药店:争夺流失的保健品


  与超市终端竞争保健品销售,作为药店经营者,必须要知道各自的优劣势。 
  超市的优势在于:超市实力雄厚,经营品类丰富;购物氛围好,轻松舒适;集众效应强,客流大;促销活动多;保健品进货价扣低、价格便宜。这些优势得天独厚,绝对领先普通药店。 
  而药店的长处在于:专业化健康产品和服务。这是药店与超市的根本区别,也是药店竞争取胜的关键。有句名言,消费者买的不是钻头,而是钻孔;同样,消费者买的不是保健品,而是健康。如果让保健品消费者在购买产品时,能收获更大的有益其健康的附加价值,就能弥补自身在价格、购物氛围的劣势。 
  那么药店该怎样扬长避短,促进保健品销售呢? 
  一是强化药店专业性形象。 
  药店给人的印象就是“专业、科学、可信赖”。尤其是药店GSP认证,使消费者对药店的信任度提升。化妆品“可采”上市时,终端只选择药店,目的就是利用药店的“专业感”给产品添采。 
  药店的专业感,主要靠人、靠细节来建立。因此,必须加强对药店员工知识结构、服务意识、销售能力的培养和完善,让人成为药店的代言人。在保健品、药品等销售过程中,药店营业员能细心周到答疑解惑,周到服务,为消费者提供专业性健康知识指导,自然就能给人以专业感、信任感。这种专业性让每一个顾客感受到,哪怕是一名眼药水购买者。如果他对药店产生信任感,他就可能在购买眼保健品、其他药品时仍然会来到药店。长远来看,专业化服务也能提升药店品牌形象,强化品牌好感度。 
  另外,在专业性健康服务上做足功夫,消费者也会忽略药店和超市间微小的差价,从而减少销售障碍。 
  二是聚焦老顾客。 
  二八率法则告诉我们,必须把重点资源集中在老顾客身上,避免销售额大幅波动。
 
  因此,药店应该开展数据库营销,对经常来店买药品、保健品及其他商品的顾客,建立档案资料,定期回访。在这方面,药店可以借鉴保健品会议营销的某些思维,做好售后跟踪、复购等方面的工作。开展免费体检、送货上门、联谊等服务活动,维护顾客忠诚度。
另外,最大化利用数据库资源,在药品购买者中发展保健品消费者。例如,糖尿病患者服用蜂胶保健品用于防治并发症;慢性病患者服用增强免疫力保健品等等。
 
  三是在保健品品种上与超市区隔。
 
  除洋参等滋补型保健品,成熟品牌保健品外;药店可选择一些指定销售点的保健品销售,避免与超市正面竞争。同时,这类保健品多以会议营销、报纸广告的方式运作市场,走量很快,利润较高,形成药店新的盈利点。
 
  四是多元化。 
  多元化目的一是提高客流量,二是增加新的盈利点。但在品类上,应该选择与健康产业关联程度高品种,并根据药店辐射区域特性、竞争环境调查判断,考量市场需求进行有特色的多元化。品类除药品、保健品、医疗器械外,滋补食品、健身器材、健康护理品、消毒卫生用品、化妆品也可选择。
 
  五是要走出去竞争。 

  药店应该由坐商变行商。深入社区,在高血压日、男性健康日、关节炎日等时期,为居民进行健康咨询、用药指导、身体检测等科普活动,培养客源,建立口碑。根据保健品销售旺季特点,开展有特色的促销活动,拉动市场。 
  另外,案例中的赵店长有必要先做市场调查,顾客流失的深层次原因是什么?全是价格因素么?超市保健品经营品种、经营价格和自己的药店有什么差异?是否可以考虑缩短进货渠道,压低价扣?准备工作越充分,剖析越深入,药店经营策略也就越加清晰了。

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