1瓶纯净水战胜千元大礼


      五一假期,我去香港玩两天,路过深圳的时候,顺便查访了深圳家电行业的五一促销活动情况。在走访过程中,我发现一个不同寻常的景象:在各大卖场各家电品牌大作促销活动,“购满4000元赠1000元”的海报举目皆是,唯独有一个品牌举止如常,在其专柜里没有看到有任何促销活动的信息。于是上前问道:“这么多品牌都大搞促销活动,你们好像什么动作都没有,插在这些品牌中间,你的产品卖得动吗?”回答说:“卖得还好了,我们今天已经做了两个三件套(抽油烟机+消毒柜+灶具)的生意了,那些品牌一个机子都还没卖出呢。”
      “这是为什么呢?你能告诉我吗?”我很好奇地问。
      “如果你真想知道的话,你在旁边呆着,仔细观察,你就知道了。”
     于是笔者看到了这样一个场景:一位满头大汗的顾客从门外走进来,先到一个标有“购满4000元赠1000元”促销信息的H专柜,看一下那里的产品,询问了价格,然后走到S专柜,S专柜的促销品也很丰厚,海报上写着“购买三件套,满4000元,送价值600元空调一台,再加价值450元的VCD一台。”这位顾客看了一下促销内容,问道:“我不需要这些赠品,可以返还现金吗?”当听到S的促销员说“不行”后,她接着往前走,当她走到F品牌专柜的旁边时,放慢了脚步,眼睛注视了一睛F专柜上的一款新产品。这时,F品牌的促销员走过来,打了声招呼:“您好,阿姨。”然后随手递上一瓶纯净水,接着说:“外面很热吧,先喝口水吧。”然后就安静地站在顾客旁边,准备着随时提供服务。顾客一边接过递上来纯净水,一边感激地说:“谢谢!谢谢你小姑娘!渴死我了。”然后拧开瓶盖,很满足地喝了起来。
      接下来的情况是这位顾客与F品牌的促销员聊得很投入。顾客问:“在五一期间你们怎么不做促销活动啊?你看其他品牌都在买赠活动,而且是买满4000送1000多元呢。”促销回答:“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜欢在节前提高价格,然后在节日到来之时大打折扣或者做赠送。而我们的做法是不管是节前还是节后,价格都没什么变化,我们公司战略要求我们不能随意打价格战,不管是别人做打折销售还是做赠送,我们都不能参与。”
      “那么这样会不会影响你们的销量呢?”顾客又问。“当然会影响了。很多不了解行情的人肯定会选择那些打价格战的产品,而那些对求稳的顾客会选择我们。因为我们不管在什么时候,都是这个价格,一如既往,产品质量也非常的稳定。我们不会为参与价格战,以降低质量降低成本的方式参与竞争。大家都打价格战是一种短期行为,所以我们不会参与的。我们相信有眼光的顾客都会选择我们。”两个人聊着聊着,大约十几分钟左右,顾客说:“你帮我开个票吧,我就要这台抽油烟机和这个灶具,你再我配上一个消毒柜。”“好的,阿姨。那我什么时候给您送货?”说话间,顾客拿着票据已经走向了收银台…… 
      五一休假结束,我回到了上海,我把在深圳看到的事讲给同样销售厨房小电器的K企业的李老板时,他说:“他们做,我也做!而且做得比他们还好。现在五一活动过去了,大家都不做促销,我来送水肯定会有效”于是,李老板马上叫来他的部门经理,吩咐道:“你马上给我找一个水厂,订要5000瓶纯净水,并且要每瓶水的包装上都打上公司的标志。货一到就分发到下面的各销售点去。”李老板认为,只要有人从他们的专柜边走过,看一眼他的产品,立即送上一瓶水,一定会刺激消费,诱导更多的消费者购买其产品。

      一个星期之后,5000瓶纯净水运到了K公司,三之内,5000瓶纯净水被送K公司各销售终端。谁知刚过了两天,销售人员从市场回来,向李老板汇报:那些经销商都在抱怨,说怎么这么晚才给他们发放促销品,而且送的是一瓶水,一点吸引力都没有,许多人都是拿了水就走。原来,他们的竞争对手送的厨房用具五件套或者七件套,这比一瓶水当然有吸引力。可气的是,很多在旁边的专柜购买别人产品的消费者,还厚着脸皮过来索要水喝。
      我们看到同样是做促销活动品――都给消费者送一瓶水,而一个胜出,一个却败北。胜的,赢在哪里呢?败的,又错在哪里呢? 

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