长买单；供给商送来的货有质量成绩，被推销部经理否认，则这批货算“白送”。 

　　“三级否认制”彻底处理了困扰餐饮企业多年的顽疾，也让“菜根香”的菜质量量有了基本的保证。 

　　此外，“菜根香”还有很多粗大的规则。单是一个传菜的环节，就规则有“十不传”，如装盘不契合规则不传、装具有破损不传等等；张湖海的管理近乎苛刻，普通企业对员工的作息工夫只规则上、上班，但是在“菜根香”，连早晨什么时分睡觉都有严厉的规则。张湖海自有他的一套实际：厨师休息不好会影响第二天的菜质量量，效劳员休息不好会影响第二天的效劳质量，这种简直“通情达理”的管理制度在“菜根香”随处可见，但却在最大水平上堵住了前堂和后台呈现的黑洞。

　　借地生财 

　　效劳员还有一些借老板的店子发财的时机。比方一些酒水供给商，他们给餐馆老板交了入场管理费之后，为安慰效劳员向顾客推销本人的产品，许愿效劳员每套商标和瓶盖就能换回2-5元钱。很多刚入行的老板无视了这种状况的山现。 

　　其实，有内在驱动力的效劳人从很好区分，假如他在某段工夫内卖力向顾客引荐某种进店产品，那当老板的就该想下这名员工能否在借地生财了。 

　　再比方说饮料进店成绩。有一位做鲜榨果汁的生意人这样讲他的故事：我去年打进丁一家有40张台的西餐馆，进入条件是每天的营业额和餐馆老板对半分。我卖的鲜榨花生果汁每扎价钱是25元，按一天卖15扎计算算，我和餐价老板每天各得187.5元。我的187.5元扣去27.5元的本钱，每天的利润是160元，每月30天计算就是4800元，一午上去是576000元。 

　　但我实践得不到这么多。餐馆的大堂经理和帮我推销的效劳员都要打点，要不大堂经理不会让我销售，他发了话，哪个效劳员敢推销呢。你问我餐馆老板不是赞同的吗？不是一码事。餐馆老板不会随时都在，大堂经理的障碍都是在暗中停止。这是县官和现管的成绩。 

　　我进这家餐馆足付了代价的，大堂经理那里我容许每年给他1万元。然后帮我推销的效劳员每扎提成1元。还是以每天15扎计算，一年上去效劳员这块的推销提成是5400多元。 

　　全年57600元的收人减去大堂经理的1万元和效劳员提成的5400元，我能失掉的就是42200元。这也不是最初的数额。平常还要请大堂经理之类的去消费什么的，反正一年上去这个店能赚3万多元。

　　技术黑洞 

　　做餐饮最怕听到的事情就是大厨被人挖脚，提出辞职。如何处置大厨被人挖走后的技术黑洞，是餐饮走向做大之路遇到的最苦闷的事情之一。以“说菜”著称的郑河就遇到过这种事。 

　　事先有两个做淮扬菜的厨师向他提出辞职。后来郑河理解到，走的两个厨师是被别的饭店挖走的。虽然酒店和厨师们都签署了合同，但郑河认识到，假如强行地把他们留下，也很难保证这些厨师可以安心肠任务。 

　　菜的质量是一个酒店生活立足的基本，而菜的质量又是经过优秀的厨师来完成的。厨师的跳槽不只会影响酒店的生意，更重要的是酒店的商业机密有能够会泄露。 

　　郑河晓得，这个厨师走了，当然可以再现找一个，但是再找的这个，出品的东西规范不一样，而熟客习气了第一个厨师的口味了，一定会影响生意。这样等于又重新再来，走回头路了。 

　　由于餐饮业行内的不合理竞争，偷挖厨师以及厨师跳槽的景象在许多饭店都有发作。郑河决议要改动这种情况。他给饭店里的一切厨师分出若干个等级，将厨师的工资待遇与级别挂起钩来，厨师都是经过考试来晋级。 

　　郑河说：“成为公司主干的，比方说抵达厨师长这一级，也有能够是副厨师长这一级，假如说再想把你留住，他曾经不是说光是级别的成绩，那就是给股份，公司一定要给你股份，你也是老板。你中有我，我中有你，大家在一同创业，一同往前走。” 

　　郑河的淮扬菜酒店最终完全摆脱了窘境，走上了安康开展之路。