药店如何推广重点单品


晴儿是药店的区域经理,公司在不断推进重点单品,对于睛儿,她非常清楚重点单品的培养与推广对自己业绩的作用。每次重点商品清单下来后,晴儿首先关心的就是门店货量是否备足,然后就是下指标、给奖励、发动员工推荐。不过,很多时候,晴儿觉得虽然自己很重视,但是似乎重点单品的销售情况并不好,很少能达成目标。晴儿所遇到的问题是什么?重点单品的管理真的是晴儿所做的这些吗?
  其实,晴儿遇到的正是如何管理好重点单品的问题,那么管理重点单品包括哪些内容呢?从流程上来说可以分为三个阶段。
  第一阶段是商品准备阶段,这个阶段需要选取重点单品,然后进行备货与铺货。这一阶段工作需要营运、商品、市场与采购部门负责人共同提前半个月完成,也就是说,在门店开始销售这些重点单品半个月之前就要定下来。为什么呢?因为备货与铺货都需要时间,要给配送人员充足的时间到门店,此外,在铺货过程中还会出现一些门店配货量不足等问题,需要时间进行再次补充。如果等到已经开始打仗了,才发现子弹不够,则为时晚矣!
  第二阶段则是动员阶段,这个阶段的工作应在门店执行前10天左右就定下来,此阶段的具体内容有以下几方面:

  1、确定考核方案。没有明确的考核方案就很难实现目标,晴儿遇到的目标达成不理想的问题,原因可能就在考核上。考核中应有奖有罚,因为重点单品销售额同时也是营业额的一部分,可能会与月度业绩考核重但是这并不矛盾。要想做好重点单品,就应单独设立一套重点单品的考核方案,这样门店才会真正重视起来。
  2、设定促销方式。通过产品本身的特性来进行相关的促销设定,以使销售额最大化。不少连锁药店在具体的操作中可能常遇到的问题是:活动当天POS机生成不了相应促销方式。这一点值得所有同仁关注,因为这会影响员工的销售士气,也会影响顾客对这些产品的信心。
  3、奖励制度。要想做好,就需要激励,物质激励需要覆盖到区域与。也就是说,区域经理与门店都应有相应奖励,这样员工的积极性会会对目标的达成起积极推动作用。
  4、培训与考试。为了确保门店所有人员都熟悉活动方案、产品知识与专业知识,就需要进行相应的培训与考试。培训可以邀请厂家支持,也可以由内训师完成,培训后应进行不同形式的考试,如书面、现场提问式、门店现场抽检等形式。可以说,培训与考试是推动重点单品销售的常规方法,也是有效的手段。
  第二阶段在整个重点单品的推广中至关重要,可以说,重点单品管理能否做好,在第二阶段就能见分晓。
  对于每一位药店管理人员来说,他们都很清楚,在动员之后,需要的就是执行与跟进,而第三阶段就是销售跟踪、落实奖励、总结评估与改善。
  区域经理在这个环节起着重要的作用,他们需要将销售数据及时反馈给门店,对销售差的门店分析其原因,找到突破口,同时将销售较好的门店的经验及时分享给全区,带动重点单品的销售。在阶段性目标完成后,要及时将相应奖励落实到位。有的企业往往推迟奖励时间,有的甚至延迟较长时间,这样对重点单品的销售很不利。同时,也需要与厂方及时沟通,看是否要再次进行培训,因为在执行过程中,门店可能会遇到各种各样的问题,包括产品知识问题,也有售后服务问题等。此时再培训,员工是带着问题来听的,效果会更好,而且真正能帮到门店销售。同时厂方对销售结果可以做总结,与企业制定更好的方案以改善现状。
  重点单品的管理难,往往难在协调中各方意见不一和门店执行时力度打折,要解决这两个难题,可以从以下几方面人手:
  1、以目标为导向。在协调中,要以实现目标为终极使命,所有的困难都应让路。
  2、确定检核频次与人员。要细化执行过程,确保每个环节都落实到,那么被打折扣的可能性就会更小。比如,检核要具体到哪一天什么时谁检查、检查什么内容、没有达标该如何处理等,这样就能确保每个环节都落地。
  3、营造销售氛围。I就像在门店做促销一样,需要通过营造氛围来带动销售,比如,设立流动红旗、签军令状、阶段性经验分享、及时互动等。
  晴儿遇到的问题需要公司各部门人员一起努力才能奏效。而在大家都追逐多元化、大健康的今天,如果连最基本的单品管理都没有做其他行为就显得有些急躁了。所以,要想做好营运,还是扎扎实实地做好单品管理。
标签:
  • 开药店
  •  
  • 开药店方法
  •  
  • 开药店赚钱
  • 更多栏目最新
    药店同行降价下的竞争管理
    药店同行降价下的竞争管理
      在同一个竞争环境下,如果同一商圈内的某家药店采取降
    蹲式服务是药店的姿态
    蹲式服务是药店的姿态
      近日,笔者口腔溃疡频频发作,听说某种维生素B有治疗口
    药店如何帮助顾客专业选择
    药店如何帮助顾客专业选择
    店里面来了一个30岁左右的妇女,进门直接奔向儿童药品货架
    强调药效精准让顾客感觉更加值得信赖
    强调药效精准让顾客感觉更加
    一位顾客来到抗生素柜台配药,店员接待了他。   顾客:“
    问清顾客症状对接药品特点
    问清顾客症状对接药品特点
    今天店里进来一个女性顾客。   顾客“给我拿一盒江中
    推荐药品的时候要考虑顾客感受及合理用药
    推荐药品的时候要考虑顾客感
    一个顾客咳嗽着来到了药店。   顾客:“这几天老咳嗽,还