药店如何在细节上做好经营


有很多人感慨:某某药店不过如此!并一一列举:装修不过如此,服务不过如此,商品不过如此,促销不过如此,感觉与我们没有多大差别,但在竞争中为何都是我们摆下阵呢?
  药店经营在基本措施上愈见同质化,而药店在日常细节管理上的不足,究其根本在于往往“照葫芦画瓢”,停留表面做文章,从这个意义上来说,即便是学了人家的“细节”,其实是“假细”,实则很“粗”。
  以会员管理为例,相当多的药店看到的是优秀药店会员活动日的低价促销、全场折扣、买赠送等活动形式,因此,将精力集中于片面的低价、高折扣、高音喇叭、大数量DM单、高额会员赠品上,结果因为没有个性化的东西去满足会员顾客的个性化需要,最终效果并不好。要不,会员专买特价亏本商品,要不就寥寥无几,与日常销售没有很大区别,亏了毛利没有赚到人气。
  再如吊旗、POP、海报,面对优秀药店琳琅满目的海报、井然有序的吊旗、美轮美奂的POP,很多药店也立生羡慕,马上动手,找人设计、书写,怎么漂亮怎么来,字字象花儿一样,就是没有一个字看的清楚、明白。除了美化环境外,对销售没有任何帮助,甚至招到顾客埋怨:“您这是药店还是百货店,太花哨了吧!”

  收银台营销,曾几何时,成为药店的增收上量好手段,也引来众多药店跟风模仿。含片、唇膏、安全套、创口贴、花茶、保健品等一拥而上,占据住收银台所有顾客视线可能接触到的位置,结果是要么收银员忙着推荐耽误了收银,要么商品灰尘蒙面,也没有等来“赏识它的主人”,更有甚者,销售额没有丢失报损额多。
  可以这样说,几乎在药店经营的所有措施中,透过表面的热闹,都可以找到没有效果的“影子”。
  要在细节上做好药店经营,对每一项措施一定要思考其目的所在,并围绕此目的去完善细化,而非偏离目的去追求表面的相似。
  再以会员管理为此。围绕“低价吸引顾客以收集会员信息,以便进行数据分析,找到顾客真实需求”这一目的,优秀药店在非常重视会员资料整理、会员分类、会员管理到人、会员购买记录分析等,并据此制定下次会员活动的POP宣传商品、疾病预防知识、促销标准话术等,以及会员日前的一分钟点对点电话宣传。
  门店POP、吊旗、海报等形式和内容,在不同位置均不应该相同。如大门口的海报,目的是吊起匆匆忙忙往来顾客的兴趣,字体和颜色要与周边整体环境产生强烈的反差,内容也要有轰动性,如:重点突出“直降60%”等字眼,要占到整个篇幅的70%以上,然后用走进方可正常阅读的字体进行补充阐述。
  在店内处方药区域的吊旗或者POP,可以书写一些:“药事管理法规定:处方药凭处方购买,甲类OTC要在药师指导下使用”,或者主要亏本销售竞品副作用的阐述,如:“国家药监局特别提示:珍菊降压片具有严重副作用”等,主要是为药师的销售推荐做铺垫。而收银台促销的品种,除高毛利的创口贴、安全套等不需要进行关联销售或替换销售的商品外,主要适合于可以一句话进行销售的商品,并需要明确关联销售的触动点,设计好促销话语,如含片等,主要用于顾客购买的商品里有感冒咳嗽药品时,询问一句:“需要带点含片不服药时用吗?那样舒服点!”不会影响其正常收银工作的。
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