步步为营,让客户一直说“是”


每个人都有自己的观点和立场,人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时,他的第一个反应就是表示反对。好像只有说“不”,才能显示自己的存在,才能突出自己的地位和重要性。
  在一个人说出“不”字后,为了自己的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许会觉得自己说出这个“不”字是错误的,可他必须考虑自己的尊严。他所说的每句话,都必须坚持到底。所以,使人在一开始的时候就往正面走是非常重要的。
  想成功进行说服,在刚开始的时候,就要想办法得到很多“是”,唯有如此,他才能将听者的心理往正面的方向引导。
  一个销售员艾里逊的故事,销售人员可能会从中受到一些启发。
  在艾里逊负责的推销区域内,住着一位有钱的大企业家。他们公司很想卖给他一批货物,过去那位销售员几乎花了10年的时间,却始终没有谈成一笔交易。艾里逊接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意,也没有什么结果。

  经过13次不断的访问和会谈后,对方才只买了几台发动机,可是艾里逊希望如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后客户会买艾里逊几百台发动机的。
  发动机会不会发生故障呢?艾里逊知道这些发动机是不会出现任何故障的,过了些时候,艾里逊去拜访他。那位负责的工程师见到艾里逊就说:“艾里逊,我们不能再买你的发动机了。”
  艾里逊心头一震,就问:“什么原因?多难道我们的发动机有什么问题吗?”那位工程师说:“你卖给我们的发动机太热,热得我的手都不能放在上面。”
  很显然,他是在找借口,就是不想买他们的发动机。只要有一点常识的人都知道:将手放在正在运行的发动机上,根本就是不可能的。
  艾里逊知道如果跟他争辩,是不会有任何好处的,过去就有这样的情形。艾里逊想运用让他说出“是”字的办法。
  艾里逊对那位工程师说:“史密斯先生,你所说的我完全同意:如果那台发动机发热过高,我希望你就别买了。你所用的发动机,当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”工程师完全同意,艾里逊获得他的第一个“是”字。
  艾里逊又说:“电工协会规定,一台标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?”
  工程师说:“是的,可是你的发动机却比这温度高。”
  艾里逊没和他争辩,只问:“工厂温度是多少?”
  工程师想了想说::“嗯——,大约华氏75度。”
  艾里逊说:“这就是1工厂温度是华氏75度,再加上应有酌华氏72度,一共是华氏147度。1如果你把手放在华氏147度的物体上,是不是会把手烫伤?”
  他还是只能说“是”。
  艾里逊向他提出这样一个建议:“史密斯先生,你别用手碰发动机,那不就行了!
  他接受了这个建议,“我想你说得对。”
  谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万美元的货物。

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