顾客说“你们每次都推这个药品”怎样应对


在一次培训后,一个导购向笔者说:“公司要求推荐重点产品,我们也不是不努力,可是现在已经到了顾客都抱怨的程度,经常有顾客说,你们每次都推这个产品,说得我们都不好意思了,该怎么办呢?”的确,在我们的导购中,因为聚焦于某些单品,出现了集中销售的现象,一般来说,我们药店在推荐以下商品时会遇到顾客说:你们每次都推这个产品!
  一、收银台商品
  一句话推荐被积极的同仁采用,并不断释放其定位价值,通过陈列与话术培训,收银时或顾客至收银台过程中主动向顾客推荐,这种行为成为员工的习惯后,有时遇到了熟客,就会被调侃:你们每次都推这个产品!
  二、明星商品
  明星商品因其在众多商品的毛利可观,或者是公司与制药企业的战略合作关系,表现在一线那就是被不断地强化首推,因为导购中被员工点击率非常高,也较易碰到“你们每次都推这个产品!”事件。
  三、季节性商品
  不同的季节,公司要求主推的商品也会有所调整,但在同一个时间段内进店频次较多的顾客同样还是会被多次推荐,甚至昨天买了,今天到店里面买其他东西时,仍会被推荐,此时顾客会说,昨天才买了!这句话比“你们每次都推这个产品!”更有杀伤力,也更令店员忍俊不禁。

  一些同事可能会在顾客这样的抱怨面前退下阵来,其实,在笔者看来,这恰恰说明我们的同事工作做得很到位,想想看,有多少药店顾客要什么,店员就拿什么,不做任何推荐,那样的药店能体现出我们药店人的专业价值吗?
  事实上,这些商品有销售机会,所以,推荐是不可少的,只是遇到顾客说:“你们每次都推这个产品!”时,需要用一些方法来化解,而我们运营管理人员,也应调整策略,帮助避免这类事件。
  一、因为好,所以我们才推荐!
  当顾客向我们说:你们又来了,又推荐这个产品时,一些药店同事觉得不知该如何回应,觉得好像自己做错了,其实完全没有必要,推荐是我们的工作之一,此时完全可以这样坦然回应顾客:“因为这些产品在我们这里卖得很好,而且有不少回头客,所以我们碰到顾客都会顺带说一句,确实是不错的产品。”当我们这样说时,其实就是在暗示顾客:因为好,所以我们才推荐!以笔者曾经多次这样回应顾客的经历来看,顾客听到这番话后多不再说什么,反倒会觉得自己曾经买对了。
  二、上次您买了吧,感觉怎么样?
  当顾客说“你们每次都推这个产品!”时,说明上次我们向他推荐过,此时,可以确认一下顾客是否买了,如果买了,问一下其感受,因为这样做是引向顾客购后评价,顾客会觉得自己被关心了,不论产品购买评价是否好,都会觉得这个销售人员很有心。通过这种方式,我们还进一步了解了产品的效果信息等。如果顾客上次没有买,也可以再次介绍一下,说不定这次就成功了。
  三、定期更换重点产品
  对于运营负责人来说,在顾客说“你们每次都推这个产品!”这句话时,要破解出背后隐藏的商品吸引力下降信息,也就是,这句话说明我们的产品对顾客来说显示出了疲倦感,不新鲜了,我们要培养出卖场的商品力来,需要通过及时的商品调整来保证卖场活力,对门店一线的同事销售来说,也会有新的销售激情,否则,每次都推荐同一个产品,员工的销售热情也会下降。
  当然,因为我们是在药店,可选择的“受众广”的重点商品可能并不太多,但是只要用心去思考,总能在几千个商品中找到新的热卖商品,再说了,商品是从旺卖到卖旺的,也就说,好不好卖,都是可以“设计”出来的。药店导购,在积极的人看来,总会在顾客的每一次抱怨中找到新的销售可能,而同样的一个场景,也可能使不少人关闭了销售的大门,选择前者还是后者,其结果会影响门店的业绩。
标签:
  • 开药店赚钱
  •  
  • 开药店技巧
  •  
  • 开药店赚钱
  • 更多栏目最新
    药店同行降价下的竞争管理
    药店同行降价下的竞争管理
      在同一个竞争环境下,如果同一商圈内的某家药店采取降
    蹲式服务是药店的姿态
    蹲式服务是药店的姿态
      近日,笔者口腔溃疡频频发作,听说某种维生素B有治疗口
    药店如何帮助顾客专业选择
    药店如何帮助顾客专业选择
    店里面来了一个30岁左右的妇女,进门直接奔向儿童药品货架
    强调药效精准让顾客感觉更加值得信赖
    强调药效精准让顾客感觉更加
    一位顾客来到抗生素柜台配药,店员接待了他。   顾客:“
    问清顾客症状对接药品特点
    问清顾客症状对接药品特点
    今天店里进来一个女性顾客。   顾客“给我拿一盒江中
    推荐药品的时候要考虑顾客感受及合理用药
    推荐药品的时候要考虑顾客感
    一个顾客咳嗽着来到了药店。   顾客:“这几天老咳嗽,还