真诚善意,用亲和力黏住客户


一个优秀的销售人员,不仅要具备深层次的文化修养,更应该有温暖、亲和的“气场”,这样才能唤起客户的购买欲望。
  在销售中,既要学会用眼睛去发现、去挖掘客户的需求,同时还要学会用嘴巴来黏住客户。加强语言的亲和力,就是你牢牢抓住客户的一个重要前提和保证。
  美国著名保险营销顾问弗兰克一贝特格曾说:“最关键的是你如何让他们接近你,你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力,又怎么会和客户搞好关系?如果你和他们的关系很疏远,又怎么可能让他们买你的产品?”
  船员有了细缆绳的帮助,才能把粗缆绳抛到对岸的码头,从而使船慢慢,这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗?语言的亲和力就是那根细缆绳,做到位,客户就会产生想接近你的感觉。
  小米是一位优秀的服装销售员。这天,一位小姐来到厂里考察服装款式,小米赶忙迎上去询问道:“请问您要订购什么样的衣服?我可以为您介绍几款。”
  听到小米的询问,这位客户连头都没抬,冷淡地回答:“我只是随便逛逛,你别跟着我。”

  听到客户说这样的话,小米并没有像其他销售员一样生气地离开,而热情地对客户说:“您不用担心,不管您买不买,我都会认真为您服务的。”
  小米询问客户:“听您的口音,好像是唐山的吧?”客户仍旧冷冷地回答:“是啊。怎么了?”
  小米高兴地附和:“我也是唐山的,咱俩还是老乡呢!不是说老乡见老乡,两眼泪汪汪嘛,咱俩还真是有缘啊。”
  这时,客户的语气不再那么冰冷,她笑着反问小米:“是吗?”
  看到客户拿着一个大包,满头大汗,小米一边接过客户的包,一边对客说::“您先把包放在柜台这里吧,这大热天,提着多累啊。我给您倒杯水,这是服装样本,您边喝水边看看。”
  虽然客户并不想坐下来看样本,但是看到小米这么亲切,又不好意思拒所以只能按照小米的提议,坐下来边喝水边看样本。
  看过服装样本,客户表示有一款服装整体上看起来不错。这时,小米提醒客户:“由于南北方的气候差异,这款服装在南方的销量不错,但是在北方就没有那么好了。我建议您先订购100件,看过销量再加订也不迟。您放,即使您订购100件,我也会按照最低批发价给您。您觉得如何呢?”
  本来客户只是来考察,并不想真的订购服装,结果在小米真诚、亲切的语言感召下,便决定按照她的建议先订购一批试销。
  一段精彩的开场白,自然少不了了亲和力勺的融入。小米在面对冷冰冰的客户时,用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担,拉近了与客户之间的距离,最终化解了客户的冷漠,成功地销售出去了产品。

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