忽悠成仙:买的不如卖的精


  都说销售员是“鬼子六”,的确不假.先看下面这个故事--


  一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”百货公司的销售员。老板问他:你以前做过销售员吗?回答:我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。老板喜欢他的机灵:你明天可以来上班了,等下班时我会来看一下。一天的光阴对这个乡下穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点,差不多该下班了.老板真的来了,问他说:你今天做了几单买卖.一单---年轻人回答说。只有一单?老板很吃惊:我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?300,000美元---年轻人回答.你怎么卖到那么多钱的?目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问。

  是这样的---乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

  

  老板后退两步,几乎难以置信地问道:一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?不是的---乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

  其实这种“忽悠”的本事,并非一日之寒,首先得有一个善于思考的大脑。

  ◎会弃比会卖好----分析出业绩

  美国保险巨头法兰克•毕吉尔刚从事保险业曾遇到个“瓶颈”:为争取到每个可能成交的业务,他常要几次三番登门拜访。

  可令他沮丧的是,一切的努力却收效甚微——虽然他付出了比往常多几倍的汗水,可他的业绩并没有比原来有多大的提高。当他没有想到更好办法的时候,他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记,并进行细致深入的研究。

  很快,他就发现了问题的症结所在.一个大胆的念头在他脑海里闪现,令他自己都有些震惊.之后的日子里,他一改往日的工作方法,开始采用新的推销策略进行工作.结果令他大吃一惊,他创造了一个奇迹——在很短的时间内,他把平均每次赚2.70元钱的成绩,迅速提高到了4.27元。当年,他新接进的保险业务,第一次突破百万美元大关,引起业界的轰动。凭着自己出色的智慧和独特的推销策略,法兰克•毕吉尔迅速成长为保险业内的巨头。后来,法兰克•毕吉尔向世人公开了自己成功的秘诀。

  原来,当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据,从而改变他对工作的认识:在他一年所卖的保险业绩中,有70%是第一次见面成交的,有23%是第二次见面成交的,只有7%,是在第三次见面以后才成交的。

  而他实际上花费在那7%业务上的时间,几乎占用了他所有工作时间的一半以上。于是,他采取的新推销策略是,果断放弃那7%的利益,不再为它的诱惑所动。这样,他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。于是,他成功了。

  成功有时候就这么简单——果断放弃你人生的那7%!而眼下这位女士就更直截了当了。
 

    ◎会说比会弃好----只找说“是”的

  一个名叫辛迪的美国家庭主妇,突发奇想,要依靠自己的力量,3年内购买一栋六百多平方米的房子。对一个家庭主妇来说,这是一个不大可能实现的规划。辛迪决定写一本畅销书,卖出100万本。她把这个点子一讲,换来老公一阵嘲笑.辛迪想:别人可以做的事,我一定也能做到!

  女性通常去超级市场、美容院等地,所以,辛迪专打电话给超级市场的采购员以及美容院的老板.“我是作家,最近出了本书,一定会成畅销书.摆在你们这,能帮你赚不少的钱.”辛迪说,“我寄给你们一本样书,一周后,我再打电话给你.”辛迪不是对别人说:你到底有没有兴趣购买?而是直接就问:“你要订购多少本?”一周后,她打来电话:“我是辛迪,你看过我的书没有?你准备订购5000本还是1万本?”对方说---辛迪你可能不了解,我们超市销任何一本书,从没超过2500本。辛迪说:“过去不等于未来?总有一个开始吧,你准备订购5000本还是1万本?”对方说---那……订购4000本。

 

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