发动商品降价的策略


      有几种情况可能导致超市考虑降价,即使这样可能会引发一场价格战争。一种情况是过多的库存商品。这需要超市要有追加的营业额,然而通过增强推销、商品改进或其他可供选择的措施并不能达到。许多超市抛弃了“追随领导者定价法”而转向“灵活的定价法”,以促进他们的销售。但是,价格变更的发起者面临一场价格战,因为竞争者都要设法保住自己的市场份额。

      另一种情况是面临强有力的价格竞争而正在下降中的市场份额。超市或者从使其成本低于竞争者开始,或是发动降价以期望扩大市场份额,从而依靠较大的销量,以降低成本。但这种战略也存在下列的高风险:

  (1)低质量误区。消费者会认为商品质量低于售价高的竞争者质量,国产彩电几次价格战,反而形成了“国外彩电才是优质商品”的尴尬局面。

  (2)脆弱的市场占有率误区。低价能买到市场占有率,但是买不到市场的忠诚,稍有变化顾客会转向另一个价格更低的公司。

  (3)浅钱袋误区。因为售价高的竞争者具有深厚的现金储备,它们也能降价并能持续更长时间。

      在经济衰退期间,超市不得不考虑降低价格。在困难时期,消费者减少了他们的费用。超市可能有的一些价格策略见下表。

超市价格策略表

战略选择                            原因                                 结果
1.维持价格和认知             超市有很多忠实的顾客,愿              市场份额缩小,
价值,筛选顾客                   将低收入顾客让给竞争对手              利润降低
2.提高价格和认知             提价补偿上涨的成本,提高              市场份额缩小,
价值                           商品质量使高价                      合理保持利润
3.维持价格,提高      维持价格,提高认知价值可             市场份额缩小;短期利
认知价值                节约资金                           润下降,长期利润上升
4.部分降价,提高      必须对顾客降价,但强调商             保持市场份额,短期利
认知价值                   品的价值有所提高                  润下降,长期利润上升
5.大幅度降价,保      约束和减少价格竞争             保持市场份额,短期利
持认知价值                                                                         润下降
6.大幅度降价,降      约束和减少价格竞争,保持             保持市场份额,保持售货
价认知价值                利润率                        盈利,长期则利润下降
7.保持价格,降低      削减营销开支,抑制成本增             市场份额缩小,保持售货
认知价值                      高                             盈利,长期则利润下降

8.引入一个经济的         给市场以它想要的东西            某些人会同类相残,但是
模式                                                              总量会更高

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