如何击败同行 在恶劣价格战中取胜


在去年6月份,天气可谓是如火如荼了,但是很多行业的生意都是惨淡如冰啊,到处都是恶劣的价格战,争得你死我活的。
  再看看我们保温杯行业吧,市场的混乱让生意变的更加惨淡,6月也变得难熬了许多。
  6月27日中午原本准备休息一下的,但是一个询盘让午休泡汤了,难得一个询盘,我当然也是精神抖擞,真诚的接待了对方。客户很直爽的开门见山了,问:“我是礼品公司的,近期要采购4万个广告礼品杯,我在你们网站上看上了几款,你给我分别报价吧,我把报价单发给你。”看到她要给我发报价单,让我有种错觉,以为是外贸公司的呢,因为很多外贸公司都是习惯直接给我们发来报价单让我们报价的。但是对于这个客户如此的直接,也解除了我这个错觉,我马上打开报价单,迅速的填写了价格和一些重点事项。(为何要迅速呢?因为直爽的客户都喜欢做事也直爽并且有效率的人,我们必须要给客户一个好印象。)
  报价单回发给客户之后,不到两分钟,马上出现了大反应:“怎么你的价格那么贵啊?同比别家的报价,你这个简直就是漫天叫价了。太黑了吧。”反应过激啊,哈哈,对于她这样的反应,我只能判定,这个绝对是一个新来的采购啊,不然做为礼品公司的采购,怎么就一点都不了解行情呢?因为如果是老采购的话,估计会这样回复我:“你的价格都比别家的贵啊,难道你的产品质量就更有优势?”老采购会更了解行业的竞争,所以会更追求质量。
  而我是不是要马上给自己解释呢,错了,这个时候对她解释的话,可能只会换来她的掉头而走,因为我们确实也遇到过那些被低价吸引走的客户。我只对她说了一句话:“我们聊点工作之外的事吧,您是不是刚接触采购这个职位啊?”客户等了一会才回复我,“是,刚来这里半个月,这个和你保温杯价格有什么关系呢?”看到她肯定了我的猜测,我马上说:“当然有关系啦,您是因为不了解这个行情罢了,您想想,一个保温杯怎么可能那么便宜呢?您完全可以去估算一下成本的,现在到处都是价格战,如果您买了一个差质量的产品回去,后面的损失可就不止现在这个差价了。”(不要直面的去解释,旁敲侧击的让客户明白,质量才是硬道理。)
  客户估计是自己想了想吧,才回复:“那我怎么就知道你的产品质量就是最好的呢,口说无凭吧。”如此看来,客户是上钩了,她的思维开始向我这边靠拢了,我趁胜追击,告诉她:“这个简单啊,我可以给您免费邮寄这个样品过去,您亲自验证,原本我们公司是要收样品费的,为了在您这里证明我没有坑您,我愿意帮您代出这个样品费和运费,您看如何?”(每个采购都希望看到有人给她丝丝好处的,我们要先舍后入啊,没付出哪来得。)客户那边马上说行,我又给她提建议了,“对了,您也可以向别家要样品哦,这样您就可以货比三家,这样就更能证明我是一分货一分钱了。”(这个提议是绝对不能忘记的哦,一定要让客户知道,什么样的质量有什么样的价格。)
  那么接下来,很自然,等客户那边收到了样品之后,她自己也能够有了对比了,聪明的她肯定是要把单子下给有质量保证的厂家了。因为我也恰恰抓住了一点:礼品公司都是追求质量的。(至于别的行业,我不知道你们对于不同性质的客户有怎样的判定,这个是需要大家在平时多多积累下来的。)
  而我们对待那些老手采购的话,可能就会简单很多了,我们可以采取寄样品的渠道,也可以利用起更多证据来告诉客户,我们的产品好在哪里,为什么要比别家的贵,更要去和客户重申,我们只追求好质量不追求盲目的低价格。
  取胜要领:
  1、 面对客户对价格的质疑时,不要急于解释,而是要从侧面来告诉客户,现在的市场竞争恶劣,分析价格战后面的悲催结果,让客户千万不要掉在里面,成为价格战的最大受害者。
  2、 揣测客户的性质,如果是只要低价格的客户,那我们就采取终极策略,告诉客户低价格我们也能做,但是后面出现的质量问题就不能追究责任了。如果是要质量的客户,那么我们就要拿出实力,让产品成为最有力的证明。
  3、 当然还有一些客户是很急需产品的,那我们就不能要求给予寄样了,我们还可以通过别的渠道来证明我们的质量。把相关的产品解剖图发给客户看,把产品的性能告诉客户,让ta明白,什么是专业,什么是优势。
  4、 或者是用别的事来分散ta对价格的注意力,最好就是可以证明给客户看,我们的产品实力在哪里,让客户看到你的义正言辞,逐步信任你。
  5、 还有一点就更重要了,如果客户还是在纠结价格的话,我们就要做出适当的退步了,在保证还有利润的情况下,给客户降低一两毛钱,好给客户一个台阶下,我们也能稳住这个单子。
  总结:
  其实呢,对于价格战,还是有一部分人选择了妥协的,可能是为了先拿下客户,期待以后更多的单子,但是却没想到,低价格换来的是沉重的煎熬啊。所以,我们不能轻易的妥协,如今物价涨的那么高,质量和价格都无法持平的话,那不是自作自受吗?如今各行各业的竞争都很激烈,但是我们必须要保证质量,不能一味的和同行打价格战,价格战只能在短时间内让利润暴涨,时间久了就会死的很惨了。所以,做生意千万不要想着那些歪门邪道,好质量才能经受市场的考验,只要有自己的特色和优势,就算是大浪淘沙也无法将我们淘汰的。

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