药店如何成功关联销售


药店一线,我们不得不承认,其实进店顾客中,有一些是会自己点名来要营养素的,针对这一些顾客成功推荐营养素并不难,也可以说,卖营养素给这类顾客并不需要太多技巧,只需要将产品解释清楚,顾客自会买单。
  难就难在,当一个顾客是来买其它药品时,他们根本没有打算买营养素,也没有准备花更多钱,能向这类顾客实现营养素的关联销售才是真本事。
  那天,一位中年男士来买药,说上火,口腔溃疡,有没有什么药?笔者问其是经常有还是偶而患,他说经常有。笔者说那可能是您平时饮食不均衡,体内缺乏B族维生素所致哦,不过笔者还是先将药品介绍给他,告诉他这个药有什么作用,如何使用,注意事项等,然后告诉顾客平时要多吃粗粮,并告诉他哪些食物中富含B族维生素,笔者顺便将一瓶天然B族拿给他看了一下,说了一下该如何服用,价格多少,每天要花多少钱等等。依笔者的判断,这位顾客应该具备这种消费能力,果然,他说那就先拿一瓶。这个过程中,笔者只是将相关的知识说清楚,加上顾客有这种潜力,所以成功关联。

  应该说,这类顾客只需要我们有百分百的推荐,就能抓住机会,但是也有不少顾客,虽然我们向他们说了,但是他们并不买单,其实,也没有关系,在导购过程中,只要将这种健康知识与观念宣传到位就好,如果抱着一定要实现销售才去说,那只会舍本逐末,自己也会很累,反过来,做销售,其实只抱着一颗平常心,一心帮助顾客,结果反倒更容易实现销售,这也是很有意思的事。
  但是,还有一类顾客,就是千元大单的顾客,这类顾客导购时如果能把握好,往往会给门店销售带来惊喜。
  有一天中午交接班的时候,一位中年妇女到店来逛逛,到营养素精品柜停下来了,笔者向其问好,她很客气,说随便看看,笔者说没关系,看看好了,先了解一下,过了一会,笔者见她对一些产品很感兴趣,于是走近向她解释产品作用,并推荐适合她的营养素,经过一段时间的交流,这位顾客打算买其中一组产品,但是笔者觉得这位顾客的潜力远不止于此,于是又说正好有活动,也可以给自己家人带一些营养素,有健康的身体,一切都更好,这位女士觉得说得有道理,于是问是否有适合其爱人的产品,最后这位顾客买了1000多元营养素。还有一次,是一位30岁左右的女士,也是说随便逛逛,最后笔者与她交流中,成功推荐营养素给她,而且她买了给她自己的父母,成交金额近2000元。其实这类例子在药店导购中时有遇到,最关键是要把握机会。
  事实上,在门导购过程中,关联并不只是营养素,还有很多药品之间的关联,生活用品,医疗器械等方面的关联,只要通过与顾客交流,发现其中机会,则随进可以创造业绩。
  不过,现实中,有很多药店工作人员只负责拿药给顾客,顾客要什么就拿什么,并且很少交流,这种现状,一使得经营中很多机会丢失,二则无法在更大程度上帮助顾客,当然这里说的关联也并不是一些导购人员拼命强推,真正的关联既能实现销售,也能在更大程度上帮助顾客,是一件很有意义的事情。
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