联合推荐让顾客买到停不下来


小唐是药店的店员,导购中,小唐的联合推荐法是很多药店同仁想都没有想过的,更少人去尝试,但是却为药店带来了越来越多的回头客。
  小唐的联合推荐法是怎样做的呢?
  这天,一位美眉进店要买事后紧急避孕药(以下简称EC),小唐引导这位顾客到相应货架区后,问顾客是否知道EC类产品其实并不能保证100%的避孕,顾客说以前并不知道这样的信息,同时小唐问这位顾客一年吃几次紧急避孕药,顾客说有好几次,这时小唐便告诉顾客紧急避孕药顾名思义是偶尔用的,服用紧急避孕药次数多了会有不同程度的危害,同时建议她选择常规避孕方式,比如坚持服用复方短效口服避孕药(以下简称COC),这样对自己也更好,结果怎么样,这位顾客不仅买了EC,而且还买了COC,后来这位美眉成了K店COC的老顾客。
  小唐将一个本来只是偶尔到店里面来买EC的顾客转换成了长期购买COC的顾客,实现了营业额与利润的净增长。

  在小唐的这个案例中,我们看到,小唐并不是运用我们所熟知的关联销售,关联销售是针对顾客某一疾病的产品互补,而小唐这里的推荐,实现了品类的转移,也就是将一个购买EC的顾客转向了购买COC,将偶然性/不规律的购买转向了规律性重复购买,而且还给顾客带来了利益,减少副作用,减少避孕失败风险,我们说,这种在日常导购中,以医药专业知识指导顾客,实现向更优品类商品转移,达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为,就是联合推荐。
  那关联销售与联合推荐有什么区别呢?
  从营销角度来分析,联合推荐实现了精准的定位,培育顾客的重复购买行为,而关联销售是提供健康解决方案,实现大众化的全面推广。
  说得形象一点,联合推荐好比在合适的时间,合适的地方,由一个有经验的园艺工人栽了一棵小树苗,只要后期注意照料,将来必然长成参天大树,而关联销售是在合适的时机播下了一粒种子,但是种子能否发芽、长大等还要看土壤、气候与环境,不少时候,我们关联了一次,成功了,但是后期顾客却较少来,成了一粒一直没有发芽的种子。
  具体来说,联合推荐有这样几个核心特征:
  一、不是单纯提升客单价
  关联销售的初衷是提升客单价,并提供全面健康解决方案,而联合推荐是提供了一种更优的解决方案,举个例子,如果以关联销售的思维来引导,上面的案例中,我们就会习惯性地去拿天然VC,虽然这一次客单价提升了,但是顾客感受不到深层的价值,后期再重复到店的机会就相对较少,而如果开始意识到了常规避孕对自己的好处,同时坚持服用COC,则其意义就长远多了。
  二、创造顾客价值
  联合推荐也是在平常的导购中发现顾客的潜在需求,正如上面案例中,顾客也希望自己能更安全,且规避风险,唐古能识别这一点,并且能够通过有效的专业指导成功引荐。
  三、提高顾客粘性
  有时,我们在做关联销售时会遇到一个难题,就是一些同事方法运用不当时,顾客会反感,而在联合推荐时,因为其指向是帮助顾客认识自己现状中的问题,帮助他们意识到更深层的风险,也理解推荐的产品价值在哪,这种推荐,在现场转变了顾客的观念,并且在后期的评价中会越来越好,顾客会越来越忠诚。
  四、维护顾客关系
  我们都知道西方营销中的“漏桶”原理,我们不断开发新顾客,但是以前的顾客来了就不再来了,这样我们一直没有稳定的顾客,疲于开发,其实,当我们通过一些方法维护住现有的顾客,使顾客产生更多的重复购买,比一味开发新顾客更有作用,联合推荐就可以扮演好这个角色。
  五、实现顾客价值升级
  我们每天来店的顾客,看起来多数都是小顾客,而联合推荐能将其中一些“小顾客”转向了相对重要的顾客,实现了顾客价值的升级。
  在门店导购具体的运用中,联合推荐也运用于向更高单价的商品升级,因为,对于消费者来说,价格更高,也意味着其额外的益处会更多,但这不是根本原则,联合推荐更多的是实现品类的转移,比如,当顾客痛经来购药时,我们可以探询其月经是否有规律,是否正常等,并进而转向推荐调理月经的中成药等品类上,而不只是单纯以止痛药来解决她这一次痛经问题,联合推荐重点是让顾客发现在我们店里还有更多更好的产品在那里,并且是更适合他们的。我们在门店导购时,还可以不断去挖掘更多的具体品种,而这样做的过程,对员工的专业要求也将更高一层。
标签:
  • 开药店技巧
  •  
  • 开药店方法
  •  
  • 开药店
  • 更多栏目最新
    药店同行降价下的竞争管理
    药店同行降价下的竞争管理
      在同一个竞争环境下,如果同一商圈内的某家药店采取降
    蹲式服务是药店的姿态
    蹲式服务是药店的姿态
      近日,笔者口腔溃疡频频发作,听说某种维生素B有治疗口
    药店如何帮助顾客专业选择
    药店如何帮助顾客专业选择
    店里面来了一个30岁左右的妇女,进门直接奔向儿童药品货架
    强调药效精准让顾客感觉更加值得信赖
    强调药效精准让顾客感觉更加
    一位顾客来到抗生素柜台配药,店员接待了他。   顾客:“
    问清顾客症状对接药品特点
    问清顾客症状对接药品特点
    今天店里进来一个女性顾客。   顾客“给我拿一盒江中
    推荐药品的时候要考虑顾客感受及合理用药
    推荐药品的时候要考虑顾客感
    一个顾客咳嗽着来到了药店。   顾客:“这几天老咳嗽,还