顾客说没听过你们牌子怎样应对?


一位顾客走进鞋店,导购上前打招呼,并开始介绍鞋子的品牌。当导购员说到“我们的鞋是XX品牌”的时候,顾客拿起鞋,看了看上面的价签,说:们到底是什什么牌子呀,听都没听说过,还卖这么贵。”说着,顾客放下鞋子,走出了鞋店。
  这种顾客看中的是品牌。在他们的购买理念里,只要是品牌响亮的,就不必太关注质量等其他方面的问题,他们觉得品牌响亮的鞋子,贵点是理所当然的,而品牌不响亮的鞋子,就没有资格要高价。另外,还有一种可能,即顾客嫌鞋子标价太高,故意指出这个牌子是没有听说过的。

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  错误应对
  确实是新品牌,刚投入市场不久。
  我们的品牌在本行业可是很有名的,只不过没有投巨资广告而已。
  我家鞋子在中央台都投放过广告呢,您怎么可能没听过?
  不会吧,我们的牌子在这里都卖了好几年了。
  第一种应对方式直接承认鞋子是新品牌,刚进入市场不久,证实了顾客的顾虑,会让顾客彻底感到不放心,不能有效挽留顾客。第二种应对方式好像是在嘲笑顾客孤陋寡闻,只看广告不看口碑。导购这样针尖对麦芒,最后只能不欢而散。第三种应对方式也显得很无力,做广告并不能说明鞋子就是优质的。最后一种应对方式听起来显得很苍白,卖了好多年了,别人都不知道这个牌子,鞋子的质量就可想而知了。
  无论顾客说什么,对我们的鞋子认可与否,赞美还是贬低,都说明他们已经开始愿意跟我们交流了,这就是导购进一步说服顾客的契机。

  正确应对1
  导购:哦,这都是因为我们宣传不到位吧。不过没关系,今天刚好您来了,就可以先了解一下我们的鞋子了。来,请让我给您简单介绍一下吧……(筒单有力、充满自信地介绍鞋子的亮点和卖点)小姐,本店最近有几款鞋子在做活动,卖得非常火,您可以好好看看,喜欢就试穿一下,买不买都没有关系。这边请…
  点评:首先认可顾客的说法,承认自己的品牌不是很响亮,这样可以跟顾客建立融洽的气氛。而且,接下来导购也就有理由让顾客做进一步的了解。最后一句话很重要,对于促进购买有很大的作用,因为这句话从本质上已经重点向顾客推销具体的鞋子了。
  通过前面的对话和讲解介绍,导购已经初步了解了顾客的喜好、购买习惯等,所以之后就可以自然而然地转到有针对性地提出建议了。
  正确应对2
  导购:哎呀,您都没有听说过我们的鞋子,真不好意思,;那说明我们的工作没有做好。我很荣幸今天能有机会向您介绍一下我们的鞋子。其实,我们品牌推出已经有XX年了,我们主要的顾客群是都市白领,我们的主打特色是款式张扬而不夸张,最主要的是质量好、不磨脚,并且……其实我们在市场上的上升潜力非常大。您可以看到,我们的价位定在中高档,但我们比是非常高的,同样品质的鞋子如果换做XX品牌,价位还要高出很多呢,所以选择我家的鞋子其实是属于超值享受。小姐,您今天来得很巧,品牌最近进了几个新款,我认为有一款特别适合您。来,小姐,这边请…¨
  点评:首先接受顾客的批评,然后自我检讨,以此拉近与顾客的距离。接受顾客不了解品牌的事实,正是进一步向顾客进行介绍的好时机。向顾客进一步讲解本品牌的特点,这个环节是完全有必要的。针对顾客对价格不认同的心理,要对于品牌的定价正面回应,进行解释,指出本品牌鞋子的性价比是很高的。最后向顾客推荐合适的款式。人们通常认为,镇店之宝和新进的货品是不轻易介绍给顾客的,因为店家一般都希望先卖掉旧货。所以当导购推荐新进的产品,势必更有可能引发顾客的好奇和兴趣。

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