促销活动要创新才能吸住顾客的眼光


在促销的时候,使用得最多的是两种促销方法,一种是打折,另外一种则是附加商品赠送。比如,夏季的时候可以送防晒霜、面膜、眉笔、指甲油等;冬天可以送保湿水、保湿面膜、护手霜等;男装可以送皮带、领带、特色打火机等。有不少客人是会被这些东西吸引过来的;一是由于部分客人贪小便宜,不要白不要,买件衣服有东西送,值得:二是因为好奇心,她们看到促销的广告说送什么什么东西,就会来看看。如果有会员卡的,要求客人积累到一定积分送什么礼物,打折期间,会员消费双倍或者三倍积分。
  附加商品更有吸引力,买一件衣服能得到自己的一些必需品,顾客自然而衡量以后还是觉得值得,也会买。很多店主问,这些商品我在哪里可以拿到呢?小商品批发市场周围是有的,而且很多、很集中,比如浙江的义乌小商品派发市场;广州的高第街、离迦南外贸不远的美博城:北京的天意批发市场、前门附近珠市口的美博城化妆品批发、阜成门的万通;杭州东站化妆品批发市场;上塘路化妆品批发市场。
如何做好促销?有关此话题的论述和讨论,在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。但是,这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计,对促销的细节性执行操作内容涉及很少,即使有也都如蜻蜒点水,几乎很难有更多实际指导作用。
  一、促销的三个执行关键
  促销从字面理解就是“销售促进”,是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地方式促使他们接受某种商品或服务。
  站在零售的角度,在这个定义里,有三个关键词值得关注:①信息传播,主要就是指促销广告的宣传和氛围营造;②沟通,主要指现场的促销口头介绍和导购接待;③说服,主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词,构成了零售促销执行环节最主要的工作事项,是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。
  二、促销的六大主要目的
散货卖场促销,和单一品牌的厂家促销活动,在其出发点上还是有着诸多明显的不同!厂家活动突出自身品牌和销量的提升,而卖场促销既要突出个体品牌和品类的表现,又要关注卖场整体,实现综合量和质的提升。从卖场的角度,其开展的促销目的主要有以下几种:
  1. 鼓励顾客大量购买,迅速提升卖场整体销售量。
  2. 给顾客带来新鲜感,加深对这个店或者“品牌”的印象。
  3. 争取潜在顾客尝试购买,使顾客尽快熟悉商品(新品),促进商品(新品)的销售。
  4. 提升卖场的一种品牌形象。
  5. 老品、积压品清库,降低高库存。
  6. 吸引竞争对手的顾客,打击竞争对手。
  三、促销执行的三大原则
  1. 创新至上,创新是促销实现“突破”的“秘密武器”,是狙击其他品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打特价或买赠来执行,这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分地进行差异化,促销方案的设计、广告的发布等均要考虑到差异化。
  2. 少量多次。由于消费者的欲望总是无止境,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,因此促销要遵循“少量多次”的原则,每次促销力度不宜过大(减少其期望,避免对平常销售的影响),产品范围不宜多(越难得到的东西,越想得到),人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。
  3. 赢在细节。消费者在最终决定购买的那个环节,经济学上称为“惊险的一跃”,意思是说消费者很娇贵,往往会因为一些平时很不起眼的、问题而放弃购买,警惕性非常高。在这种情况下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到促销精细化及现场执行都要关注细节。

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