如何在销售中适当地使用激将法

在导购的销售过程中，自己往往会遇到一些客户，对一些物品有购买心理，但也有一些其他担忧，使得在买不买上犹豫不抉，拿不定主意，想等等看。面对这样的客户，要想说服他们，促使他们下决心签单，导购可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法促使他们作出购买决定，迅速签单。
　　激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的语言表达效果。激将法通常用在有一定身份并具有一定经济实力的客户身上。比如：
　　“即然你看中，你认为需要与你夫人商量，然后再选择怎么做吗？”
　　“这事你不能做主，谁还能做主啊？”
　　“我听你们的同行说，您可是一个有主见的人。所以，请你现在就下决心吧！”
　　“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约，对吧！”激将法的具体运用上，我们可以看看下面这个事例：

　　一名保险销售员在向一位客户推销保险。当客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不作出最终的购买决定。
　　对此，销售员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像你这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”
　　客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧！”
　　销售员：“我想这不是你的真正理由！你是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。你要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，你的妻子和儿女都没投平安险，实在看不出你对他们的关爱。”
　　客户一直是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售员的话有些着急，犹豫了一下便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱。”
　　销售员说：“那是，那是，那就请你代替你的妻子和儿女签下名字吧！”
　　就这样，销售员很快就说服客户签单了。
　　其实，激将法的本质是源于顾客的好胜心理。各个消费者的购买动机并不完全相同，有的为满足新、奇、怪、美的心理需要，也有一种为满足自己的好胜心理。如果销售员能巧妙利用顾客的这种心理，就会使成交顺利。
　　在某华侨商店里，一对外商夫妇对一只标价3万元的翡翠戒指非常感兴趣，但因为价格太贵，又有些犹豫不决。正在这时，售货员主动走过来介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，可由于价钱太贵，没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，立刻付钱买下，然后洋洋得意，感到自己比总统夫人还有钱。
　　所以，如果你有商品推销给顾客，千万不能用“你不想买”而可以用“这种商品很贵，一般人买不起”来激他，因为前者不会刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回面子，必然会立即购买。

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