促销如何更有效


      家电业的过度竞争,使更多家电营销人都在挖空心思地搞促销,特价一轮接一轮,赠品一件又一件,促销一招接一招。去年要促销,今年还要促销,这家公司在促销,那家公司也在促销。很多家电营销人在为策划促销并为之焦头烂额、黔驴技穷:旧的促销活动如何改进,今年到底该用哪一招,促销招术如何更有效呢?

      要研究促销的创新,首先要对促销有一个系统的认识。各种营销资料上对促销有不同的介绍,根据我的体会,促销是针对产品与消费者的沟通促进的过程,这个过程可以分解成从产品到消费者的推广宣传的过程,从消费者到产品的认知、熟悉、认同、接受的过程,前者可以称为以品牌、产品、功能和价格等为主诉求和沟通内容的推式促销,后者可以称为以消费者的需要、需求、期望等为主诉求和沟通内容的拉式促销。

      如何搞好促销,密决就6个字:用力推,用力拉,如何使促销更有效,则就是如何巧妙的“用力”了,如何借各种可用的力量,如何形成千钧一发之力等。要作到这一点,就要巧妙地运用这些推拉过程中的所有因素,激活并利用最有利的因素,才能使促销真正得到创新。下面的内容就是对这些促销过程中的各种因素进行阐述。  
  推式促销
  推式促销就是将产品的诉求以更快速度和强度传播消费者。根据产品的一些要素,可以分为品牌性促销、功能性促销、价格性促销、赠品性促销、服务性促销等四种。  
  一、品牌化促销
  品牌化促销就是在原有品牌市场基础上,进一步增加消费者对产品本身的好感度、亲和力、关注度,以强烈的感性诉求和渲染来吸引消费者的观注。要搞好品牌性促销的创新,主要从以下几方面着手:
  1、展示更充分一些
  主要指品牌形象展示的相关如展柜、背板、样机、演示台、宣传单张等展示用品的组合技巧,一方面要更可能齐全,同时还要突出重点,而且还将要动态展示与静态展示想结合,另一方面还要结合消费者的参展的习惯,更便于消费者接受。多方面的相呼应,对消费者形成较强的视觉刺激。
  2、活动更人气一些 
  为了提高品牌展示活动而如何将活动策划得更有人气,一方面指活动的主题的策划要更有吸引人气,如品牌推广会、路秀或路演、社区展示等选择更有有利的主题与形式,另一方面还要将多种不同规模的活动相组合,从而展示活动更有人气。
  3、现场更互动一些
  在进行展示和活动的同时,构造一个感受品牌文化和产品特色的情景式体验平台,充分调动顾客的各种感官刺激,为促进销售升温与热身。  
  4、传播更有效一些
  在策划促销活动的同时,借媒体的力量使促销信息得到更大范围的传播,可以围绕这个促销活动进行一些新闻策划,对促销的过程进行渲染;也可以以借助某个大型社会事件或热点作为活动的切入点,在社会活动的带动下使促销的传播更有效。  
  二、价格化促销 
  价格化的促销大家都知道是“双刃剑”,也是一个比较复杂的促销战术,如何杀伤竞争者,俘获消费者却又对自己毫发无损,就要讲究虚实结合,有虚有实。
  1、虚的价格促销
  是指价格促销只是作为一个促销借口,本身并不是真的降价,而只是在价格标签上作了一下手脚,以虚的价格促销来吸引消费者的观注。这种价格促销多用于一些透明度不高,价格敏感度不高的型号。虚的价格促销重在造势,重在渲染。
  2、实的价格促销
  就是实实在在地将价格降下来,以明显的低价来吸引消费者,这种多用于牺牲一些老型号来带动主推型号。这种型号的价格透明度和敏感度比较高,降价能给消费者以较强的低价的心理感应。
  3、虚实结合的价格促销
  有些厂家搞的虚的价格促销,消费者是吸引来了,可是因为价格没有参照性,如果没有其他促销的配合,效果也将会比较有限。如果只搞实的价格促销,则毕竟知道的消费者是有限的,因而只能如“孤芳自赏”。虚的价格促销如刮风,实的价格促销如下雨,刮风与下雨的配合,给人的感觉才会更强。 

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