死地促销法


      2006年6月,北京,A公司。本来A公司卖得红红火火的酸奶,销量却出现了直线下降。以往热闹场面如一阵风,风过之后,只有冷冷清清。此时,很多渠道商不仅不来提货,甚至有不少交纳过订金的经销商,还要求退还订金。
市场到底怎么了?
      营销经理赶紧身赴市场一线。原来是B公司在捣鬼——暗地里,针对经销商开始了高额的返点政策,几乎挖走了A公司1/3的经销商;明面上,针对消费者开始了买5送1活动。而此时,A公司对经销商的返利微小,产品也没有任何的促销支持。
      迫于生存压力,A公司全面打响促销反击战。
      这个案例只是大海中的一个水滴。实际上,促销竞争是营销经理们每天都要面临的事情。有时候是明争,有时候是暗斗。往往是暗箭难防,明枪也不易躲,对此,很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话,不跟进更是等死,还不如正面对待它,或许能变被动为主动。
那么,在实际中,该如何去博弈呢?
促销预警
      很多时候,一个战役的胜利不是集中在单一两军对垒的时候,而是战争前的预警系统。对促销战来讲,也是如此——建立准确、快捷的促销竞争信息系统,及时发现竞争对手的促销动向。越早发现,越可以提早采取措施,结果就会越主动。可以从以下几个方面构建信息的预警系统。
1.收集对手内部情报
      竞争对手如果要发动促销活动,一定会提前进行促销筹备工作。因此,其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。所以,一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系,经常进行沟通,以此建立促销竞争信息的反馈系统。
2.关注经销商的动向
      竞争对手做活动,其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知,或者接受了促销活动的培训。事实上,一些渠道商,此时都是“会哭的孩子”——抢夺资源,这样才会“有奶吃”。因此,一些信息很容易被透露出来。
3.了解终端细节动态
      针对渠道促销,主要是着力于鼓励、拉动渠道和终端的进货量。因此,通过渠道和终端的提货量就可以略知一二。
4.留意终端店面变化
      针对消费者促销,主要是推动消费者购买。因此,一定会在店内使用宣传物料,而宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。实际上,竞争对手的所有行动,绝对不会无声无息的,一定会在渠道、终端上有所表现,只要平时留心,就很容易掌握其端倪。
5.维护促销员的关系
      主动接触竞争对手的促销人员,打探其近期的促销活动安排状况。
6.熟知媒体及广告公司
      许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传,按照常规,无论电视还是报纸的宣传计划,都得提前申报安排。那么,在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中,其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。
7.打探物流公司的业务
      竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做,仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少,而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密,有的甚至就挂在办公室里,通过他们也能获知竞争对手要进行促销活动。
8.走进文印店的老板
      许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。为节省时间,量较大的打印、复印工作,或是复杂一些的图形表格制作,都会拿到这些文印店做,提前稍作安排,获取资料易如反掌。
      需要注意的是,收集上来信息,一定要进行专业分析。有促销活动管理经验的专业人员能够根据各方面反馈的信息,推测竞争对手的促销活动策略,判断促销活动的主要内容(包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等),形成基本应对策略。
促销策略
      实际上,两军对垒,不是简单地硬打硬拼,而要讲究战术技巧的应用。 

  以上就是我要创富网给大家带来的死地促销法的相关知识,希望能够帮助到您,本站还有很多其他类别的开店方面的知识,欢迎点我进入您想要了解的开店项目开始学习。

下一篇:很抱歉没有了
标签:
  • 学习竞争
  •  
  • 竞争常识
  • 更多栏目最新
    战胜竞争对手之田忌赛马之品类推广
    战胜竞争对手之田忌赛马之品
      我喝多酒的时候总爱说田忌赛马的故事,后来兄弟们一听
    怎样给竞争对手制造障碍
    怎样给竞争对手制造障碍
          简单地讲:客户就是那些现在或将来买得起、也
    逼自己向竞争对手学习
    逼自己向竞争对手学习
    经常碰到很多年轻人滔滔不绝的描绘自己宏大的商业理想,但