服饰业门店有效销售:破译客人心理


一、客人购买6个心理阶段
  要研究出一套接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
  1、观察浏览
  两种客人:
  目的型客人 进店迅速,直奔主题,开门见山索取自己喜欢的衣服;
  有购买某商品的目的,但具体选定什么颜色、风格的衣服,不是十分明确
  闲散型客人 没有明确的购买目的,遇上感兴趣的衣服也会购买
  闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服饰
  2、引起注意
  客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
  3、诱发联想
  联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!
  4、产生欲望
  美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿,是最好的激发她占有欲望的手段。
  5、对比评价
  产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。
  这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
  6、决定购买
  对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动;
  也会丧失信心,放弃购买的意愿。
  客人产生信心有三个方面的原因:
  A、相信导购的介绍
  B、相信商场或品牌
  C、相信衣服本身的款式、色彩等
  客人失去信心的原因:
  A、不是她真正想要的衣服
  B、导购不了解货品知识
  C、对质量、售后感到没有保证
  D、同购买计划冲突
  客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,继续推荐。   

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