价格战:“降无可降”时该怎么办


  对于当今竞争激烈的消费市场来说,产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是“涛声依旧”——比服务,你保修3年,我无条件保修5年;比概念、比卖点,张口闭口就是高科技;比促销,结果不促不销;比忽悠,“卖拐”大行其道。
  可消费者越来越理性,“货比三家”的方法全都练的炉火纯青,更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈——现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗!于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。
  下面用电脑销售举个例子:
1、消费者分析:一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下,或到网上查一下报价,在大概了解了自己需求和预算,并锁定了产品品牌甚至型号之后再去电脑城寻价,然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。
2、竞争环境分析:一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家,而且还有的大公司各品牌都在经销,产品媒体价是统一的,大家的拿货价格都一样,基本上都处于同一起跑线。
3、专业VS价格:很多时候业务员很专业,与客户沟通的也相当愉快,可一谈到价格时,客户起身就走。客户的理由很充分:“是!你很真诚,也很敬业,我也很喜欢你,但同样的产品,同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买?”
  这时候你怎么办?
1、以情感人、以理服人。
  可以这样说:“先生!我们是正规专卖店,所有产品全是一手行货,有厂方正式授权,可以开具国税发票,严格履行三包服务,决不会弄虚作假,使您买的放心,用的舒心。零售价格是全国统一价,公司规定是不允许降价的;您也知道现在IT产品的毛利润非常低,我们销售您电脑后还要进行上门服务,服务成本是很高的,如果降价的话我们就赔钱,不赚钱的生意我们总不能做吧!
  有些“小店”的产品是便宜,但我不敢保证他们的就是正规产品;况且低价出货的公司,已经透支了服务费用,而电脑经常会出现一些技术性的操作故障,到时他们拿什么去给你服务呢?既然几千块钱都花了,为什么还非要图这100~200的便宜,而不买个放心呢?
  但很多客户并不听这一套——便宜才是硬道理!
2、你可以尝试着寻找你们公司的差异化优势(独特卖点)
  公司有实力、信誉好、服务更有保障、可以开增值发票、可以上门安装、可以免费安装更多软件……。少数客户:“这些另外一家承诺的更多……。”
3、降价——比对方更便宜。
  先不说降价后还有没有钱赚,但是你降完价以后,客户肯定还想更便宜,当你已经没有降价空间时,个别客户还会想:“肯定还可以便宜,看来我还是没有找到最低价,再去另外一家看看。”然后扔下一句:“我先去别处转转,没有更合适的就到你这儿来买。”
4、当降无可降、退无可退时你怎么办?眼睁睁的看着客户走掉吗?——只有铤而走险、以退为进。
  有时少数客户已经认准了一款产品,同时又被其它公司的销售员在成交无望之时恶意告诉客户底价——我做不成的生意,别人也别想做!
  报超低价留住客户,给自己一个转型的机会。
  所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户,并建立信任关系,同时深入挖掘客户的需求,充分了解和熟悉其已有购买意向的产品,接着找出该产品的缺点,并引导客户“全面认清”自身的需求,及该产品不尽不意的地方,让客户自己否定原来的意向产品,然后主动向你请教,这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验,并快速实现销售。
  为什么要报超低价,甚至低于成本价?
  因为这种客户只对价格感兴趣,对于销售的防备意识很强,同时“货比十家”已都知道了“底价”。只有从其最敏感的价格入手才能让客户感觉你很“实在”、信任你,使客户敞开心扉,了解到更多的客户信息,做出正确的判断。(当然这个价格不但要低同时也要合理,不能低的让人无法相信)这个阶段叫——攻心。
  对于这类客户来说,只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品(直接介绍产品防备心强的客户会有抵触心理),从而激发客户的兴趣,并潜移默化的影响客户对产品的认识和观点,然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”,指出“寸有所长、尺有所短”,最适用的才是最好的。这个阶段叫——洗脑。
  接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性认识,再用低价(相比原产品)、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可,最后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“最后一台”、商场里独此一家,别无分号,步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫——成交。
  到了这一步,这时的产品销售就根本不存在价格问题了。

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