营业员为何爱说“这是新款” 服装商新推搭配奖

“小姐，这是我们今天刚到的新品，试试吧。”昨天，记者刚走进杭州武林广场一家服装店，营业员小姐便把我引到放满新品的衣架边。随后的几分钟，虽然记者的目光不断瞄向旁边的对折服装，但营业员仍在极力推荐“今天刚到的新款”、“这件T恤和那条裙子很配的”。
　　在杭州解百的一个服装柜台里，营业员小姐告诉记者，新款打贵宾折，旁边两排夏装一点折也没有。而随后逛的几家服装店，记者遇到的情形也差不多。营业员们似乎对新品更感兴趣。
　　“营业员这么做是有原因的。因为卖新款的奖金多。”一位服装业业内人告诉记者。由于大环境的影响，今年夏装早早就开始大打折，新款正价时段较往年缩短，服装商利润受到影响。因而，秋装上市时，为了在新款正价期把销售做得更多，一些服装商便采取多种激励机制，比如新款推销奖、搭配奖等。
　　“前段时间针对导购员的销售奖励已经统计出来，浙江区收入最高的导购员就在杭州，一个月可增收近千元，普通的导购员也能增加三五百元。”杭州一家牛仔服装企业相关负责人拿出一张统计单告诉记者。“这个活动针对新品牛仔裤进行，每推销一条根据地区不同给予奖励，杭州是10元，而且这个奖励是在基础的销售奖励上进行的，大家很有积极性，当然裤子也多卖了不少。10月份我们还会再做一次。”
　　库存太多导致的甩卖绝不是品牌和经销商愿意看到的，因为这直接导致的就是利润率下降。“提高折扣率和缩短打折期同等重要，所以在新品最初时狠命推销，多卖几件是几件，减少最终库存量，可以减少最后不得不进行的低价甩卖。”这是不少品牌商现在的想法。
　　所以搭配出售的方式开始被强调，营业员不遗余力地向你推销“成套”服装，是因为这与她们的收入息息相关，搭配奖也开始成为一些品牌的妙招。“本来卖得多营业员就有总额上的提成，而强调搭配效果后，对营业员的销售技巧也有利。”一位企业负责人透露，“比如我们前阵子就做过2件新品享受8折优惠，比8.8折的贵宾卡还便宜，当然方法是用爆款配滞销款，虽然单看爆款利润低了，但带动了将来可能得打5折的滞销款，总体上依然增加了利润。”
　　“我们也在服装组合上下功夫，比如给以往单纯的一件旗袍配风衣外套等，提高顾客的平均消费价格。”一向偏重中国元素礼服装的威芸老板叶丽英也鼓励这种方式，“现在还针对年轻人加入时尚和生活化元素，增加日常装。这样扩大客群有助于在现有经济环境下保证销售。”

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