制造共鸣，成为客户的“自己人”

在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”,那么我们与客户谈一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。j这是因为人与人之间相处时，喜找出彼此的“共同点”，愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通，所谓的“物以类聚，人以群分”就是这个道理。
　　所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

　　一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理。
　　“我暂时不需要复印机，谢谢你。”经理爱答不理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。
　　销售员看着经理手里的鱼竿。
　　“王经理，这是富士竿吧？”
　　“唔，是啊，我新买的。怎么，你也懂钓鱼？”
　　“周末有时间的时候爱出去钓钓。觉得挺有意思的，不过技术不太行。”
　　“是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧…。”
　　俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。
　　在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——钓鱼，于是，：把话题从自己销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，交谈氛围·围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。
　　有些销售人员为什么会在面对客户时有“话不投机半句多”的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。

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