店铺实效促销兵法之一——价格敏感度


  第一招:价格敏感度
 
  价格,永远是调节市场的一只有效的“手”;是决胜终端店铺开业促销最有力利器之一,最直接有效刺激消费者的招式之一。价格招式已成为营销战中的一把双刃剑,它即可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对价格招式的招式要领和动作技巧进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验,大致上将其操盘要点归纳为以下几点:
 
1.1招式的主要表现形式 
  价格招式中,根据店铺经营商品影响的因素,包含了特价、自定价等两大类。 
1)特价
  又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,也就是厂商或店铺经营者通过降低产品的正常售价,以提供给消费者经济利益,从而促进消费者购买的一种促销方式。
  具体方法有两种:季节特价促销、系列特价促销。 季节特价促销分为淡、旺两季促销。淡季促销的目的很简单,就是刺激顾客购买的频次,利用降价、折扣来提高营业额;旺季促销的目的则在提高并打破以前的销售记录。
  在顾客进店后,打动他的心,再影响他的脑,力争是顾客从理性消费变成感性消费,再由感性消费变成感动消费,如此新顾客才能变成老顾客。 系列特价促销就是通过店铺在给定的时间内制定出不同的、系列性的特价,并有步骤地实行的方式。
  运用的意义在于准确抓住顾客的购买心理,进行有效的销售。顾客都希望购买到质量可靠、款式新颖,并且价格低廉的产品,如三折、二折价格购买。 系列特价促销常见的方式:u直接打折,如“八折优惠”等;v数量折扣;w附加赠送,如“买一送一”等。
 
2)自定价
 
  所谓的自定价,在规定的促销时间内,给定系列产品作为定价对象,消费者根据自身的经验定价对象产品,并产生购买席行为的方法。
 
1.2 操作要领
 
1)促销时机的正确选择。
 
2)活动的时间以三周为宜。消费者正常的购买周期是主要因素,若时间太长,价格可能难以恢复到原位。
3)降价的金额幅度应占售价的15-20%以上。幅度过大或过小都会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店,也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。 
4)降价促销的广告简单、准确,无须用花哨的形式。 
1.3 案例分享 
【案例1-1】 
  七匹狼六折降价促销方案
 
一、活动主题:夏末风暴,全场六折起
 
二、活动地点:金井展厅、石狮专卖店、青阳专卖店、新佳坡旗舰店 
三、活动时间:2005年8月2日(星期五)-9月5日(星期四) 
四、活动目的: 1、夏末清货,回收资金; 2、回馈老顾客,吸引新消费群体,提高店铺营业额。
 
五、宣传方式: 1、以电话方式知会老顾客参与此次活动; 2、以店头海报、橱窗海报等宣传方式告知广大消费者; 3、通过店铺销售人员的直接宣传。 
六、活动方案 1、文化衫活动延续 “清凉一夏,文化衫消暑价39元1件”延期至2005年9月29日止。 2、全场六折起活动 A、活动主题:夏末风暴、全场六折起 B、活动期限:2005年8月2日至9月5日 C、活动细则:(略)
 
【案例1-2】
 
  品牌一折销售
 
  晋江的一知名运动品牌在进入东北市场中的边贸城市延吉时,虽然市场潜力很大,但几经切入市场,都不甚如意。终于在2003年采取开大店方式,并且在开业时采取一折销售的促销策略,成功地进入延吉市场。 
  广告指出:“从本月起1日至16日,对1万双运动鞋产品进行打折销售,第一天打9折,第二天8折,第三、四天7折,第五、六天打6折,第七、八天打5折,第七、八天打5折,第九、十天打4折,第十一、十二天打3折,第十三、十四天打2折,第十五、十六天打1折。顾客在上述打折销售期间购买产品,可按选择的日子的折扣享受优惠,售完为止。” 
  据该公司统计,第一天、第二天前来购买的顾客并不多,即便来的也多是看看就走,并不马上购买。从第三天开始就一群一群地光临店铺,第五天打六折时,顾客就象洪水般的拥来争购,以后连日爆满。到最后真正打1折销售时,商品已所剩无几了。事实上,消费者都希望以最便宜的价格够买,但有担忧到最后两天时,自己想买的东西早已卖光,因此就等不及最后的1折优惠了。
 
【案例1-3】
 
  爱乐品牌自定价促销活动 2002年4月份,为了在淡季来临之前,尽快卖货盘活回收资金,举办了一场“现场自定价,想定就定,想买就买”的促销活动,在一个月前,提前在当地的报纸做了几周的广告,告知地点和具体时间和产品。从社会效益上,提升了知名度,全市市民大都口耳相传,成为一时被关注的社会焦点;从经济效益而言,超出了计划,取得全面成功。

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