销售技巧——如何有效地价格让步，实现交易

　　开店，无可避免要遇到讨价还价的情况。即使定价再怎么实在，利润空间一压再压，依然无法避免有压价的顾客。价格永远是买卖的焦点，但是谈价类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。你是否知道？ 
　　假如你销售的一件商品，报价是300元，你可以将价格降到250元成交，因此你谈判的空间是50元。怎样让出这50元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 

一、 50元 0元 0元 0元 
　　初级买家经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈价的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。 首先买家会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你 的诚意，从而影响到下一次的买卖。——当然，有些卖家就会说，我为了信用而平本甚至低于成本出卖，可是要记住，顾客才不管这些。有时候，低价平本或者低于 成本出卖，也未必能得到顾客信任。 
　　即使是经验老道的卖家有时也会犯此错误。买家会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿别家竞争者的价格 给你施加压力，就经常有买家拿着别家店的商品来给我看，并说：“人家卖这么低，你为何卖这么高？”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？其实想 想，如果买家是认定了对方价格低，为何不去那家低价的店买呢？这正好印证了一个道理：挑货的才是买货人。 
　　很多卖家在这时迫于压力会选择降价，甚至降到底价也不惜。但降价一定会促成交易吗？如果遇到这样的情况，请放平心态，耐心和顾客说明，你的商品价值几何，如何物有所值。因为大家都知道，类似图片的衣服，但是材质和做工，甚至品牌都有差异之分。这就是“韩版”和“韩国进口”的差别。要晓之以理，动之以情。这个时候不得不说，信用度高，服务 态度好，将决定了顾客是否愿意多花钱选择你店的一个重要因素。但是不要一时意气将价格马上拉到底价明示给顾客。因为这样，将会导致买家对你的不信任，或者干脆就觉得，你的利润空间还很大。会导致顾客产生犹豫怀疑。
 
二、 5元 10元 15元 20元 

　　许多卖家习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同 意，要求你再次让步，于是你分两步让出了10元和15元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈价破裂和得到成交，你只能把最后的20元全部让给了对方。 在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到成交吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，买家所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

　　我在销售女鞋时候就犯过如此错误，导致一名老顾客在购买了3双鞋子以后，竟然大胆将价格压到了成本价以下。当然再也无法成交。 
　　当然这种让步方式并不是没有成交的可能，也许买卖方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面几十元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可 能性，但我认为在买卖的时候不能存在任何的侥幸心理，开店本身是一件非常辛苦的事情，要珍惜，并认真对待每一个上门的顾客，最终提高买卖的成功率。