单体药店也能红火促销


每当看到连锁药店搞促销时的红火景象,不少单体药店店长既羡慕又妒忌。实际上,连锁药店和单体药店各有各的优势,不能笼统地认为连锁总比单体好。单体药店同样有潜力。那么,如何才能搞活单体药店呢?请看以下3个案例:
  
  引进实战型人才
  
  【案例1】A药店是一家单体药店,以前经营得还不错。可是从去年开始,店里有3位优秀员工陆续跳槽,而新来的员工缺乏经验,导致生意越来越惨淡。店长想把药店转让出去,或是加盟连锁药店,又觉得不甘心,不知道如何办才好。
  
  【分析】与其不甘心地转让或加盟连锁药店,A药店店长不如针对人才带来的困境,引进优秀人才,尤其是实用型人才。笔者认识一位店长,实战经验足,营销能力强,无奈学历不高,曾在多次应聘中被人抛以不屑的目光。他屡败屡战,终于被一伯乐相中。来到药店后,实干的他为药店成功策划了多次促销活动,药店销售业绩迅猛增长,最后,他也如愿以偿当上了店长。
  
  单体药店引进的人才不一定要像连锁药店那样,对店员的学历、知识、经验、业绩等诸多方面都要求很高。对于单体药店而言,应该侧重引进实战型人才,既能应付日常工作,又减少了高端人才需要的高成本支出。
  
  降低成本
  
  【案例2】B药店位于一中小型社区,经营面积约200平方米,有10名店员,品种3000多种。自开业以来,B药店的运营成本就一直居高不下,效益始终不见起色。周店长看在眼里,急在心里。
  
  【分析】B药店生意差的主要原因就是成本太高。事实上,在中小型小区,单体药店的面积以60平方米左右为宜,也没必要聘用10人,6名店员已经完全可以满足需求。正是因为B药店的成本偏高才导致效益上不去。因此,可以适当减少营业面积、店员人数,相信B药店能有所起色。
  
  差异化经营
  
  【案例3】C药店是一家大型的单体药店,前两年经营得不错。可是近些年来,周围陆陆续续地出现了四五家药店,C药店每况愈下,日子越来越不好过。看到别的药店都在红红火火地搞促销,分流了自己的顾客,C药店就跟风,别人搞促销、送赠品,它跟着搞;别人开健康讲座、降价,它也照搬过来。但效果总不如别人,而且显得很被动。
  
  【分析】一个药店能否生存下来,能否在竞争中处于不败之地,原因是多方面的。其中,制定适合本身的营销策略很重要。而C药店却总在东施效颦,不仅没有收到效果,而且把自己的特色给淹没了。因此,药店应搞出自己的特色来,利用差异化来击败对手,占领市场,这才是关键。
  
  笔者曾走访的D药店也是一家单体药店,它就是因差异化经营而立于不败之地。D药店明显地感到,自己与对手拼价格是没有优势的,在对目标市场和居民的情况进行分析后,D药店发现,药店周边的居民中以消费能力较强的老年人居多,对贵重的中草药及保健品比较喜欢。于是,D药店就购进了人参、灵芝,以及补钙类保健品,深受居民欢迎,销售业绩也随之大增。避开价格战,找准目标消费市场,并适时改变品类结构,这样差异化经营的案例值得关注。
  
  案后语:

  船大好气派,船小好调头。连锁药店有连锁药店的优势,也有自己的短板,单体药店也如此。究竟是单体药店好还是连锁药店好,我们不能一概而论,关键是看自己的经营策略是否得当,能否对症下药,这才是最主要的。单体药店应该根据自己的具体特点,具体问题具体分析,有的放矢,才能把单体药店搞活、搞好。
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