“两节”之搞好市场预测 找准适销商品


  古人云:商贵三通。即通季节;通生产;通市情。节日的商品销售处于一种特定的季节氛围,在这种情况下,也会刺激一些特定的商品在这段时期走俏。所以说,要想做大、做精、做强节日销售市场,市场预测工作起到了很重要的作用。那么,在节日来临之前,我们身边的零售客户如何做好节日的市场预测工作呢?
  科学运筹,占尽先机

  俗话说:机会都是留给有准备的人。开店搞经营也是如此。特别是在节日来临时,因为处在这段时间的销售市场活跃,失之一步,就能差之千里,所以说,科学地运筹市场,就能先人一步,占尽先机。
  我认为,要做好节日的销售市场,最大化地挖掘市场消费潜力,首先要瞄准前沿市场,寻找市场隙缝。前沿市场在其超前性、复杂性的背后往往蕴含着大量的新商机,谁把握得好,谁就能拔市场头筹。我曾经看到这样一则故事,在互联网刚刚兴起时,美籍华人杨志远敏锐地预测到网络普及后,网站必须进行分类,否则人们上网的速度将受到限制,而类似于电话簿的分类目录网站将成为网络时代的新媒体,具有广泛的应用市场,于是他与合作伙伴创造了雅虎互联网信息搜索引擎,并创办了雅虎公司。现在该公司已发展成为拥有用户近千万,集信息、通信和购物服务为一体的网络资讯检索服务公司,是国际互联网导航界的先行者。
  通过这个故事,我也深受启发,今年的清明节,是第一次纳入法定假日,并且放了三天的“小长假”,在清明节来临之前,我就预计饮料、酒水和一些便携式的小食品会走俏。前提上在春节的消费高峰期过后,经过一段时间磨合,社会购买力有所下降。经过一个冬天的天寒地冻,许多消费者会借助这个长假外出踏青,这就会带动那些食品和饮品的增长。
  通过这样的分析后,我就快速进行这类商品的储备工作,并且专门开僻了一个清明踏青的商品专区,从遮阳伞到野外生活工具是一应俱全。事实证明,我的预见是很正确的,当我这儿生意火爆时,许多商家才回过神来,等他们再去进货,组织销售时,清明劲儿已经过去差不多了。许多商家都由衷地佩服我,说我做生意很“精”。
  当然了,做生意,就是在做思路、做思想,你不去开动脑筋,生意也不会主动“跑”上你门来,思想保守,按老办法行事的人,永远也不可能把生意做大、做强。超前一步,就能赢得商机无限,迟了一步,其境况就能是天壤之别。所以说,要想做好生意,科学的运筹是基础。
  搞好调查,主动出击
  要搞好节日的市场预测,不是叫你在那儿凭空瞎想,凭自己的主观意断行事。而是在大量市场调查的基础上得出的超前性的正确结论。也就是说,搞好预测,调查是前提,分析是基础,总结才是最终的成果。
  每年在节日来临之前,我都会深入到下游的零售小店和一些消费者中间,一方面就拜访他们,筑固又方的关系,其次就是调查市场上的需求导向,然后再根据这些收集上来的信息,有针对性地组织货源,结果收获都是挺喜人的。有许多经营者看到我经营会到周围的消费者当中去,有的人说我是去拉拢人心的,有的人对我这种做法是不屑一顾,说我是没事找事做,其实,他们根本不知道我深入到这些人当中去干什么的。哪种商品好卖,哪种商品得到认可,可以说,消费者是最有发言权。你商家把商品夸得一朵花儿似的,消费者要是不买你的帐,照样还是白搭。
  别人问我怎么就知道今年哪种商品好销的呢?在得到我肯定的答复后,他们都说我不是吃饱没事儿干的,而是带着目的到消费者当中去的,现在,有许多做生意的,都以我为“风向标”,生意也做得有声有色。
  读万卷书,行万里路。开店经营照样是如此,你不深入到市场一线,就不可能了解消费者的消费需求。整天坐在店里盲目经营,不仅失去了收集市场需求信息的通道,也会使自己盲目经营,失去最佳的销售时机,尤其是在节日这个消费需求不确定性很大的销售时段,你要做好需求预测,就必顺走到消费者中间。所以说,我认为与其坐在那儿等顾客上门来买东西,你还不如深入到消费者当中就问他们需要哪种商品,即哪一系列产品市场需求量最大,然后以此产品为主,其余为辅,有目的地进行货源储备,然后有针对性的经营,在这种情况下,你就想做不好生意,都是件难事儿。
  眼光独到,找准趋势
  俗话说:商场如战场。这句话很直白地道出了开店经营的不易。你如果没有独到的眼光,发现商机,就有可能在市场这个“战场”上败下阵来。因此,科学地市场预测,找准市场上的消费趋势,是一个经营者立于商场这个战场上的重要筹码。
  在08年春节前一个多月,有一位顾客到我这儿来买东西抱怨到,想买一些包装精美的地方土特产真是件不容易的事情。原来,这位顾客是在外地工作,春节后想带些地方特产到工作地方去送人,买了几个地方,却没有买到。听到消费者这样抱怨后,我不仅没有对他反感,我却发现了这里面蕴含着的商机。
  也是,地方的土特产,带有浓厚的地方色彩,有一种不可复制性,肯定会受到消费者的青睐。通过我对周围亲朋好友的了解,他们都一致认为,地方特产是他们外出送人的首选,但一些地方特产,因为没有经过“包装”显得土里土气,而登不了大雅之堂,所以在更多的时候,他们也会忍痛舍弃。
  我认为,这款商品应该有很大的销售潜力,市场前景应也很不错,地方特产货源方面不成问题,说句心里话,按照正常的销售习惯,产品应该由厂家来进行包装,这是惯例,但是时间来不及了,我就自己请彩印公司做了个“六件套”或者“八件套”的大礼盒,自己先销着看看,没想到刚推出,就到受到了消费者的青睐,销售情况一直很不错,由于我这儿是独家销售这一类的礼盒,别无二家,后来有好多的经销商和我联系,为了满足不同的消费群体,我又和印制厂家联系,采用了小包装,大包装,礼品包装相结合的方式,满足了不同消费群体的消费需求,说真的,这个春节,我赚的可多了。
  作为经营商家,要想搞好销售,自己开动脑筋是一方面,其次还要近照市场需求,搞好预测,准确定位,才能做大销售。尤其在节日的销售期间,作为每一个经营商家,销售情况肯定会比平时见好,这是现实存在的,但我们也要看到,有些商家,人家的销售就能独树一帜,而有的经营者却是举步维艰,这也是我们经营商家没有很好地做好市场预测而带来的后患 。 

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